年会倒数17天 教你打造一个最佳医药销售队伍的秘诀
如何打造一支专注、一致的销售队伍，从而创建可持续的竞争优势并达成当期业务目标，这对于当下绝大多数中国制药企业而言是第一要务。秘诀在哪儿？假设一家名为“Acme Widgets”的公司营业收入为10亿美元，毛利润40%，运营利润15%。而2年前这家公司的营业收入是12亿美金，毛利润50%以及运营利润20%。由于过去两年收入下滑，高层必须扭转公司业绩表现，并提升股东回报率水平。目前该公司的市场占有率只有10%（排名第3，前两名分别是30%和20%，剩下40%的市场份额则由零散的小型竞争者瓜分），因此公司高管层和投资者都认为在这个年增长率5%的市场上，Acme仍有扩张的机会。
Acme Widgets雇佣了近400个经验丰富的销售人员和销售经理，公司的销售薪酬计划相对简单，平均每年支付15万美元给销售代表，其中一半是基本工资，另一半是占区域销售收入2.5%的佣金。当公司业务扩张时，这些销售区域会随之扩大，并随着销售人员规模的增加而划分新的区域。最近，这家公司开始裁减销售代表的数量，导致客户、销售量和佣金被随意地分配。虽然Acme在进行人员削减，但销售薪酬成本（即工资+奖金占销售收入的比例）近年来一直徘徊在六个百分点。
于是公司CFO希望于2011年开始实施重返巅峰计划，并列出以下目标：
10%的销售收入增长，使总收入达到11亿美元48%的毛利润18%的运营利润
公司的CEO和CFO坚信大部分的销售收入和毛利润的增长可以通过向客户高管层销售更多的解决方案来实现。他们同时认为运营利润的提升来源于毛利润的增长以及人员和薪酬的进一步削减。第一种设想让销售和市场部很紧张，因为公司还没有成功销售解决方案的记录。而第二种设想让HR感到不安，因为多数薪酬专家明白，既要在一年内削减销售人员的薪水，又要保持销售团队的敬业度，发生这种事的几率微乎其微。人才管理和变革管理的专家也认为在一年内将销售团队从数量导向的商品销售转向以价值主导的解决方案销售，这种转变的挑战十分重大。所以Acme的HR如何帮助公司实现转型，并说服高层领导在转型尝试上该做什么，不该做什么？
解决方案
明确的销售人力规划是转型成功的关键因素之一。做好销售人力规划需要九个主要步骤：
1 识别业务目标和约束条件
2量化客户细分的机会
3开发生产力公式
4确定人才需求
5评估当前的人才供给
6量化人才缺口
7选择填补人才缺口的杠杆
8创建人才计划
9实施销售人员转型
图：销售薪酬成本的人力规划因素
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附：年会详细版日程
8月21～23日会议期间举办“中国医药企业家摄影展”8月21日全天签到会议地点：四川泸州巨洋国际大饭店（泸州市龙马潭区龙马大道与蜀泸大道交汇处）大会专车接送地址：重庆江北国际机场 车程：2.5小时 泸州蓝田机场 车程：0.5小时12:00～13:30自助午餐14:00～17:30 中国医药社群大会主旨：分享经济、粉丝经济、共生经济……移动互联网正在催生形形色色的商业热点，透过现象看本质，移动互联网提供了一种可能，通过链接人和人，实现了社群的自组织性和在生产性，释放个体能量，催生群体智慧。未来，社群经济有望为医药行业运行发展带来全新驱动力。社群话题：1．医药社群的发展思路与未来方向；2．医药企业如何迎接社群经济，如何与社群合作共赢。拟邀请嘉宾：肖 斌 康芝药业副总裁 王 恒 百思汇发起人刘 煜 医药精英俱乐部发起人 耿鸿武 中国招标联盟群主孙 峰 医药大数据群主廖光会 药企电商部一年级班主任 关 平 111俱乐部发起人 王 海 海川会发起人14:00～17:30 泸州国家高新区医药园区项目沙龙18:00～20:00 企业家人文之夜暨欢迎晚宴1. 企业家谈创业、梦想、时代机遇；（拟邀）耿福能 好医生董事长 关彦斌 葵花药业董事长 李振江 神威药业董事长 杜振新 辰欣药业董事长于清明 国药器械董事长 王锡娟 康辰医药董事长叶小平 泰格医药董事长 唐 岳 楚天科技董事长2. 医药职业经理人太极拳汇演；3. 医药新生代风采秀（健康未来企业家协会成员）；4. 医药互联网研究院成立仪式；5. 制药企业优秀服务商授牌仪式。20:00～22:00 怡安翰威特沙龙：精益管理，以人为本主旨：大医药行业在经济下行、政策上行的态势中迎来新的发展契机。洞察先机制定战略，布局人才抢滩扎根，解密人才布局中关键议题。话题1:野蛮挖角时代，让核心人才与企业共长大；话题2:与企业战略接轨，激发销售活力；话题3:人才能力构建与发展；话题4:组织效能提升助力管理效益最大化。8月22日上午 开幕式 主持人： 郭云沛 中国医药企业管理协会副会长时间领导致辞08:30～09:001.于明德 中国医药企业管理协会会长2.泸州市领导09:00～09:10泸州医药产业园区招商项目签约仪式主题演讲09:10～12:001.演讲主题：重大新药创制专项实施进展及十三五发展谋划(暂定) 拟邀嘉宾：桑国卫 中国工程院院士、十一届全国人大常委会副委员长、国家十二•五“重大新药创制”技术总师2.演讲主题：新时期药品监管的模式创新拟邀嘉宾：国家食药监总局领导3.演讲主题：医药产业发展的新常态、新挑战拟邀嘉宾：国家工信部消费品司领导4.演讲主题：基本药物制度与药品集中采购新机制拟邀嘉宾：国家卫计委药政司领导5.演讲主题：药品价格市场化后的价格管控思路拟邀嘉宾：国家发改委价格司领导6.演讲主题：医保支付制度改革的方向拟邀嘉宾：国家人社部医保司领导7.演讲主题：中国医药产业园区的竞争力与发展模式拟邀嘉宾： 泸州市泸县领导12:00～12:30大会集体合影12:30～13:30自助午餐
8月22日下午“企业思想家”论坛主持人：谭勇 《E药经理人》杂志执行总编辑时间演讲嘉宾及内容14:00～17:30
演讲主题：中国医药产业结构调整和转型升级嘉宾：于明德 中国医药企业管理协会会长话题一： 战略重塑与跨界思维主旨：大健康、互联网产业风起云涌，群雄并起，已经对医药企业既有的传统发展模式构成严重挑战，越来越多的企业被卷入到这场战争中，跑马圈地，唯快不破。与此同时，创新管理模式、加强产业联动、产融结合，也必须同时跟进。
拟邀以下企业家演讲互动：谢 明 泸州老窖集团董事长（业外嘉宾）耿福能 好医生董事长
魏海军 东北制药董事长蔡东晨 石药集团董事长张利君 哈药集团董事长
张建津 天津医药董事长王明辉 云南白药董事长
闫志刚 国药一致总经理段志平 恒康医疗董事长
张观福 信邦药业董事长陈 刚 科瑞德董事长
刘宝林 九州通董事长季海威 葛兰素史克中国及香港区处方药及疫苗部总经理
话题二：团队建设与基业长青主旨：改革开放30多年的高速发展，中国医药企业家们集体拼搏，用激情和蓬勃的人生塑造了一批优秀的企业。如今，在他们的身侧，已经站立着无数年轻的身影，把手中的接力棒交给新生代，继续延续企业的精神，壮大奋进的事业，是历史赋予企业家和职业经理人的重要使命，也将是未来行业能否持续昂扬向上的关键。
拟邀以下企业家演讲互动：刘永好 新希望集团董事长（业外嘉宾）刘 畅 新希望董事（业外嘉宾，刘永好之女）关彦斌 葵花药业董事长
闫希军 天士力集团主席于伟仕 悦康药业董事长
曹龙祥 济川药业董事长熊维政 羚锐药业董事长
杜振新 辰欣药业董事长娄 竞 三生制药董事长
吴相君 以岭药业总经理潘 巍 万通药业总裁
陈永红 众生药业总经理
话题三：全球视野与合作共赢主旨：从泾渭分明到融合共赢，在中国医药行业的外资企业和本土企业正在共生共荣的新阶段，如何面对医药经济新常态的挑战，探索出路；如何实现各自优势互补，俘获市场机会；如何共同创建医药企业良性生态，推动行业进步与发展？
拟邀以下企业家演讲互动：吴晓滨 辉瑞中国区总经理王 磊 阿斯利康中国及香港地区总裁包幼甫 第一三共（中国）总裁白 骅 海正药业董事长刘殿波 绿叶制药董事长王学海 人福药业董事长白先宏 百泰药业董事长王晓东 百济神州创始人兼科学顾问委员会主席叶宇翔 信立泰总经理李翰明 天普生化首席执行官张 宏 怡安翰威特全球合伙人程志鹏 科伦药业总经理17:30～19:00泸州医药产业园区参观考察19:00～21:00第七届中国最具竞争力医药上市公司20强暨最具投资价值10强颁奖盛典
8月23日上午 论坛一： 互联网+时代，企业战略转型时间演讲嘉宾及内容8:30～12:301.互联网+时代下的医药共享生态链2.拥抱互联网， 布局大未来3.医药行业互联网+时代下的营销模式转型4.我看互联网+
拟邀以下企业家演讲互动：崔 伟 京东医药CEO付 刚 百洋医药董事长胡季强 康恩贝药业董事长
杨宏桥 芯联达董事长王 磊 阿里健康 CEO
郭家学 东盛集团董事长杨文龙 仁和药业董事长
赵一弘 碧生源董事长林 刚 康哲医药董事长
袁建成 翰宇药业总裁阮鸿献 云南一心堂董事长
梁永强 开心人大药房董事长论坛二：科学家与企业家面对面时间演讲嘉宾及内容8:30～12:301、中国药物研发环境观察报告2、中国药物研发路径选择3、科学家与企业家面对面
拟邀以下企业家演讲互动：丁列明 贝达药业董事长
任晋生 先声药业董事长张连山 恒瑞医药首席科学家
李 革 药明康德董事长邵 颖 复星医药总裁助理兼研发中心主任施 毅 礼来亚洲基金创始及管理合作人
鲁 白 清华大学医学院常务副院长李又欣 绿叶制药高级副总裁
王晶翼 科伦药业研究院院长王 鹏 亚宝药业研究院院长
唐新发 东阳光集团研究院院长吕 强 誉衡药业研究院院长
郑 伟 海思科药业研究院院长论坛三：投资并购 深入整合时间演讲嘉宾及内容8:30～12:301．千亿市值时代的企业竞争力2. 中国医药产业整合的下一篇章3. 医药大健康投资的风口与风险
拟邀以下嘉宾进行演讲互动：任武贤 亚宝药业董事长
吕明方 科华生物董事赵 超 步长制药总裁
李宗松 必康制药董事长马兴田 康美药业董事长
张 凌 JP摩根中国医疗投资银行主管郎洪平 益佰制药总裁
陈鹏辉 红杉资本中国基金合伙人陆潇波 同创伟业医疗健康合伙人
刘 东 中信产业基金总经理单鹏安 和君咨询医药医疗事业部总经理
8月23日上午9:00～11:30同期举办：海峡两岸（台湾大陆）医药企业家对接洽谈会12:00～13:30自助午餐8月23日下午 会议结束返程
会议联系人：
李澜珊： 15110133936 lilanshan@y-lp.cn
孟 琴： 13811711776 qinmeng@vip.126.com
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