转化率高达14%，嘉康利凭什么？
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——题记
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/33a2e43e0e5e48dd9f90efc7032eee3e~tplv-tt-large.image?x-expires=2004888636&x-signature=pFteRvcfKsdABR8Qy%2FLJZpkOTao%3D
“亲爱的嘉人们大家好！小红心刷起来，关注主播不迷路！”嘉康利(中国)总经理冉永夫举着自拍杆一边热情洋溢地与网友互动，一边大踏步进入会场。这个场景发生在2023年4月16日嘉康利在杭州召开的新财年盛典暨2023新品发布会的现场。
随后，以中国总经理冉永夫的直播为起点，整场盛典在嘉康利董事长罗杰·巴纳特、全球销售总裁杰夫·希尔以及一大批优秀市场人员的推动下，热浪一波高过一波，像走进数字化世界的嘉康利一样，不断为人们带来惊喜。
新财年盛典当天，《知识经济》受邀来到现场。2021年5月，冉永夫到任嘉康利不久，《知识经济》在位于北京国贸世纪财富中心的办公室与其进行过深入交流，彼时嘉康利刚经历了几年的发展低潮，又恰逢行业正遭受来自疫情等多方面的冲击，可以说，冉永夫肩上的担子有千斤重。
两年过去了，《知识经济》和所有关注嘉康利的人一起，见证了这家企业以惊人的韧性打通了数字化生态下的生存逻辑，在发展有些暗淡的社交零售行业，一路高歌，2022年更是逆势上扬实现双位数的业绩增长，以最直观的成绩验证了其数字化转型的正确性。
当《知识经济》记者沉浸在嘉康利新财年盛典现场令人心潮澎湃的氛围中，不禁回想起第一次采访作为嘉康利中国掌舵者的冉永夫的场景，“我要让数字化在嘉康利落地生根，让嘉康利中国成为罗杰董事长新直销的践行阵地！”他当时铿锵有力的话语，如今全部成为事实，他做到了，嘉康利做到了！
重构商业模式：由内而外的模式探索
重构商业逻辑，打通公海捕鱼-私域转化-流量变现的数字化生态。全新的嘉康利已然起航。
密切关注嘉康利中国近年来的发展，《知识经济》最大的感知是“新”。在大多数直销公司还在犹豫要不要变革、怎么变革的时候，嘉康利中国已经率先迈出脚步，一边低调探索，一边高调前行。
直销行业经由几十年的发展，在内部矛盾日益加深和外部冲击逐年显著的当下，亟需一条稳健但不落窠臼的发展路径。在这方面，外资与内资各显身手，无论是接轨数字化还是深耕社群，亦或是持续做深线下体验，均有不同的亮眼表现。这其中，嘉康利的数字化实践也引起了业界的高度关注。
2018年，罗杰·巴纳特在美国直销协会举办的年会上发布了自己关于新直销的演讲。罗杰·巴纳特毕业于耶鲁大学法学院，后又在哈佛大学商学院深造，曾获“全球明日商界领袖”、“美国美中关系委员会青年领袖成员”等多项认可，是达沃斯经济论坛讲台的常客，更是目前世界直销协会主席。特殊的经历和身份，让罗杰·巴纳特习惯于从长远的角度看待问题，有着超前的商业价值观。
身处全球经济变幻大格局，立足影响着全球直销人生计的直销行业，罗杰·巴纳特提出应重塑直销观。全球最大的直销市场中国，则为嘉康利的新直销提供了无限可能，而冉永夫就是在这块市场中带领嘉康利中国创新探索的舵手。
“直销发展至今，早已不是点对点的单线传播，企业的职能是搭建平台，为市场提供工具、解决一切后顾之忧，剩下的，交由市场，让经销商在尽可能大的舞台上充分发挥主观能动性。”冉永夫告诉记者，以往的直销更看重管道的作用，经销商作为其中的一环，需要配合公司完成网络建设和产品销售工作。
但是新的发展形势下，尤其是多种轻创业模式如雨后春笋般显现出来，传统的直销模式或多或少有了发展桎梏。“如何让创业者轻装上阵，同时赋予他们无限可能，让每个人的价值发挥到最大，是嘉康利中国这几年来主要思考的事情。”
事实上，冉永夫还是过于谦虚了。早在2021年初，嘉康利数字化构想刚刚开始尚未成型，冉永夫与他的管理团队就有了清晰的构想，彼时他为《知识经济》描绘了一幅生动的数字化发展蓝图，并很快开始推广、实践。
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此次杭州新财年盛典上，罗杰·巴纳特以视频连线的形式，现场解释了嘉康利两年来快速发展背后的底层逻辑。“嘉康利全球增长最快的两大市场，一个是总部美国，另一个就是中国市场。我对嘉康利中国所显现的发展潜力感到非常兴奋。以嘉康利中国市场的高速发展来说，究其主要原因有二。一是我们正在积极拥抱数字化，以数字化作为与人们联系并建立社群的一种方式；二是整个健康和营养品领域正在茁壮长大。”
诚如罗杰·巴纳特所言，数字化变革为嘉康利带来了与众不同的发展路径。与那些对数字化浅尝辄止或者只停留在提供线上社交工具的转型企业而言，嘉康利推翻了原有的商业逻辑，打通数字化生态闭环，将公海捕鱼-私域转化-流量变现链接成为一整条通路，由内而外重构商业模式。
“如果我们只是简单为市场提供数字化工具，只能解决终端的一小部分问题，就不能称之为企业数字化。”谈及数字化转型，冉永夫毫不保留地告诉《知识经济》，嘉康利几乎打破了一切枷锁，上下一心，步入数字化生态。而在《知识经济》看来，如今的嘉康利已经完成华丽转身，真正蜕变为“新嘉康利”。
打破商业壁垒：自下向上的创新尝试
那些站在聚光灯下接受表彰的健康主播，身后是千千万万跟随他们进入嘉康利数字化生态的实践者。
嘉康利全球销售总裁杰夫·希尔亲临嘉康利新财年盛典现场，以通俗、诙谐的方式阐释了嘉康利当前所处的大变革时期。“历史上任何伟大的时刻，其核心都是一个人拥有的拓展、长大的远见和勇气。拓展和长大意味着永不放弃的处事态度，任何过程都不会一帆风顺，但人生的真谛，就是纵然起起伏伏，也要努力向上攀登，用睿智的远见、坚定的毅力和辛勤的工作来改变生活。嘉康利就是通过高品质的产品和数字化的平台，向未来做出最好的承诺。”
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的确，嘉康利近年来的发展恰好能够验证杰夫·希尔的讲话。经历了几年的发展低迷，嘉康利从罗杰·巴纳特到冉永夫坚定了革新企业发展模式的信心，不破不立，由内而外确立了数字化转型的理念。不过，和大多数想要转型的企业一样，嘉康利中国的变革之路并没有想象中那么顺利。
冉永夫告诉《知识经济》，初尝数字化转型，很多人连抖音是什么都不知道。“一个经销商大姐第一次尝试直播，手机都拿反了，对着手机背面讲了很久。”聊起市场上那些令人啼笑皆非的尝试，冉永夫不无感慨。“也有不少市场人员不接受直播卖货，他们对抖音直播带货有着刻板印象，认为带货本身会影响嘉康利品牌形象甚至他们原有的团队。”
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诸如此类认知与实践方面的困难数不胜数，但好在嘉康利召集了一大波敢于第一个吃螃蟹的人。说到这些嘉康利数字化实践先锋者，冉永夫充满感激：“他们勇敢，敢于从0开始打破规则尝试新鲜事物；他们坚韧，一次不行就两次，两次不行就三次，日复一日坚持数字化运营，直到见到胜利的曙光。”
很多人问《知识经济》，在2022年行业发展情况欠佳的情况下，嘉康利如何实现双位数的增长？当《知识经济》带着这个问题走进嘉康利时，发现答案不言而喻：一边是企业由内而外的数字化发展大纲，另一边则是市场自下向上的勇敢实践。
冉永夫在与记者的交流中，多次提到嘉康利优秀的健康主播。此次杭州新财年盛典上，记者也面对面见识了他们的活力与魅力。
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盛典压轴演讲嘉宾、嘉康利数字化转型先锋之一徐俊彦慷慨激昂地为与会者分享了自己的数字化探索历程：上播10天直播间场观达数百人，15天后达成千人直播间，上播一个月后直播间月销售额突破3.86万元……2022年12月，徐俊彦的直播间成交35万元；2023年1月，突破45万元；最新的数据显示，其2023年2月直播间成交额48.5万元……
更重要的是，这些在公域流量中慕名而来的最初连“嘉康利”三个字都不会写的消费者，很多人跟随徐俊彦和嘉康利的脚步，从普通消费者变成产品爱用者，进而转变成嘉康利会员和经营者。现场有一位来自苏州的消费者，接过徐俊彦的话筒激动地表示，她是徐俊彦直播间的忠实粉丝，听说主播要来杭州，特意前来与徐俊彦见一面，现场体验嘉康利的优质产品。
除了像徐俊彦这样响应公司号召第一时间投身直播带货的健康主播，嘉康利还有一大批深耕社群运营的数字化先锋，年轻的“宝妈”严丽慧就是其中的代表人物。会上，一身休闲装的严丽慧向大家展示了自己的微信朋友圈，与传统执着于销售为目的的朋友圈不同，严丽慧精心打造了健康生活的IP，通过分享积极向上的生活方式，吸引了一批粉丝，进而实现顾客转化。“社群运营中，每一个流量都意味着更多流量，因为他们会将优质的嘉康利产品介绍给更多人，随着社群池子的体量越来越大，人脉自然枝繁叶茂。”
此前在一次采访中，严丽慧也告诉记者，通过数字化运营她发现只要合理利用私域内容阵地，打造让人信服的健康IP，就能提升现在大家都在关注的复购率。
为了全方位提升健康主播的规模和质量，全面服务市场，帮助一线人员排除后顾之忧，嘉康利中国设置了从内容、引流到营销的全方位课程，根据学员水平不同，分别有中级班、高级班、进阶班。记者了解课程方案发现，每个阶段的课程服务都十分细致、贴心，例如中级班会手把手教会学员0基础剪辑、短视频制作，帮助学员打造爆款短视频文案等。
同时，嘉康利中国业务团队全程陪跑，用两年来的实践经验，不断打磨服务内容，帮助经销商0库存、0压力、0成本创业。冉永夫说：“我们让更多人与嘉康利一道为健康发声的初心没有变，也不会变。”
公域流量转私域留存率超14%，为了感谢市场人员的无限信任和坚定付出，嘉康利对利用数字化探索取得显著成绩的健康主播进行了表彰，而他们身后，站着的是千千万万跟随他们进入嘉康利数字化生态的实践者。
坚守企业底线：穿越周期的王牌
对经销商而言，产品会为他们留住客户，嘉康利会帮他们做好运营服务。
新财年盛典当天，嘉康利中国隆重推出全新升级的嘉康利生命益生菌。据嘉康利相关负责人介绍，升级主要体现在三个方面。其一，全新升级的嘉康利生命益生菌集结了120亿活菌——包含嗜酸乳杆菌NCFM+ru、乳双歧杆菌Bi-07两个菌种，新添加动物双歧杆菌Bb-12，三个菌种都被列为卫健委可用于婴幼儿食品的菌种名单；其二，新款益生菌不仅增加了20%活菌数量，配方也进行了升级，额外添加益生元做为益生菌的搭档，协同作用，提升服用体验；其三，为迎合更多消费者的口味，嘉康利对益生菌进行了口味升级。
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相较于对嘉康利数字化转型成绩的宣传，冉永夫更希望消费者能了解并尝试嘉康利的产品。“产品是一个企业的底线，嘉康利这么多年来正是因为坚守企业底线，才能穿越发展周期，迎来数字化变革的新时代。”
进军抖音等公域直播平台时，冉永夫及其管理团队调研发现，直播带货的货品价格普遍偏低，主播的叫卖源于低价优势。为了抢占市场先机，嘉康利(中国)曾向美国总部申请开发两款低价引流产品，帮助打开新的公域市场。没想到这个提议不仅遭到了总部的直接拒绝，冉永夫还接到了罗杰·巴纳特的越洋电话质问：“只要产品打上嘉康利的logo，那就代表了品质。嘉康利绝对不会为了迎合市场而降低品质、降低售价，嘉康利不打价格战。”
冉永夫笑言，自己的职业生涯差点因为这个低价建议而中止。不过在后来的实践中，冉永夫以及所有嘉康利人都发现，不需要无底线降低售价，主打优质产品品质，嘉康利的产品依旧能引来无数消费者。
《知识经济》梳理2021年以来嘉康利中国产品市场信息发现，虽然外部环境发生着翻天覆地的改变，但嘉康利的产品理念不曾动摇，除了坚守品质，还根据市场需要每年推出相应新品，不断做深产品线，为经销商提供更多可能，为消费者拓宽商品品类。
“Bringing True Wellness to the Word”。创立67年以来，嘉康利始终将“为全世界带来真正的健康”作为企业经营理念，以天然、环保的健康生活方式，让更多消费者与嘉康利一道，为健康发声。“打通数字化生态链路的同时，嘉康利更多重心放在产品研发和优化上，希望能持续深耕产品阵地，不辜负消费者的信任。”冉永夫说道。
记者在会场外面随机采访了多位与会经销商，他们有人是嘉康利多年的事业经营者，有人通过直播初次认识嘉康利品牌。当记者提问“是什么吸引你加入嘉康利？”他们无一例外全都回答了优质的产品和轻创业的商业模式。正如站在舞台上星光熠熠的受表彰健康主播们所言，他们要做的是让更多人听说嘉康利、认识嘉康利，让更多消费者接触嘉康利产品，剩下的一切，交给嘉康利公司：产品会为他们留住客户，公司会帮他们做好运营服务。
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记者手记：永远年轻，永远热泪盈眶
随着嘉康利中国走向数字化发展之路，记者与其中国掌舵人冉永夫的交流也增多。与西装革履、局里局气的外貌不同，冉永夫其人非常“时尚”。他对一切新生事物有着绝对的兴趣，能与记者大聊年轻人的内容阵地，也能中英文夹杂着向记者介绍国际经济形势。在嘉康利的各种大会上，冉永夫甚至能充当董事长的翻译，一边用道地的英文与罗杰·巴纳特交流，一边转换成幽默诙谐的北京话传达给现场。
此次在杭州召开的嘉康利新财年盛典，有三幕令记者印象颇深。
第一幕发生在盛典伊始，与一本正经的主持人介绍出场不同，这位肩负着嘉康利中国接下来发展使命的总经理，举着自拍杆俏皮地走进会场，不断以网络用语跟手机屏幕对面的网友对话，声声“关注主播不迷路”更是引发了现场观众的阵阵欢呼。
第二幕是盛典中途穿插的表演秀“舞蹈拳击”。表演者均是嘉康利工作人员和市场销售人员，他们动作并不见得有多标准，但是每个人都充满激情，随着律动展示着健康的体魄和别样的女性力量。而将该表演推向高潮的，是前一个环节还西装革履的冉永夫突然身披拳击“战袍”、手戴拳击手套登台。冉永夫跟随音乐卖力挥动拳头，和其他表演者一起完成了一场令人印象深刻的拳击演出。不明所以的观众先是和记者一样一愣，随即爆发出雷鸣般掌声。
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第三幕则发生在盛典的尾声，市场优秀代表徐俊彦登台演讲时，突然在台上提出请求：“我可以拥抱一下冉总吗？我真的太想代表市场感谢他了！”在热烈的掌声欢呼声中，冉永夫略显害羞地跑上舞台，与徐俊彦拥抱。
事实上，这三幕，正好阐释了嘉康利中国当下发展中最重要的三个要素——直播、健康、创业。总经理躬身入局，倡导数字化转型的重要性和可行性；深耕大健康产业，坚守让更多人和嘉康利一道为健康发声的发展理念，随时随地展现健康的生活态度；赋能市场，以数字化生态和配套的服务体系，帮助经销商轻装上阵，拥有简单易上手的事业机会。
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如果让记者总结对冉永夫乃至嘉康利中国的整体印象，那就是永远年轻，永远热泪盈眶。他们积极拥抱新生事物，敢于大胆尝试，前人带动后人，一起实践了罗杰·巴纳特关于嘉康利发展和突围的三个“R”：Reimagine(重新设想)、Reinvent(重新塑造)、Redefine(重新定义)。
他们充满情怀与理想，正在擘画一副传统直销企业迈向数字化生态的发展蓝图。冉永夫呼吁，希望整个行业能携起手来，一同探讨行业发展新方式，加强交流，为大健康产业的发展添砖加瓦。（以上图片为嘉康利授权中国网财经使用）
来源：《知识经济》
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