前老板给我们的销售培训课件，我一直视为营销宝典

营销的一般性定义：一般来说，营销是指把产品最大限度卖到消费者手中的各种技巧，一般是指产品生产出来后，推向消费者这一过程。而我们定义营销是：围绕产品（商业载体）的前，中，后期，用各种技巧，实现最大销售。

一．最不象营销的营销才是最好的营销（所以说自己是经过营销培训是对销售不利的）。

如果顾客不相信你把稻草说成的金条，宁愿把稻草说成银条，但是一定要让顾客相信你说的是真的。

为了营销而营销的营销是空洞的，厌烦的，不是营销，是说大话。顾客是来买产品的，不是来看你卖弄口才的。

要让顾客觉得是你的产品好，而不是：产品一般，营销人员水平还不错。把营销做到产品里去，让顾客感觉不到营销的存在，让顾客感到产品的真正独特实用卖点（充分收集市场信息，顾客需求，归纳，提炼，创意，提出全新的市场潮流和产品潮流，理念，新的顾客感兴趣的产品外观和功能）。然后，用简单有效的方式让顾客了解产品特点的实用性，重要性。不能写出有竞争力的营销资料的产品停止开发。

二．留住顾客的时间越长，成交希望越大。

至少三次以上用各种话题（如能不能再花多一分钟时间我帮你试下效果？）

留住顾客，顾客出门后就很难再回来了。注意无效顾客的积累！特别是淡季要给顾客打时间战！

没有顾客就自己演习提高，尽量不要冷场。不要让顾客觉得一大堆营业员不敢进来。最快速度把顾客引到展厅坐下来，成交机会大增。

让顾客开口说话！顾客说得越多，成交机会越大。要用各种手段让顾客说话。（如问：请问你家电线是多大？我看那款产品更适合你；你在家有几口人啊？喜欢什么颜色的热水器？等）多用简单的大白话说话方式和简单的例子：如买一套即热双模电热水器就相当于买两台热水器；买热水器就是安全，绝缘墙电热水器是不带电的热水器；把中国红搬回家；中国红电热水器，行业领先的电热水器；

顾客比较喜欢直观的东西，那种很复杂，很专业，很逻辑的论据顾客往往不信，以为你在骗他不懂！顾客已经买了的东西和家里的所有相关物品都要表扬顾客有眼光。

告诉顾客的钱来之不易，选择产品要慎重，目前市场上有很多陷阱！不要说：反正你那么有钱，就买这个高档的吧。

在顾客家中去做销售。能在顾客家去卖的东西（如配件，小厨宝、水龙头等，也可以介绍给在他家的朋友和亲戚，在顾客家搞二次销售）最能卖到好的价钱，顾客有了信任，也没有比较的对手。通过售后服务部销售产品最轻松和有较好的价格。

三．“情感式销售”最自然，最易成交。

先给顾客做朋友，才能做销售。尽量减少那种不利于销售的买卖关系。

好雨知时节（抓机会切入）；当春乃发生（感情热乎才好做生意）；随风潜入夜（随感情导入销售）；润物细无声（不知不觉达成销售成交）。

每天讲的顾客中争取50%要留下电话，地址，姓名隔几天就保持沟通；老朋友（不论成交前后）要经常叫他们来看看新产品或新的促销活动，三个月的员工要有5个以上这样的朋友，有时一个这样的朋友可以介绍几十个顾客（你都不相信：两三年以后的公司，有30%的销售是回头客！）

四．站在顾客角度帮顾客分析如何选购产品。

培训顾客成为鉴别高手，从“小学”培养到“大学”就毕业了（成交）（顾客回头次数，也称三顾茅庐法，不同次数的回头客用不同的营销手法。

5分钟法则：五分钟内让顾客有兴趣，并了解到以下内容：品牌，各种配套的内容和价格，网络，产品的最大特点（别人没有的）。

北方营销法：一人主讲吸引人群，另外的营销人员具体一对一讲解，搞气氛，分主次配合。

南方营销法：不要太夸张，一一对应，循循煽诱。不惜一切手段让顾客充分相信你，包括记身份证，人格担保，发誓等，只要能成交。（也包括暗说对手的缺点，如水晶其实是玻璃的，英国品牌其实是在内地生产，可打赌！对方连个生产基地都没有，是山寨工厂。）

步步有套路：顾客刚进来时要随意点（压力轻点，不要把顾客吓跑了，比如说：请随便看看），中后期要压力大点（逼顾客尽快成交才有各种优待，不然顾客出去了就很难回来，俗称“逼客”手法）

对症下药：大款，老板（用表扬，肯定的语气，随和）；老人家（要耐心，谦虚，专业，侧重讲安全，省电，实用，操作简单，放老歌）；小姐（形象斯文大方，少讲专业术语，要讲外观的，简单易懂的，如现在电视越来越薄，那热水器也流行小巧的；电脑现在是使双核的，热水器也是要用双模的；）

眼观六路，耳听八方：随时观察顾客表情，转换顾客感兴趣的话题。顾客不感兴趣的话题马上打住，转换话题！

自信心是成功的关键！自己满意的产品，顾客才会满意。（如开场白可以用“很多顾客去比较了很多其他品牌，最后还是要回来买了我们的”！

顾客也许好奇的问“为什么？”，就很容易开始切入了）推销产品实际上是推销自己。

先让自己兴奋起来。可靠，自信的态度才最易成交。所以，不要埋怨自己的产品，能把一般般的产品大量推销出去才是真正的营销本事。我们很多培训老师，以其如说是培训营销内容，还不如说是用自己的信心，忘我的投入情绪去感染调动直销中心的激情。有了自信和激情，销量就直接增加了！