直销如何在分享经济浪潮中淘金

秦永楠

★中国经济体制改革研究会特邀理事

★中国经济体制改革研究会原管理科学研究所所长

★中国直销业研究课题组组长

★中国世界贸易组织研究会直销研究专业委员会专家委员

中国是当今全球分享经济最发达的地方。据3月15日国家信息中心分享经济研究中心与中国互联网协会分享经济工作委员会联合发布的《中国分享经济发展报告2017》，2016年我国分享经济市场交易额约为34520亿元，比上年增长103%，未来几年仍将保持年均40%左右的高速增长。摩拜单车、凹凸租车、滴滴打车、共享雨伞、共享珠宝……老百姓每天都在享受分享经济的“红利”。

在“互联网+”、新经济、新业态，特别是分享经济飞速发展的浪潮中，直销能不能乘风破浪，又将如何在这股浪潮中“淘金”？

直销天生具备分享基因

分享经济的核心是去中介化和闲置资源的共享，而这两点恰恰也是直销的显著特征。

直销这种营销方式常用的就是分享，我有好的东西跟你分享一下，我遇到好的产品跟你分享。可以说，直销天生拥有分享基因。

前面我们提到，目前中国直销正在进入第三个拐点，而这第三个拐点的大背景就是“互联网+”、分享经济、新经济、新业态。一些直销企业之所以能在第三个拐点中紧跟时代潮流，在于它们能够在直销中融入这些新的元素。

例如，中脉的“脉宝云店”模式和安利的移动工作室。脉宝云店涵盖全球万种宝贝，店主只要把这些好产品分享给朋友，利用碎片化的时间就可以兼职做营销。如果只有1个人分享，那只是一种行为，如果是几万、几百万甚至千万人分享，就会变成一种经济。“脉宝云店”和中脉的直销板块有着深度的共融点,这种模式实现了直销和分享经济的融合,把分享健康、分享快乐变成一种社交。

分享，既是直销的一种行为方式，也是直销的一种核心文化。在“传统直销移动社交化，社交零售直销模式化”的趋势下，“直销+分享经济”有可能成为一种突破性的新业态。

坚守产品为导向

安利移动工作室和中脉“脉宝云店”这两个创新业态，尽管采用的商业模式有所不同，但它们都在创新中坚守直销的本原。

直销业的三个拐点中，无论是“直销+连锁店铺”，还是“三网合一”，还是现在的“直销+分享经济”，之所以企业能够借外力发展，都是因为它们坚守了直销的本原。

直销的本原，就是以产品为核心，以产品为导向。它有两个层面的意义：

也就是说，无论是直销业，还是直销企业，他们必须回到依靠产品来赢利这个本原上来，必须是以产品为导向的，而不是靠炒作制度、炒作别的虚的东西来赚钱。

坚守用户体验

体验是分享的前提，坚守用户体验一直是传统直销业态的根本。近年，越来越多直销企业将专卖店转型为体验馆，并取得了良好的经济效果，显示出以体验馆为主体的铺联网这种新业态的体验经济属性。

从线上和线下的结合来看，直销和分享经济也极其相似。分享经济要依赖发达的线上体系来保障线下资源的分享，而今天直销业也正在朝着这个方向发展。

我们看到，直销公司的重心正在向两个极端倾斜，一方面是将大量的精力和资源投放到营销的前端，例如APP、微店、线上服务体系建设、线上营销工具。

另一方面是集中精力打造高大上的线下体验店，例如体验馆、体验旗舰店、体验中心、健康体验馆等，采用高端的3D技术、虚拟AR技术、专业的测评技术、配套的成交系统设计等。

克缇体验馆
优质的服务是完成消费者复杂性消费的保证，只有人员面对面的贴近服务才能够使消费者从购买到使用全过程的复杂性变得便捷，这也就是为什么直销一直保留着教育培训服务、咨询服务、信息服务，以及各种各样技术服务等专业传统的原因。同微商等线上商品的体验和分享以及服务不同，消费者对直销产品的体验属于重体验，这种重体验的分享需要人员面对面的直销各种专业传统服务，这也是传统直销即使在新业态层出不穷的情况下仍旧不可替代的一个根本原因。

可以说，今天直销企业对用户体验的重视程度，已经达到了前所未有的地步。越是有前瞻性的企业，越是在倾力打造线下体验馆。因为，他们已经意识到了维护用户体验的价值。

创新营销方式

上个世纪90年代，直销与加盟连锁结合。加盟连锁在当时还是一个新鲜事物，还不被社会接纳，当时就有了“直销+连锁店铺”的创新。

到了20世纪初互联网刚兴起的时候，直销又与互联网结合，实现“直销+互联网”。

今天，直销又与各种新经济、新业态、新模式相结合，“直销+分享经济”就是其中之一。

每一次结合都是机遇和挑战。每一次转型，都要创新，都要坚守。在当今的直销环境中，直销企业唯有坚守直销的本原，才能实现永续经营，唯有创新，才能与时俱进。