基金投顾擘画者｜安信证券篇：这是一门“更慢的生意”，展业7个月，三项数据鼓舞士气
开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。
财联社1月5日讯（记者 黄靖斯）作为财富管理从“收入驱动的销售模式”向“客户驱动的顾问模式”转变的实质性举措，基金投顾正成为安信证券提升投资者获得感的有效途径之一。
安信证券对基金投顾业务的定位是普通投资者在资产配置中的压舱石，致力于提升客户的投资下限。展业7个多月来，安信证券基金投顾业务是否已经实现上述初衷？不妨来看几项展业数据。
一是签约规模数据稳步上升。安信·安心投于2022年5月9日上线，展业第18个交易日签约规模破1亿，第29个交易日突破3亿，7个月累计签约资产达到18亿元；
二是复购率及留存率可圈可点。基金投顾客户复购率也呈现加速提升趋势，当前客户留存率约80%，复购率近20%，其中权益类策略的复购率最高超24%；
三是在行情不佳的情况下，基金投顾展现出平滑收益的优势，以偏股积极策略为例，展业起截至12月9日，战胜了81.94%的偏股基金，最大回撤则小于97.63%的偏股混合型基金。
稳健的业绩回报与安信证券持续的投研能力建设密不可分。今年来，在“奔跑中”不断调整姿态的同时，安信证券也对基金投顾投研团队架构与职责进行了进一步梳理，以“策略经理+研究员”的投研一体模式为基础，在职责和激励两方面双管齐下，推动投研能力建设。同时，更加重视基金的研究与输出，并进一步拓展基金经理的研究覆盖。
“求稳”思路下重视保有及客户体验
在开局不利的市场行情下，“求稳”也成了安信证券基金投顾展业的基本思路。从推广节奏来看，作为一项重保有、重客户体验的业务，安信证券并不急于让基金投顾变现，“尤其在展业初期，重点布局体验客户数，通过伴随服务引导客户长期持有及追投，逐步提升保有规模。”
目前，安信证券基金投顾重点考量保有资产指标，助力以客户AUM为核心的公司财富管理转型。而基金投顾的新增签约客户则主要来自于内部渠道，部分依托分支机构的服务营销，部分来自于存量客户的体验转化，另有一部分则来自于外部理财客户的引入转化。
对于这门“更慢的生意”，安信证券也格外强调基金投顾的服务定位：客户端，通过“投研输出+业务推广”投教服务模式加强从投前到投后的服务陪伴；员工端，则加强业务赋能，通过晨会、投教、软文、宣传材料、视频、专场线上会议等方式持续输出。
展业7个月，安信证券基金投顾签约客户数4.5万户、累计签约资产18亿元。在这一过程中，安信证券相关负责人也坦言作为一项创新业务，基金投顾也遇到了一些推广瓶颈，比如在展业后的三个月内快速增长，之后增长速度放缓，展业难点具体表现在三个方面。
一是需不断加强员工对业务理解。新业务上线初期，员工对保有业务的模式及理解需不断强化，只有员工理解业务定位，理解基金投顾服务与销售产品的区别，才有利于服务的推进及业务的持续发展。
二是业务投教需贯彻始终。在实际推广服务中，安信证券意识到了两个核心问题，一是投前预期管理，即客户需求与组合策略的匹配性，直接影响客户的持有体验；二是客户对基金投资的认知。展业期间，债市遭遇较大调整，客户对固收类资产的不了解，直接影响客户对收益的预期偏差，要更好地提升客户满意度，需建立在合理预期之上，投教服务任重而道远。
三是业务模式需持续创新。基金投顾服务的长远发展离不开业务链条参与主体的主观能动性，通过创新满足激发参与主体的主诉求才能长期有效的促进业务的长足发展。包括深挖客户需求的策略创新，通过模式创新提升投顾机构创收等。
首发策略强调“少而精”，适时动态调整
身处逆风启航的劣势中，安信证券对于基金投顾的“求稳”心态同样体现在展业时点和首批上线策略的选择上，首批三大策略强调“少而精”，力求风格特征显著，从而满足客户投资需求。
分组合来看，固收优选策略作为主打推广策略，致力打造一个适合客户低波动和流动性需求的基金组合“固收+”；股债平衡策略则更趋稳健，权益类基金投资占比约40%；偏股积极策略则力求长期跟踪并超越偏股基金平均收益。
期间，基于市场处在底部区域的判断，且大概率存在较长时间“磨底”的可能性，安信证券基金投顾也顺势推出基于权益策略的“安心定投”服务，力求通过双周发车、定投跟踪，实现长期陪伴与服务闭环。
11月份，根据内部调研反馈的客户需求，安信证券·安心投则新推出偏股进取策略及固收短盈策略。据介绍，偏股进取策略是基于长期权益投资的需求，结合市场所处阶段推出；固收短盈基于客户流动性需求，策略主投短债基金，以分散风险控回撤追求客户持有胜率。
站在当下的时点，安信证券看到的是，基金投顾业务在权益组合降低波动以及大类资产配置方面更体现优势，而随着未来市场企稳，有一定赚钱效应体现的情况下，固收+类的策略可能会更容易受到资金的追捧。
内容、方式和渠道“三管”齐下提升客户体验
作为财富管理从“收入驱动的销售模式”向“客户驱动的顾问模式”转变的有力助推器，基金投顾业务让越来越多的参与者意识到，切实关注客户体验，提升客户满意度才是展业关键，这在震荡行情中的表现尤为明显。
在持续的服务和陪伴下，2022年来，安信证券基金投顾的客户粘性表现可圈可点——留存率约80%，复购率近20%的数据。对此，安信证券的经验是，与牛市相比，震荡市中的客户服务更注重长期陪伴，“通过建立长期投资预期（例如定投服务方案，或者长期投资规划），和及时的服务陪伴，目的在于帮助客户更好的长期持有。”
为追求更精准的服务，安信证券基金投顾从内容、方式和渠道方面进行了优化和布局。一是内容上积极创新，以“数据说话”为主，小篇幅的图文内容更有利于服务内容的传递；二是方式上积极尝试，与分支机构合作，融合一线服务经验，打造系列视频等服务方式；三是渠道上积极布局。如利用现有CRM服务系统，并积极布局企业微信，并且细化服务流程，合作推出基金投顾断点服务，追求更加精准、全面的服务和陪伴。
与此同时，安信证券也在不断摸索和创新“1+1+N”的团队服务模式，其中“1”分别指直接服务客户的基金投顾，以及总部基金投顾团队的服务输出人员，对接一线的客户需求并组织相应投研团队的内容转化，“N”则指投研团队的策略经理及研究员。
对于基金投顾这项新兴业务，安信证券也秉持更加开放和包容的心态，公司也看到了与大V合作、打造投顾IP所带来的正向反馈：“在合规的前提下，通过大V或IP建立具体可信任的顾问形象，有助于以‘顾’为核心探索推动业务的创新模式。”
基金投顾与个人养老金业务有望双赢
随着客户对于基金投顾的认知度不断提升，安信证券也对基金投顾未来的想象空间充满期待，例如在投资范围上对定制策略可投资范围的拓宽，在业务模式上加强仓位及收费形式的灵活性等等，这无疑将有助于激励投顾机构的资源投入与创新，推动业务长足发展。
安信证券认为，未来业务创新可能更多集中在合作模式、策略设计以及服务方式上，最终更符合客户需求的模式将被市场所选择。这一方面离不开监管从上而下的推动与支持；另一方面也有赖于基金投顾业务合作共建，包括渠道合作以及与其他业务的融合，如个人养老金。
安信证券相关负责人也谈到了对个人养老金业务的期许，“个人养老金基金的长期投资以及组合配置的理念与基金投顾业务相吻合，客户通过基金投顾精选基金组合配置，有助于实现长期投资规划；而基金投顾业务对于长期资金更能发挥组合降低波动的优势，二者之间存在双赢的想象空间。”
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本文源自财联社记者 黄靖斯
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