直销的营销理解之四——直销人如何运用4I理论

联网数据研究机构 We Are Social 和 Hootsuite 共同发布的“数字 2018”互联网研究报告称：2017年全球网民总数突破40亿。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年6月30日，我国网民规模达8.02亿，互联网普及率为57.7%;其中，手机网民规模已达7.88亿，网民通过手机接入互联网的比例高达98.3%。这是真正的移动互联时代！

在移动互联时代，4Ｐ、4Ｃ、4Ｒ理论都呈现出了一定的局限性，4Ｉ理论在不知不觉间占领了营销界的高地。4Ｉ理论是指趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）四个要素。4I理论反映了移动互联时代人们对营销规律和趋势的提炼与把握。

一、趣味原则

互联网的本质是趣味性与娱乐化，君不见明星八卦满天飞，小道消息扑面来。在娱乐至死的年代，干巴巴毫无趣味的营销越来越没有市场了。就人性而言，我们最关注的是两极端：特别成功的和特别失败的，而这二者就过程来说，一般都是跌宕起伏的，很能吸引人眼球。中间的、不上不下的、不是很成功也不是很失败的个人和案例，媒体因为不吸睛不愿意报道，吃瓜群众也没兴趣坐着小板凳磕着瓜子去围观。直销，无论是两极分化非常极端的社会评价，还是现实中一夜暴富的传奇，或者辛苦多年终成难民的窘迫，都极其符合趣味性的原则。直销，就是一部充满了趣味性的原创作品，任人评价，任人品阅。

二、利益原则

天下熙熙攘攘，皆是利来利往。从消费者的角度而言，营销活动能给我带来什么好处？是物超所值的商品或金钱的节省，还是荣誉的感觉或心理的满足？总归得让消费者有所得，才会认可企业的营销模式和措施。关于这一点，在《直销的营销理解之二——直销人如何运用4Ｃ理论》里的成本要素和便利要素以及《直销的营销理解之三——直销人如何运用4Ｒ理论》里的报酬要素均有讨论，此处不再赘述。

三、互动原则

虽然从古自今，“追星”是人性的必然，但“粉丝”一词之精炼与广泛实在是娱乐化时代的特产之一。前几天当红明星赵丽颖在微博发布结婚照，短短时间内转发38031条、评论79329条、点赞206851条，互动之快速、互动之多样让人惊叹。移动互联时代，消费者既是“客”，顾客；也是“主”，掌握消费的主动权。这种状况下，企业与消费者的互动就非常重要了。相对企业的销售人员而言，直销人在与消费者的互动这一层面，会更主动更积极更认真，投入的时间与精力也会更多。

四、个性原则

“无个性，毋宁死。”的年代，个性化营销的重要性更是凸现。个性化营销不是新东西，营销大师科特勒在其诸多著作中多次论述过个性化营销，只不过在移动互联时代其功效与作用被放大化而已。说白了，人性化营销就是结对消费者偏好来设定营销策略，满足消费者需求。大数据分析，分析的是什么？消费者个性。社交平台细分用户群体，细分的是什么？依然是用户的个性化。直销人因为在与消费者互动上的优势，更容易接触和了解到消费者真正的个性需求，从而能够更精准地进行分析与判断，合理地实施营销。

4I理论四要素的界定更适合移动互联时代企业追求大范围宽幅度深层次传播的要求。直销人在营销过程中，应该活学活用4I理论，并坚守该理论所具有的人文精神和个体关怀。