一个生物销售的创业计划书——卖细胞是个大商机

“ 这就是我们国内同行的机会，打造一个中国的ATCC，莫大的商机！”

对ATCC的吐槽，代表国产替代的良机

这几天，脑中悬着一个问题，原本认知在动摇：

疫情，是利好生物行业？

若说利好吧，卖感冒药的东阳光药垮了，据说是因为疫情培养了国人戴口罩的习惯，感冒减少了。

对生物销售们来说，各高校、科研院所、工业园区市场的门卫审查，是疫情对我们造成的直接困扰。于是，销售和保安斗智斗勇的戏码，每天在上演。身手敏捷的，翻墙、钻狗洞；较体面的，找熟人帮报备、弄个进门证、借个校园卡等。

最近又有新剧情上演了。

这不，上周复旦大学江湾校区、浙江大学紫金港校区都封校了。进不去，出不来。人人排队核酸检测，待在学校等待结果。当天通过非正常手段进入校园的生物销售们，被一网打尽。哈哈，生物销售不易，且行且珍惜。

当晚，销售们只能夜宿教室，趴在课桌上休息。其中有一个销售，辗转反侧，开始思考人生。越想越激动，晚上拨通了我的电话。告诉我，他准备单干，出来创业了，让我帮着参谋参谋。

这位封校被困自习室、开始思考人生的销售，认识多年，在某大司做销售，通过正规或非正规途径赚了点小钱。

本人，好为人师、吹牛侃大山的陋习，多年未变。正好赶上朋友信任，送上门来，我就对他指导一番。

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卖细胞

朋友说，自己出来做经销商，凭借多年市场上的积累，应该能够养活自己。自己出来单干，创业不只是为了眼前的苟且，还想抬头看看远方。不知道我们生物行业，还有没有大的商机。问我，你怎么看？

我说，那你考虑一下【卖细胞】呗。

首先，一定要抓住国产替代大趋势。
我们生物行业现状是，国外品牌占比非常高，各细分领域八成以上份额。这就是我们这个时代生物销售的风口。

再来看，细分行业的机会。生物试剂行业，可以划分为分子类、蛋白类、细胞类。

分子类，如核酸提取、分子酶等，国内已有天根、康为世纪、诺唯赞、全式金等一大批。
蛋白类，如重组蛋白、抗体等，竞争已非常激烈，国内企业已有义翘神州、百普赛斯、爱博泰克、近岸蛋白，不计其数。

细胞类，相比分子和蛋白类两者，市场可能略微小一些，好处是竞争还不那么激烈，或者说尚未分出明显高下。赛道虽小，但不拥挤。坡足够长，雪足够厚。

细胞类生物试剂有哪些？细胞株/系、培养基、转染试剂、血清等。你听说过，国内专注于该领域的大牌企业么？当然有，可能不是那么响亮。这，就是机会！

继续细分，寻找具体商机。足够聚焦，更易成功。
选择卖培养基？基础培养基，门槛是够低，但价格太便宜。
选择卖血清？政策和进口因素影响很大，水太深，容易走入邪道。

想来想去，卖细胞，才是大商机！

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行业情况

在生物实验室中，细胞和抗体、酶等试剂一样，几乎是每日必用的实验材料。不同的是，细胞不是纯粹的消耗品，可以在实验过程中自行生产。如293T和多数肿瘤细胞系，通常实验室自己保有，使用时，只需复苏；不用时，只需冻存于液氮。即便自己实验室没有某种细胞，可以向隔壁免费弄到。

但是，在很多场景下，买细胞是实验室的刚需，研究人员不得不采购细胞。比如，新建实验室，细胞种类特殊较为小众，实验对于细胞来源和背景有严格要求。

当前，国内研究人员获取细胞的几种途径：

1）国外保藏中心，如美国生物标准品保藏中心(ATCC)、欧洲标准细胞收藏中心(ECACC)、德国微生物菌种保藏中心(DSMZ)等。

这一类，通常价格昂贵，货期长，而且复苏问题较多，优点是品种齐全、检测证明有保障。比如，ATCC细胞具有STR鉴定、核型分析、形态观察、支原体检测等，而且有清晰的溯源。

2）中国典型培养物保藏中心（简称CCTCC）、中科院细胞库NCACC

这一类，代表国内本土的生物资源库。CCTCC依托于武汉大学，NCACC依托于中科院生化细胞所。属于公益类项目。价格相对国外便宜很多，货期较快，缺点是品种有限，且事业单位效率和服务意识较低。

一些大学和研究机构，为了便于自己单位实验室方便，共享细胞系资源，自建细胞库。武汉大学和中科院生化细胞所就是基于此，同时对外开放。

3）商业公司

虽然名气和规模都还非常有限，国内卖细胞的公司确实已经很多，声势上也算热火朝天。武汉普诺赛、浙江美森、湖南丰晖、南京科佰，一众同行，已出发许久。

从这些公司买细胞，价格换算公道，服务和货期都还好，最大的问题是细胞来源和检测标准难以保证，总感觉没有ATCC权威。

4）免费渠道

这种方式较为常见，隔壁实验室互助，同领域研究人员微信群求助，丁香园求助，邮件文献作者求助。

以上是，国内生物科研人获取细胞主要途径。总体来说，科研人能免费获取，不愿付费；能从国内获取，不愿海购；万不得已，才会从ATCC订购。

事实是，国内科研人“万不得已”的情况很多，尽管对ATCC一腔怒火，还是要一次次下单！这代表着刚需，也有非常明确的痛点。谁能解决，就是大商机！

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行业痛点

下面，是我听到的，某国内科研人含泪讲述的一段ATCC采购经历。为了更生动，以第一人称展开。

那年，实验有需要，导师安排我采购三株细胞系。我联系了国内ATCC经销商，需要建立账户，各种填表。这是我作为实验室甲方，第一次感受到了乙方试剂商的傲慢，瞬间对平时来实验室推广的销售充满怀念和敬意。

ATCC价格昂贵，我是咬着牙买的。更有新鲜事，购买ATCC需要先付钱。平时，采购生物试剂都是赊销，是有账期的。还是大牌牛。

建账户、价格贵、先付钱，这些也就忍了。后来被告知，要一个月之后才能到货，说是从海外原装发货，周期长。一个月？！震惊，平时我们订购引物，送货小哥第二天就能送到，哪怕是周末和节假日。

好吧，货期长，我们就有耐心慢慢等。隔三差五询问经销商货到哪了，仔细计算着日子，精心准备实验，计划一旦拿到细胞，立刻开展实验。货收到了，我宛如一个40岁的光棍，终于熬到了洞房。一段操作猛如虎，实验结果二百五：共3株细胞，其中2株复苏失败。我看着显微镜下的空空如也的六孔板，就像光棍掀起盖头发现，新娘是个木头人。

我向经销商反馈产品质量问题，迎来的是，一顿操作细节的质询。沟通来回很多次，总之ATCC对于售后态度傲慢，解释各种原因，活细胞经海外运输、货期长等，本身比较脆弱，还说我实验操作中可能疏漏。

我终于明白，为什么ATCC要求先付款了。因为售后问题太多，不先收款，后面就收不回来款了。这件经历中，最让我想深刻的，并不是以上这些。而是我的导师高屋建瓴、声情并茂的一段话：

这浪费的不是我个人的钱。这是是国家的科研经费，是纳税人的钱，就这样白白扔给了外国人。

时隔多年，此言宛在耳边。

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可行性评估

客观的说，ATCC是世界首屈一指的细胞库，近百年历史，生物科研人尽皆知，自有其独到之处。其75%的市场是美国本土，我相信他们在本土的产品和服务水平应该是过得去的。可能确实是，海外运输、周期长、流程繁琐等因素造成我们国内体验极差。

这就是我们国内同行的机会，打造一个中国的ATCC，莫大的商机！国内同行，诸君，勉乎哉。

卖细胞，难么。门槛其实不高，只要有个细胞房，有个液氮罐，生意就可以做起来。

卖细胞，易么。也没那么容易，不然国内一众已有的公司早就上市了。毕竟，细胞是活物，做成批量交付的标准产品，有一定难度。可以想见，售后一定少不了。

关于细胞质量售后问题，这点无需过分担忧。可以参考一下，提供实验室技术服务的公司，各种组学服务和实验外部项目。基本每个项目都有一堆售后，很多技术服务项目尾款收不回来，可是并不妨碍诺禾致源冲击上市。

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发展路径：IPO七步走

侃侃而谈，侃至此处。朋友精神一震，问道：你说，卖细胞以后能上市么？

当然了！我问你，生物实验室中，养细胞的多，还是养老鼠的多？朋友答道：很明显养细胞的多。

对啊，生物实验室中，基础科研多数是在细胞水平进行，到动物模型中验证。最近，听说“三鼠大闹科创板”没？集萃药科、百奥赛图、南方模式三家卖老鼠模型的公司，要上科创板了。卖动物模型的能上市，卖细胞模型的当然也能上市。

再者，你要打造的是中国的ATCC。ATCC现在足以吊打很多上市生物公司，中国对标ATCC的公司，绝对抢手。

接着说，卖细胞，不只是科研用细胞，生物医药企业也有大量需求。比如，今年的上市公司义翘神州除了提供重组蛋白产品，还可以构建稳定细胞系构建服务，交付的其实是定制化改造的CHO和293细胞系，也是卖细胞。

再拓展一下。上文提到的，类似ATCC的武汉CCTCC，其原负责人郑从义教授，创办的公司武汉伽创，正在紧锣密鼓筹备上市，主要提供的就是细胞质量检测服务。卖细胞，机会很多，细胞周边，无限生机。

听到此处，朋友眼中绽放光芒，仿佛看到自己上市敲钟的景象。我趁热打铁，继续说道。

兄弟，你这个公司的发展路径，我都替你想好了。

IPO七步走：

1）为了生存，初期先走代理路线，先保证活下来最重要。
2）逐步涉足细胞周边，丰富产品线，包括基础培养基、耗材、血清、胰酶、冻液、转染试剂等。
3）开始做自主产品，积累核心技术，找个共享实验室，弄个液氮罐，开始卖细胞。
4）一边卖细胞，一边建库扩大细胞种类，逐渐积累。
5）有了细胞库基础，开始提升产品质量，对标ATCC细胞质量和检查标准。
6）构建稳定细胞株，提供细胞质量检测服务，开始CRO。
7）打造细胞一站式产品和服务平台，启动IPO。

进展顺利的话，走到第五步就可以上市了。财富自由不是梦，兄弟，加油！苟富贵，勿相忘。

朋友非常激动，咽了咽口水：“这么好的发财机会，你和我一起干吧。”

哈哈，我答道：“不。因为行动就会有代价，而吹牛不用交税。”