直销的营销理解之二——直销人如何运用4C理论

4P理论是基于生产导向产生的，是从企业的角度出发看待市场与消费者的。时代在进步，社会在变化，在4P理论诞生约30年时，在1990年，美国营销专家劳特朋教授提出了4C理论。4C理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，其核心是以消费者需求为导向。

该理论强调要把消费者的需求和满意放在第一位，并且要尽可能地降低消费者的购买成本，同时要充分考虑让消费者在购买过程感到十分的便利，最后则是要以消费者为中心进行有效的沟通。4C理论的基本要素和核心理念非常贴合直销人直销事业的本质与营销特点，每一个直销人都应该好好学习并把理论运用于实践之中。

一、消费者的需求与满意。

直销人所销售的产品绝大多数都是消费者日常生活中所必不可少的，诸如保健品、化妆品以及生活用品等。这些产品直销人自己大多使用过或自己家人使用过，对产品的特性十分了解，产品的优势与劣势也十分清楚。只有自己使用后感到满意，才会推荐给亲朋好友，才会分享给其他消费者。而且可以让消费者本人先体验先感受，再考虑购买。可以说，满足消费者需求是直销产品和直销人的追求与努力方向，同时，因为亲身体验后才分享，消费者的满意度一般都比较好。

二、降低购买成本

直销产品减少了诸多中间环节，降低了成本，定价相对更为合理，相对而言会为消费者创造一定的消费剩余。

直销人从直销企业拿货一般都会有比较大的折扣，从直销人的销售实践看，这一部分折扣基本上都会让利给消费者，更进一步地降低了消费者的购买成本。

三、购买的便利性

网络购物的大行其道，其中的一个因素就是符合了人性：是人皆懒。动动手指，点点鼠标，购物过程就完成了，何其方便！

直销就是把店铺或柜台开设到消费者家里的经营模式，这种模式既是直销企业的必然要求，也是直销人的必然要求，更是消费者的必然要求。消费者一个电话或一条信息，或快递或直销送货上门，极大地提升了消费者购物的便利性。

更关键地是，在上面我们已经有所论述：消费者本人可以先体验先感受直销产品，再考虑购买。这一点就远远不是网络购物所能相比的了，网络购物比直销的体验性差太多了。

四、有效沟通

直销人和消费者的沟通之所以会更有效，其基点就在于直销人的经营者角色（在本人《直销人的多重属性》一文里有详细论述）。直销人经营者的定位，会让直销人愿意花更多的时间更多的精力去沟通。对于产品的利与弊，更适合什么样的消费者，消费者应该如何合理选择等直销人也会更用心。这种情况下，沟通自然而然会更加有效。

任何理论都不会凭空诞生，一定存在着合理的现实基础。4C理论的产生有一个重要的前提：过剩经济。作为直销人，一定要努力学习善于学习，学以致用，把理论运用于实践中，更好地开拓自己的事业。