安吉尔董事长兼总裁孔那：坚持、坚守与抓住变化，才能赢得竞争

（图片来源：CFP）

经济观察报记者黄一帆黄子珩 “现在国内净水器的用户渗透率才20%，即100户里有80户没用净水器，这是一个巨大的市场机会。”安吉尔董事长兼总裁孔那于10月18日在接受经济观察报采访时表示，“现在虽然消费者购买渠道在变化，品牌触达用户的方式、提供解决方案的能力也在改变。这一时期，仍是净水品牌的发展黄金期，也是一个市场重新洗牌的阶段。谁能抓住变化，谁就能抓住机会。”

孔那接受采访当天，安吉尔正庆祝公司成立36周年。她正式对外公布了安吉尔在净水领域的多项新动作。除了发布家用及商用新品外，还同步启动“全民净水关怀计划”、发起净水科技联盟。

孔那告诉记者，这些新动作背后的核心在于通过联盟、技术的突破给用户带来更有价值的产品，打开用户认知。“用户的饮用水体验是否能够更健康和智能，这其中有很多突破点。而这些课题不单是一家企业从技术领域突破可以完全解决的，需要很多方面的共同努力，在不同领域挖掘客户需求。”

她还透露，明年安吉尔将会有超越于现在用户体验完全不同的产品。从外观到功能到体验上与现有产品都大不相同，会朝着健康功能、小型化、智能化的方向发展。

“全民净水关怀计划”与“净水科技联盟”

据了解，本次安吉尔推出的“全民净水关怀计划”包括了多项用户福利政策，其中引发市场关注的是该项计划中99元抢购价值千元前置净水器的活动。孔那告诉记者，前置净水器的行业售价和成本都非常透明，之所以要推出99元前置净水器普惠计划，原因在于目前需要抛开价格竞争、利润考量，尽快打开市场对于净饮水品类的认知。

根据观研天下数据中心统计显示，2022年韩国、日本、美国、欧盟净水器渗透率分别为95%、80%、80%、82%，我国净水器渗透率仅为23%。

孔那表示，尽管目前净水在KA卖场的传统销售渠道发生了剧变，并且受到房地产景气度的影响。“但我依旧认为目前净饮水行业处在一个黄金时代。之所以说是黄金时代，是因为本质上国内净饮水产品的用户覆盖率非常低。净水行业仍处于市场教育阶段，大量人群对净水器带来的价值并不完全了解。”

孔那告诉记者，“作为行业领导者，安吉尔有这个责任和义务，让更多人了解净饮水行业的价值，把市场做大、蛋糕做大，而不是仅靠内卷，进行企业之间的竞争。”

关于为何选择前置净水器作为普惠计划内的产品，孔那解释称，前置净水器是安装在家庭主管道上的第一道产品，也是最基础的过滤设备。在前置净水器安装后，用户会很快体验到水质发生变化。“原来停水打开龙头可能有铁锈、黄色的水，现在不见了，这是立竿见影的变化。”

而对于发起净水科技联盟的原因，据记者了解，其最终目的与全民净水关怀计划类似，希望能为用户带来更优质的净饮水体验。

孔那告诉记者，净水科技联盟很重要的价值是打开边界，即让企业能够和社会的资源、技术整合，和国内外的院校、专家、学者、协会合作，在不同领域上深度挖掘用户的需求。

顺应全球化，布局全球市场

除了在国内提升渗透率外，安吉尔在思考国际化。

据了解，今年安吉尔重点做了两方面工作，一是安吉尔自有品牌出海，二是开拓外贸市场。

在自有品牌出海领域，孔那告诉记者，公司聘请了专业机构对全球市场进行了全面检索和深度的洞察，分析市场的机会和安吉尔自身的优势。同时，对全球市场进行布局规划，安吉尔会按照规划逐步拓展这些市场。

据其透露，安吉尔第一步要做的就是打开东南亚市场。“东南亚市场水质环境、污染程度，以及消费者使用的环境、用水标准更贴近于中国市场的需求。所以我们会从东南亚市场开始做自有品牌出海的第一步。”

此外，对于外贸市场，孔那认为，该领域有很大空间和潜力。而该市场也在发生转变。

”外贸市场已经不是原来简单的人口红利、成本红利，而是发展到真正靠技术、靠产品领先的阶段。目前我们推出了几款核心产品，受到市场很大欢迎。”孔那说，过去市场大多数的需求都集中在普通家用饮水机品类，但现在日本和欧美也在追求小型化、台面式、带有净水功能的产品。

在国内外的饮用习惯、场景均在发生变化之时，孔那表示，“这更加需要我们能够洞察用户消费习惯的变化，提供更贴近市场的产品。总体而言，现在的时代是消费品供大于求的时代，特别是耐用消费品要留存在消费者心中，这是一个心智战。”

孔那告诉记者，安吉尔在过往打赢消费者心智战，依靠的是产品领先、渠道领先。

第一步要做到科技出圈，从做实科技到科技领先。“这是耐用消费品赢得消费者认知很重要的一点。”孔那以吹风机技术革新为例，她认为消费者关注的是具备科技的产品。“吹风机大家已经用了很久，按照常规发展，吹风机企业要想发展只能在成本领域压缩，产品价格越来越低，成本越压越低。但这个品类最终依赖科技突围，通过电机、风速、保湿、新技术等方面的革新为该品类带来新的价值。”

对应到安吉尔，孔那认为，净水器要成为科技属性的消费品。要想科技出圈，必须做实科技，让消费者可以感知科技成果，让他们觉得有用。

在做实科技后，孔那表示，此后就应该不断用领先的科技来赢得市场和消费者的持续关注。当这些关注沉淀下来后，就变成了消费者心智上的认知。

安吉尔认为，以这种方式获得的消费者认知，是在如今的商业环境下，应该去做的事。

坚守，专注

“在安吉尔长大壮大过程中，遇到过许多诱惑和机遇。比如被外资收购的机会、被其他大品牌收购并购的机会，甚至跨品类发展的机会。”孔那告诉记者，“多年的发展，让我们有这么好的客户基础、网络渠道基础，我们也很容易横向发展，除了做净水器，完全可以再做一点别的产品，同时销售。但是我们始终专业专注在这一个领域。”“坚守，专注，是安吉尔一个特性。”孔那表示，“我认为，其实我们看到的横向跨度和纵向深度内含的机会是一样的。”

孔那表示，“公司发现，净水领域，现在的市场需求并没有真正得到全面的满足。”“例如家用产品方面，现在大多数产品都在解决厨房用水以及日常饮用的问题。然而在客厅场景呢？在洗漱、沐浴生活用水场景呢？在外出场景呢？现在兴起的户外生活场景、露营场景，这些场景其实都没有得到很好的解决。在商用领域，如餐饮、医疗、办公、学校这些非常专业的用水场景，也都并没有很好的产品来去解决用水问题。”

孔那告诉记者，在大方向上，安吉尔的初衷从未改变。“从安全到健康，从舒适到环保，安吉尔一直在朝着这条路在努力。”

在安吉尔初创时期，安吉尔团队致力于解决用户干净用水、纯净饮水的问题。“虽然大家都在用自来水，但是当时这些基本达标的自来水，在管道运输的过程中可能会发生二次污染，也可能会遇到一些突发的污染事件。”

因此，安吉尔在当时第一步要解决的就是如何在不同情况或者突发情况下保证用水安全。同时，在使用过程中，产品基本的加热、制冷，快速加热、快速制冷需要变得更方便、快捷。

而到目前，用户追求舒适和环保。“在还原水的本质上，还有很多功能是安吉尔此前没有应用过的。现在，我们的产品更多是解决水中存在重金属、污染物、微生物等问题。但是从用户舒适角度来看，水质的不同能实现一些特殊的功能。”

孔那举例称，在用户冲调咖啡、冲泡茶饮时，TDS值、PH值会对茶和咖啡的口感，包括对萃取的溶出物质都会有很大影响。“这些都是提升用户舒适度课题的一部分。”

此外，孔那还表示，在环保角度，如何提高水的利用率也是安吉尔一直在研究的方向。据透露，安吉尔将会研究进一步突破其自研的反渗透技术，以达到在去除重金属、微生物、污染物的同时，不用排废，减少水的浪费。“这是环保节能角度上真正的技术突破。我们不是永远只有一种反渗透技术，或是环保方式，而是可以在多个方面通过技术创新来进行突破。”