我用了一个方法，顺利让客户买了三款产品

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作者|海行动变现（四期）训练营成员
编辑|小博
2000年我高中毕业后，在景区从事了5年讲解工作。后来，我怀了二宝，赋闲在家，孩子两岁时，我和好友共同经营了一家美容养生店。
去年冬天婆婆患病，没法帮我带女儿、分担日常琐事，我和老公也是两地分居，所有的家务都落在我一人身上，切切实实感受出人到中年，上有老下有小的压力。
每天接送两个孩子，辅导作业，洗锅做饭打扫家，忙不完的家务琐事；
和朋友合伙开的美容院每天很忙，但是我的工作不能连续，早上去的晚，中午得回家接孩子做饭，下午也是一样。
没时间把精力放在工作中，有一颗想做事的心，无奈生活琐事缠身。
去年12月份，店里搞先体验再办卡活动，每天进店的客人络绎不绝，从早上8：30上班，一直忙到晚上7：30。
好多上班族客人中午到店里做护理，而我中午回家做饭，还得送大宝上学，实在过不去，干着急没办法，只能让其她同事匆匆吃上口饭，再赶过去。

一次有位客人，我接待她做面护，客人一看时间不到5：00觉得还不错，还想体验一下脾胃护理，
但我一看时间，一项脾胃护理得一个小时，我家二宝下午5：30就放学了，我5：20必须收拾下班，店里其她人都有工作，我只好抱歉的向客人解释。
客人没有责怪我，但是她一开始想办卡，因为我赶时间，最后也没办成，一次很好的机会就这样溜走了。
6月底，小米的一篇文章《我如何通过吃饭订酒店这样的小事，带新同事成长》特别打动我，
文章中说，她很希望把事情做到极致，考虑周全，养成好的思维和行为习惯，将来真遇到事，才不会忙中出错。

这段话把我击中，尽管我大大咧咧，生活中出错不在少数，但工作上，还是想独挡一面做出点事来。
开店这几年，我深深体会到把小事做好的不易，也急切的想知道小米是通过什么方法，把这些事做好的，所以当第四期行动变现训练营开课时，我马上报名了。

01.制定工作流程，客户体验感大大增强

去年冬天，有一次我晚上在店里值班，因为比较晚，我惦记孩子，走时看了店里没亮光，几个房间也都是黑的，就直接关门上锁走了。
结果第二天，大家上班以后发现汗蒸房开了一晚上，外面的门头灯也没关，费电不说，汗蒸房用电量大，如果联电失火，后果不堪设想。

为这件事我懊恼了几天，责怪自己粗心大意不仔细。
学习流程管理时，天一讲到她们公司非常重视工作流程，很小的事都有流程，能保证执行质量。
我开始思考，我做事时的过程，干一件事心态的变化，思路是怎样的，并把每天触动我的事情，不论大小，一一记录下来，像一面镜子让我看到真实的自己，知道问题出在哪里，怎样入手解决，
比如忘记关灯这件事，一味地自责没有用，只会让自己更胆怯，既然遇事慌乱没有章法，那就设置固定流程防止此类事情再次发生，而且也方便每一个值班晚走的人。
于是，我总结了晚班工作流程：

A 盘点物品，收银

B 补充耗材

C 日总结

D 做好离店工作：1.室内检查各个房间的电源及窗户是否在关闭状态 2.室外广告灯是否关闭3开启防盗系统关门上锁

做完之后，奇妙的的事发生了。
搞活动以来，客人很多，但是按照这个流程，盘点物品补充耗材，第二天接待客人时，很少再需要出来找护理时需要的物件，提高了效率，而且用品到位，客人享受的服务质量也提高了。
除了工作流程，我还帮儿子梳理出他的作业流程，之前一直是虎妈式催作业，每隔3分钟就问孩子作业写到哪了？还有多少没写？现在按照流程，孩子一步步做完之后，只需要告诉我结果就行了。

02.制定目标，两个月就培养好了新人

我们美容院去年冬天扩大重组，招聘了新人，因为对皮肤生理学和产品专业要求很高，所以一开始让每个美容师各跟一位店里的老人，方便学习，也就是老带新。
可老人在带新人的过程中，没有经验，想到哪说哪不太全面，效果不好。
于是店里又开始进行了理论学习打卡，每人每天读一个知识点，打卡是完成了，但不走心读完就完了，实际的问题不会解决，

而且选读的知识点都是随机的，到底要学多少个知识点，多少手法没有一个具体的概念。
天一讲到目标必须明确具体，而且一定要区分真目标和假目标，真目标是为结果而做，假目标是为了做而做。
我开始思考店里的学习打卡，大家每天都是为了读而读，这就是个假目标，我们的目的是为了能让新人尽快上手，服务客户。所以综合以上结论，我整理出美容师业务培训方案：

1.话术14个，如果一个礼拜每人背会两个，两个月全部完成

(1) 克缇话术10个

品牌介绍，清洁三步曲，四大精刚，逆龄，晶钻，三大层五小层，油性和干性皮肤问题，六大套组，水颜活泉，大小眼护。

(2) 御九康话术3个，品牌介绍，套盒，泥灸

(3) 卡项价位表

2.手法仪器10个，如果一个礼拜会一个，两个半月完成

水颜活泉，水颜润泽，水光针，小气泡，大眼护，小眼护，逆龄，晶钻，月见草，手护，要注意所有产品学习，特别是日护。
不光讲理论知识，平常也会根据不同客户的皮肤状况，对新人进行手把手的教学。
原本打算三个月完成的基础培训，到现在两个月已经熟练了，新人的底薪也从最初的学徒档，升到美容师档，一举两得。

03.复盘总结，给我的生活、工作带来明显改善

之前，我总是会因为各种事情发脾气：不亲近的婆媳关系，和老公意见不一的争执冷场，辅导儿子作业时爆发的坏脾气.....
一次，我想给孩子们做饺子吃，第一次做肉馅饺子，很雀跃，想着孩子们高兴的样子，特别有干劲。
整整一上午，调馅，和面，擀皮，包饺子，因为第一次做，面多馅少，我想多做几个，才发现没有葱了。

正赶上老公回家，我就让他出去一趟，买些葱，谁知他说有点累了，不愿意出去，还埋怨我，“有啥吃啥，你做的饺子能吃吗？”
我累了一上午，让他买点东西都不愿意，还埋怨我，真的很生气，我把包好的饺子掀翻在地，大哭起来。
老公嫌我哭闹不讲理，我怪他对我不理解，说话太伤人，我们僵持起来，谁也不理谁，陷入冷战，最后不了了之，也很影响夫妻关系。
通过学习复盘，我想用这个知识点解决我们之间的问题，老公有缺点：不耐烦，不会委婉表达意见，总是不对，不行的否定我；但我也有不足，老是被他激怒。

指责是没用的，关键是解决问题，心平气和的表达自己的需求，后来我就对老公说：“你这样否定我，我很伤心，你下次能不能不这样说呀？我也想做好，凡事都有第一次，对吗？”
老公听完之后，理解了我的辛苦，很少对我有之前的情绪，我们的关系好了很多。
复盘是我在学习之后，用的最多的一个底层思维，学习过后，我把不足地方写下来，从中学会接纳自我，完善优化事情，避免再次犯错。
一次有客人进店咨询产品，问一套产品最低多少钱？我说两三千，客人说消费不起有点贵。
我解释我们的产品，虽然听起来有点贵，但买一套下来送院内护理，非常划算，但是客人最后转了一圈，还是走了。

事情过后我反思，经常会有客人反馈，我们的产品贵，配一套产品动辄一两万，但如何让对方看到这些产品的好处，愿意购买，就变成了一个大问题。
下次再碰到这类事情，我会从三方面帮客人理解：
1.拿店里的明星产品洁容霜来说140g 价位是463元 1大包装，浓缩的，少说能用一年，品质好，弱酸性的和我们皮肤同步ph4—6.5温和洁面不伤肤；
2.买家居产品送院内护理，性价比高 463的洁容霜送4次院内护理，店内的单次护理是98元；
3.我们的产品属于私人定制，适时适量，针对性的调配产品解决肌肤问题，如果是干性肌肤洗脸时可加入补水精华06，痘痘肌可加入痘液消炎；

一次，护理客人木木过来做脸，反应这几天她的皮肤化妆老卡粉，化妆品不吸收，
通过店内测肤了解到，木木的化妆品都是朋友代购的，品质不错，只是清洁没有做到位，毛孔堵塞，营养成分进不了，所以有卡粉，搓泥现象。
当时我给她介绍的店内三款清洁产品的功效和用法，以及其她客人用过之后的对比图，木木很心动，但是一听价格三款产品945元就犹豫了。
这时我按照之前总结的话术框架去介绍，945的产品附加了5次面部护理和5次艾灸，光是送的护理就很值了，木木觉得还不错，痛快的买了单。

写在最后
回想当初报名学习时的雄心壮志，想要独当一面，其实那时的心境更多是有一些虚荣和焦虑在里面，
现在通过学习行动变现训练营后的成长，我更愿意静下心来踏踏实实做一些事情，把皮肤专业学好，用我的专业去解决肌肤问题。
确定了目标，利用课程里的合理安排优先级，把我想要的专业学习，健康和家庭梳理到每天的日程里，日子过得充实而忙碌。
课程里的底层思维，定目标，列计划，复盘每一个方法用起来都让我非常受益，我比之前更爱思考，总结，而这才刚刚开始，我相信以后的路，一定会越走越顺利。