他做药代一个月只工作四天，为何能月月拿销冠？

我一个朋友之前在做医药代表的时候，他号称自己每个月只上四天班，老板还不敢把他开除，几乎月月拿公司的销冠。
他是怎么做的？因为他的目标客户就是医院里的医生，还有街边药店的营业员。
为了搞定医院里的医生，他并没有和其他的同事一样，天天上门推销，或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。
而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低，而且不少快30岁了，小孩子又要上学，每个月又要还房贷，每天最想的就是提高收入。
对于医生来说，提高收入最好的方式就是考证了，一方面提升自己的医院等级，另一方面若是出去搞副业，病人认的就是你这个证书作为权威专家。
然后他就找了一个考证方面的老师，每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。
由于那个老师也是每周日兼职做一下，费用由我朋友出，其实花不了多少钱。
这给我朋友带来的效益非常大，那些来参加培训的医生和营业员，对我朋友的忠诚度非常高，几乎凡是医院需要采购的药，只要我朋友这边有的，都会优先推荐给医院。
这让我朋友业绩上涨非常快，而且很稳定，后来我朋友嫌老板给的钱少，年底才结算，速度太慢了，就和老板谈判。
结果老板很不爽，认为我朋友为公司做的业绩都是应该的，怎么能因为做的小的成绩出来，就和公司讨价还价。
我朋友实在心理不平衡了，直接自己出来干了，本来老板以为这些医生认得是公司品牌和名气，换个业务员就能马上接手。
结果我朋友离职后，直接给老客户群发信息，告知老客户自己辞职的消息。
后来他通过自己的圈子，联系到不少全国的制药厂，代理他们的药来卖，不到半年时间生意就做的风生水起。
原来的那个老板也后悔了，承诺他只要回来，愿意底薪翻倍，并且只要客户款到了，提成改为月结。
可惜好马不吃回头草，我这哥们直接拒绝了。那老板挺不人道的，后来在公司销售员开会的时候，还公开指责他，当晚其中有个前公司同事就联系我朋友，想辞职跟他合伙干。
我们在和客户沟通的时候，之所以无法达成合作，根本原因是你还没找到客户的核心需求点。
对于医生来说，他推荐医院从哪里拿货，医生是没有提成的，不要以为我们销售的产品，就是客户的需求点。
就像脑白金的用户是中老年人，从使用价值和体验价值来看，都是中老年人，可是买单的却是年轻人。
因此脑白金的广告是：“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”。
站在老人的角度，告诉儿女们给我送礼，就送健康，脑白金就是代表送健康，抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。
我刚毕业做的是IT行业的大客户销售，主要针对的是高校或公共图书馆客户，产品是图书自助借还的设备，经常去图书馆的朋友应该见过，前两年非常盛行。
这里面我们的用户其实是读者，因为经常看书用我们设备的人是读者，而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。
但是否购买，如何购买，花多少钱购买，用哪个公司的品牌，这些决策权都是在图书馆领导层上面，甚至是校领导级别的。
这里我们的核心客户并非是读者，也不是图书馆底层工作人员，而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。
要想让你的产品销售出去，从某种意义上来说，并非是用你的产品去满足客户需求的，最终搞定客户的，一定不是因为你的产品是最好的，而是因为你满足了核心客户的深层次需求。
不论哪个行业，要想成为销售高手，必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领，并非你的产品推销口才越好，客户会越买账。
那么我们再继续往下分析，如何挖掘出客户的深层次需求？
我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。

底层客户要的是生理需求：
花点小钱就可以来搞定了，举例：
你的用户是高档小区，小区的保安就是个很好的突破口，每次过去和保安套套近乎，塞几包烟，基本上就能搞定他，想了解什么信息，想什么时候进出都很方便。
再上一层就是安全需求了：
孕妇怕流产，给她们提供孕期知识，就能获得他们的信任，后期给他们提供母婴产品，亲子教育等；老人怕死，给他们免费癌症体检，然后给他们推防癌产品，都是暴利生意。
再上一层就是社交需求了：
现代人很孤独，为什么经常有各种聚会，大多就是为了排遣孤独。
如果和客户年龄相仿，不妨想办法和客户成为朋友，客户喜欢什么就去研究什么，客户爱什么就送什么，总能打动客户的心。
再上一层就是尊重的需求了：
在和客户聊天的时候，一定要善于发现客户的优点，少说多听，然后不时的表示赞同，并且夸奖客户。
在客户来公司办理业务的时候，一定要让客户有强烈的VIP身份感。
举例：
有一次我去银行办理业务，那天里面的人贼多，我都排了半天的队都没排到。
结果有个穿着西装的中年人，直接被保安引导向VIP专区走去，因为银行里面的人太多了，保安一边往前走，一边推开周围拥挤的人，一边喊让让。
那个中年人，脸上洋溢着自豪的表情，随着保安走进空无一人的VIP接待室。
你让客户有了与众不同的身份感，他就愿意成为你的忠实客户。
那些游戏不也是这样的套路，有句很经典的话：屌丝打游戏，就是陪太子读书。
充钱了的人民币玩家，随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍，面对大boss，直接放大招获得其他玩家的满堂彩。
再上一层就是自我实现了：
到了这个阶段，这类客户一般是社会的上流人士。
他们对金钱和名利已经比较淡了，想通过请他们吃饭喝酒，或者是给他们送礼，他们都不屑一顾。
要搞定这类人，销售没一定的思想境界，在他们面前就跟小丑一样，班门弄斧。
到了这一层的客户，一般是公司的高层领导亲自出马，底层销售的作用就是烘托，这类销售订单，一般达到了几千万甚至上亿。
你去冒失的不经过客户底层的人，就直接找这类客户推销，无异于以卵击石。
正确做法应该是和底下的人混熟，然后摸清他们高层的情况，然后作为中间人，引荐公司的高层领导去交谈。
高层领导直接谈的内容，就不是产品的性能怎么样，产品的作用如何，这种较为低级的问题。
他们谈的更多是人生阅历和人生理想，偶尔谈下公司品牌，只要搞定了高层人物，底下的销售就坐等收钱了。
要想挖掘出客户的深层需求，核心就在于深入他们的内心，想象他们的世界是怎么样的，只要了解到他们的世界，才能够找到他们的深层需求，再对症下药，一举拿下客户。