【MADE】南下的92派，范敏华：医药企业长青的战略路径
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1961年出生的范敏华，30年来，依然现身在经营的一线，工作非常忙碌，本次采访具体时间的敲定，前前后后花费了大半个多月。风风火火的她居然一点也看不出是一个60后，到底是什么支撑她宵衣旰食30年？是勤能补茁，还是使命、梦想？
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南下的92派
1992年，受邓小平南方讲话影响，祖国大地大批知识分子南下。据中华工商时报统计，这一年，全国至少有10万名企事业干部、知识分子下海创业，代表者有陈东升、田源、郭凡生等企业家。
1984年，范敏华毕业于中国药科大学，毕业后被分配在浙江省医药管理局工作。药学科班出身的她，感受到了时代的脉动，一股蛰伏在内心深处的神魂苏醒。范敏华也加入了这10万南下的大军。
岁月沉浮，弹指一挥间，从1992年公司创立一晃30年。同期的“92派企业家”，现在大多或退休，或退居二线，是什么支撑着她坚守到今天呢？首先，是来自骨子里对医药行业的热爱，是让国民用上高品质药品的使命感；其次，范敏华个人的专一禀赋特性，也是原因之一。企业的成功，离不开伟大的时代，时代赋予了机会、政策和人口红利。改革开放40年多来的快速增长，人民生活水平的提高，全面医保的实现，与国外科技水平差距的缩短等，给各行各业带来了众多机会，医药行业也不例外。一批本土医药企业从中脱颖而出，并茁壮成长。范敏华认为，过去30年是医药百舸争流的时代，但未来一定是强者恒强的局面。
普利制药是如何走到今天的？
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坚持长期主义
在范敏华看来，经营企业大致有两类路径：一种是通过不断的创新，以差异化的产品满足患者的需求做强，“全球范围内，有的企业通过单一创新药或者一个品类，做到十亿或几十亿也屡见不鲜”；另外一类是通过扩大企业规模，通过规模效应，寻找成本的最优解来做大做强。“这类企业盘子足够大，药品品类也非常多”。
她认为，“作为企业来说，需要思考这两个战略路径，在不同的阶段采取不同的战略落地的方案。”普利制药是从海南做仿制药起，一步步从小成长起来。“原先还是一个小企业的时候，根据当时国内的市场环境，可以做单一、有特色的单品毛利率还比较高，但是未来我们也一定会向规模度进军。”
复盘过往成长路径，从2005年开始，普利制药就选择比较小众、具有一定仿制门槛的药品切入，避免陷入同质恶性竞争。“比如缓释胶囊、干混悬剂、液体胶囊等这些品种很好，但规模不是很大”。这一差异化策略让普利制药在市场中有了一席之地。2017年公司在深交所上市，从2016年至2021年财报来看（详见表1），该公司营收净利均呈现同比增长，并且2019年和2021年的净利润已经超过了行业平均水平，在外围经济下行放缓的情况下，殊为不易。
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普利制药2016~2021年营收情况（单位：亿元）
长期战略。普利制药始终坚持研发为龙头，“仿、创”结合的并行战略，在市场拓展上，坚持“国内外双向突破”，即国内+国际同步走。
范敏华介绍，未来，公司将继续坚持高端仿制药的战略不变。“因为95%的仿制药解决了医疗当中的大部分疾病”，而且从全球医药格局来看，仿制药已经成为处方药的主流。根据Frost&Sullivan咨询机构统计，2021年我国仿制药市场规模约为1244亿美元，2023年我国仿制药市场规模预计可达1377亿美元。
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2021年年报数据披露，公司在研品种共130余个，涉及首仿+挑战专利仿制药、改良型新药505b（2）和新实体化合物新药；创新药以提高靶器官/组织药物浓度为技术主线布局了抗肿瘤药和硼中子俘获疗法（BNCT）的硼药，同时在基因治疗的mRNA药物、SiRNA药物领域也进行了布局。
从供应链安全布局原料制剂垂直一体化。普利制药以美国FDA、欧盟EMA、WHO和中国NMPA等的药品生产质量管理规范为基础，不断提升药品生产工艺水平和质量控制能力，不断增强药品智能制造及自动化生产能力，构建了高质量管理水平的原料药、固体制剂和注射剂等一体化的生产基地。
范敏华认为，尽管有些医药企业也在说“国际化”，但企业数量还是太少。站在过来人的角度，她表示，国际化战略需要注意两点：第一要基于市场需求开发产品，重视建设灵活、独立的国际销售渠道。第二，掌握原料有利于国际化审批。因为各个国家对针剂原料的质量标准、需求不同，当某个针剂药品在申请审批时，企业有自己原料能够更好地配合制剂注册。
除了产品，制造体系也非常重要，以申请国际GMP注①认证为例，其在世界范围内已经被多数国家的政府、制药企业和医药专家公认为制药企业或医院制剂室质量管理优良的证明。普利制药以此为标准严格要求药品质量，建有完整的质量体系，规范的质量管理、控制制度、流程及标准，只有通过欧美药监部门生产质量规范（cGMP、GMP）审计，产品才能在欧美销售。目前，该公司原料药、注射冻干粉针剂生产线已通过美国FDA、欧盟EMA及WHO相关cGMP、GMP审计，小容量注射液生产线和口服固体制剂生产线已通过美国FDA、欧盟EMA的cGMP审计。
范敏华特别提到，自己作为浙江大学EMBA的第一届（2002）学生，在吴晓波等一批优秀教授的引导下受益匪浅。“浙大EMBA对我管理企业，尤其后面开拓国际事业，坚定不移走国际化有很大帮助。浙大的老师本身就很务实，经常跟我们一起讨论各种案例，比如跨文化管理，全球战略怎么设计，需要怎么进行组织安排，员工怎么激励等等。”
人才与研发。医药行业属于技术资金密集型行业，可以说，高端人才与研发资金的投入决定了一家医药企业的竞争门槛和地位。与很多中资、合资医药企业有些不同，普利制药的人才主要还是本土的博士、研究生或本科生，从2010年股改开始，就开始进行员工股权激励，后续形成了更趋完善的激励制度。
2021年年报显示，普利制药研发费用达2.29亿元，同比增长19.95%，2021年底研发人员达455人，同比增长超40%，研发人员占比达37.26%。范敏华透露，“公司这几年一直坚定不移投研发，一步一个脚印踏踏实实做，上市到现在，没有去做并购重组，募集的钱全部投了自己，从高端制造到品种到人。因为我觉得在这个过程中，团队是需要历练的，磨砺才能更好地成长。”
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范敏华表示，一个企业是否能基业长青，最关键的是拥有一批长久跟随企业、有相同价值观和文化、且又能够同甘共苦的员工，他们是公司最重要的财富。她也将每一次GMP检查当做自己和团队学习成长的机会。“每一次每个检察官的侧重点不一样，思考逻辑不一样，这都是花钱买不到的学习过程。在这个过程中需要反复打磨，反复思考，逐步找到最优解，因为企业的资源是有限的，有时候GMP和成本会是一对矛盾关系，首先要把握质量，但也要考虑效率问题。质量是根本，没有质量就意味着企业失去竞争机会，但不计成本，企业也没有竞争机会。这个‘度’在哪里，需要经营者去琢磨。”
不断学习、思考，已成为范敏华吃饭喝水一样的日常。“这跟我当时去浙大EMBA学习还是有很大关系，作为企业一把手，往往我的行为可能就代表了公司的一些文化，管理者对公司文化的影响还是蛮重的。EMBA的课程安排比较完整，不论是财务、员工激励还是现代企业管理制度等都会涉及。我本身是中国药科大学毕业，有自然科学的基础，学了管理学，将其与社会科学结合起来，带领企业更好地向前走。”
归根究底，在范敏华的带领下，不管是研发、制造、国际化还是团队建设，普利制药选择的是一条长期主义的路线。在30年的市场沉浮中，有些同期成立的同行选择了走低端竞争，追求短期利益的路子。“普利属于一根筋走到底，比较执着，在这个过程中没做多元化，因为我个人认为术业有专攻，行业是有边界的，企业资源有限，要有浓度、有强度，需要时间、技术的不断积累，才有小成。”范敏华坚持道，“所以我也希望更多本土的制药企业，以追求长期发展为目标，以满足国民健康需求为己任，聚焦做强！积跬步以至千里，坚持长期努力，相信在不久的未来，在全球Top500中，会有更多的中国医药企业跻身前列。”
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吴晓波教授 点评
浙江大学社会科学学部主任、教育部长江学者特聘教授
浙大EMBA《战略管理》课程教授
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范敏华女士是我们浙江大学EMBA首届班学生。二十年前，她在入学考试时给我的一个深刻印象就是，这是一个脚踏实地的科技型企业家。她长期坚持做高端仿制药在中国其实是非常不容易的，不是简单的模仿而是一种需要高密度研发投入的二次创新。她不仅重视产品结果，而更重视生产的高质量过程。她高起点地成为我国第一批通过FDA、GMP等等重要国际认证的医药制造企业，走在了全国医药行业的前列。
她守住了许多企业所难以守住的底线，又在前沿投入了许多企业所不愿投入的资源于研发创新，是力行浙大EMBA教育核心价值观“培养引领中国发展的健康力量”的成功典范。EMBA学习过程中，她在认真学习课程的同时，非常注意学以致用。通过向我讲述她跌宕起伏的创业故事和历程，与老师讨论理论和方法与实践的结合。她在顺利完成毕业论文之后，事业也曾遭遇了非常曲折的过程。我印象最深刻的是，她是一个意志非常坚强和执着的女性企业家。她坚信不取巧、不走捷径的“健康力量”一定会战胜暂时的困难，会让“长期主义”在激烈的市场经济竞争中取得真正的成功。
浙江大学EMBA从创办之初，就非常重视健康发展的价值观和文化理念。在市场经济初级阶段那种混沌粗放的高速成长中把握正确的方向和理念，亦实属不易。经过20年的砥砺前行，“健康力量”为越来越多的企业家和青年学子们所认可和践行，也在激烈的市场竞争实践中得到了检验。作为首任浙江大学EMBA教育中心主任、范敏华的导师，我也深感欣慰，从他们的健康成长当中，获得很大的成就感。
秉承“求是、创新”校训，理论联系实际，讲科学、讲理性为基础的激情，讲健康的企业家精神和领导力，是我们浙江大学EMBA教育的特色。培养具备“国际视野、创新能力、创业精神、社会责任”的健康力量是我们的使命。可以预见，在浙江大学EMBA学员中将会涌现出更多如范敏华那样的引领社会健康发展的企业家。我相信，在我国下一个百年奋斗目标实现的伟大历程中，浙江大学培养的EMBA健康力量将发挥出更大的、更重要的作用。
注①：GMP就是专门针对于药品监管的证明文件，国际卫生部规定，从1992年起出口药品必须按照GMP规定进行生产，药品出口必须初具GMP证明文件。
<hr>策划：严颜 严月新
撰文丨编辑：蒋秋霞 严月新
审核：王剑
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