第三终端药品销售新思维

医改、分级诊疗和医保控费，迫使大量药企涌向第三终端市场，可是，往往是寸步难行。为此，我在这里谈谈我们的一些做法，希望对大家有所启发。在诊所销售药品，诊所信息系统是一个很好的工具，使用好这个工具要掌握几个要点：
01
诊所信息系统是个敲门砖，从我们的经验来看，70%的诊所需要用到电子处方、进销存管理功能。尤其是中医诊所，品种较多，核价麻烦，对线上采购与进销存管理需求尤其强烈，会很欢迎诊所信息系统。

02
对于诊所医生没有用过的药品（中成药）来说，在开始使用前基本都会对药品疗效有疑问，要打消这种质疑，一般来说，传统的业务员有两套说辞。
其一是各种荣誉和神乎其神的案例分享，这一点每个厂家都可以说一大堆，诊所医生无法判断真实情况，所以，基本上都会选择不相信。
其二是请医生先试用，用过就知道结果了，这样效果也不好，因为这里面有个逻辑死结：我们要医生先用，然后就知道效果，而医生想明确知道效果后才用，于是，成了死循环。
为了解决这个问题，我们的方法是：
1、处方关联，新药使用推荐融入处方；
2、“共享药房”模式灵活采购，不压库存；
3、线上学术服务，为新药应用进行科普；
4、医案交流分享，解答临床困惑。
总之，我们要时刻提醒和告诉医生：
1、我们有什么新药，在哪些处方中可以用；
2、“共享药房”中就有库存，可以灵活采购、试用，不需要压库存；
3、具体新药临床知识在学术视频中便可获取；
4、身边就有新药使用的临床案例，可以随时进行交流。
我想，这应该可以说服医生。

03
线下基层医生诊所信息系统系列培训活动一定要搞起来，这一方面可以和医生搞好关系，取得信任，另一方面可以有机会做学术推广。现在药厂组织诊所医生开会，不管是学术推广会还是吃饭喝酒圆桌会，都是件很难的事，大家一定要用好诊所信息系统培训这个工具。
另外，线上的基层医生诊所信息系统使用过关活动也要搞好，基层医生完成订单任务、学术任务，给予相应的奖励，有利于帮助和诊所医生建立长期的学术互动往来，会赢得人心，这是谋长远。
我们已经在全国多地发现，第三终端市场已经竞争白热化，传统的压货、会销模式效果越来越差。诊所信息系统是个好武器，大家用好了，就会帮助药厂在中国诊所市场大展鸿图。
药品市场要重新洗牌，所以，卖药也要有新思维、新方法。
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