医药零售生态：大象与蚂蚁共舞
https://p26-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/TaKkoxHARp68Ou~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOe7j-a1juinguWvn-aKpQ==.image?x-expires=2011987150&x-signature=Z4tUPUquEyzZHf%2B2p8EBFNb8CNo%3D2011-2021的十年间，我国零售药店总数量和连锁率齐升，药店数量从44.02万增至58.97万，连锁率从34.57%升至57.22%。未来十年，药店行业会如何演变？市场份额是否会如美日两国高度集中，中小药店何以立身？
连锁化之上，统一大市场的“红利”
商务部在2021年10月提出，要加强药品零售品牌建设，到2025年实现零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上，药品零售连锁率接近70%。
药店连锁经营优势显著：一方面，零售药店连锁企业依托一体化的采购、物流、销售体系，可以形成较规模优势和品牌效应，降低经营成本；另一方面，提升连锁率也有利于政府集中、规范化管理，降低监管成本。
事实上，我国药店连锁化已进行多时。商务部发布《2021年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2011-2021年的十年间，药店连锁率从34.57%升至57.22%，不过，虽然连锁率持续提升，药店的市场集中度却提升缓慢。
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（图源：2021年药品流通行业运行统计分析报告）
美国作为连锁药店的起源地，经历多年演变，2019年 TOP3市场份额达到 77.10%。日本2020年连锁药店 Top10 市场份额占比达 70.72%，TOP3的市场份额达32.18%。与此相对应，我国2020年连锁药店TOP3的市场份额仅为 10.10%，百强连锁份额为35.6%。
药店的市场集中度差距如此悬殊，是什么原因所致？
先看下2021年中美日三国的居住密度及人口总量：
中国为147人/平方公里，共14.13亿人；
美国为36.3人/平方公里，共3.32亿人；
日本为344.8人/平方公里，共1.26亿人；
不难发现，人口密度与药店集中度呈负相关。居住密度越低，单个门店服务半径内的人口越少，销售周转慢，单次采购、运输成本高。这放大了药店的规模优势，先发者可以依靠多门店集单，增强议价权，进而提升性价比，形成强者愈强的巨头市场。
市场份额差距可看为成本差距，日本人口规模仅为美国1/3，但居住密度为9倍。日本连锁的规模优势不如美国，成本差距小，市场集中度远低于美国。
据民政部统计，我国县域占全国陆地面积85.6%，占全国总人口63.2%，县域居住密度为108人/平方公里，县域（以上）人口密度为378人/平方公里。
在最大人口规模及高居住密度的市场前提下，我国还拥有物流体系成熟，电商发展充分的优势。国家邮政局公开数据显示，2022年，中国95%的建制村实现快递服务覆盖，实物商品网上零售额占社会消费品零售总额27.2%。无与伦比的统一大市场，使得中小药店在品类、采购价、配送等成本进一步下降，极大抵消了头部连锁的规模优势。
过去十年药店连锁化如火如荼，头部连锁依然呈现区域化。根据2022年半年报，老百姓的华中地区收入达42.28%，大参林的华南地区收入达73%，一心堂西南地区收入达84%，益丰药房在中南+华东地区收入占比90%，形成鼎立格局。正因如此，近年来头部连锁不约而同选择轻资产型的加盟扩张模式。
尽管竞争激烈，药店数量依旧在十年间保持增长。2011-2021年，我国药店数量持续增长至58.97万家。其中，单体药店数量在2017年降至22.5万家，随后缓慢回升，于2021年回升至25.23万家；连锁药店数量则在2017-2021年间增加1187家。
因此，即便零售药店连锁化是行业主旋律，但市场集中度将有别于其他国家，中小连锁及单体药店依然有广阔的空间，市场仍将在一段时间内呈现大连锁、中小连锁、单体药店并立的格局。
下沉市场，中小终端立足之地
中康CMH数据显示，县域药店单店年产出为60.6万元，只有城市单店的二分之一。出于坪效考虑，头部连锁的门店通常集中在县市级以上，很难大规模下沉。以一心堂为例：2022年上半年，一心堂拥有8990家直营门店，乡镇级占比为18.8%。
下沉市场的需求却不容忽视。根据七普人口数据，我国居住在乡村的人口为5.09亿人，占36.11%，单论乡村市场，人口总量已超美日两国之和。而乡镇级药店、诊所、村卫生室不仅在物理距离上靠近居民，更拥有小体量、高粘性、高渗透的优势。
本地连锁药店扎根当地，可以因地制宜规划门店布局，率先占据主商圈、主街道和社区等人口密集点，并在各乡镇中心区域设店，辐射周边乡村地区，做深做透，实现无缝覆盖。
下沉市场的熟人社会特征明显，单体药店人员稳定，便于维护客户关系，提高复购率。中康CMH数据显示，在健康信息的获取上，县域下沉市场的顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。
2022年底的疫情感染高峰让农村抗疫备受关注，村医“抗疫四件套”更是引起热议。在2021年，基层医疗卫生机构诊疗42.5亿人次，占全国总诊疗量的50.2％。诊所、村卫生室通常是村民看病购药的首选，“哨点”作用不可替代。
中小药店、第三终端终端在基层市场中不仅拥有自身优势，还可以借助药师帮等数字化平台提高经营效率。药师帮作为中国院外医药产业较大的综合服务平台，可以针对性解决中小药店和第三终端的经营痛点。
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（图源：药师帮招股书）
SKU少、起送价高是单体药店线下采购的常见难题。在药师帮，采购药店可以根据厂家、规格精准搜素药品，并在线比价。2022年上半年药师帮的每订单GMV为401元，实现小单包邮配送，充分满足下沉市场用药需求。
连锁药店普遍存在资金周转压力。药师帮引入第三方金融机构，推出多款产品，通过首月免息政策、多账号共用额度功能等更好满足药店采购、经营资金需求。2022年，药师帮白条为1500家连锁累计授信14亿元。
《中国乡村振兴综合调查研究报告2021》显示，农村全体人口中60岁及以上人口的比重达到了20.04%，65岁及以上比重达到了13.82%，老龄化程度远超全国情况。以中老年人为主要服务对象诊所及村卫生室诊所，存在特定药、慢性病药的长期需求。
药师帮平台月均可售SKU为310万个，近半为处方药。2022年上半年，平台诊所用户达15.1万，单个诊所月均订单量从2019年的4.19增至2021年的12.24，切实解决了基层群众用药问题。
我国幅员辽阔、人口众多、城镇化持续推进的市场环境，叠加社会物流、电商平台的充分发展，决定了医药零售的多元格局。头部连锁于城市市场，中小药店及基层医疗机构于下沉市场，百花齐放，共同构筑起医药供应链体系的最后一环。
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