艾多美：以绝对品质，做直销行业的“破雾者”

文｜薛冰

伐木丁丁，鸟鸣嘤嘤。出自幽谷，迁于乔木。2019年4月26日，韩国艾多美株式会社新总部大楼剪彩仪式隆重举行。新的总部大楼位于百济古都公州市，山水相依，鸟木作伴，与充满自由与现代化气息的总部大楼交相映衬，共同迎接和见证着这一光彩夺目的盛典。出席活动的有艾多美企业高管、公州市副市长、公州市议会议长以及来自多地的行业同仁。韩国艾多美株式会社社长、韩国直销协会会长朴韩吉感慨万千：“我们奋斗了十年，如今终于有了自己的‘房子’”。

“如果没有，那就创造一个”

2009年，韩国艾多美株式会社成立。在这之前，朴韩吉会长早已踏入直销行业，并一直奔走于寻找忠于原则、遵守原则的直销公司的道路上。“但世界上没有那样的公司，既然没有，那就创造一个”，这既是朴会长创立艾多美的初衷，也是艾多美一路坚守的信念。在过去的十年间，艾多美凭借着坚持“以消费者为中心原则”的基石，获得了广泛消费者的好评和认可，并在快速占领韩国市场后开始席卷全球。2016年是艾多美朝着全球化突飞猛进的一年，海外市场业绩超过一亿美元，并在业界首次获得3000万美元的“出口塔”大奖。现如今，艾多美已经在美国、日本、加拿大、马来西亚等全球十余个国家和地区开辟了直销市场。2018年，艾多美仅在韩国本土的业绩就已经超过了8.5亿美元，会员数量达到350万人，如此迅速的发展，源于不忘的初衷。

以绝对品质、绝对价格的大众精品来打破大家对直销的偏见

在中国，“偏见”一词似乎如影随形，伴随着直销业发展的始终。从上世纪90年代的传销盛行，到如今的市场秩序日趋完善，社会公众好像并没有真正认识过直销。从营销学上讲，直销属于零层营销渠道，即产品从工厂直接销售到消费者的渠道。根据世界直销协会联盟的定义，直销是指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。这样一来，省去了中间的大部分流通渠道，消费者往往会得到更多的实惠，同时直销企业通过在消费者之间构建一个层级销售网络，也大大提升了渠道流通能力，本是一个互惠双赢的过程。但在实际的发展中，直销却被赋予了过多的“事业机会”的标签，“人们通常是为了获得奖金才购买并使用产品，怀着这种心态经营事业很难持续发展”，朴会长说，“要使消费者因喜欢产品而使用艾多美产品”，这是艾多美的经营哲学，也是其快速增长的基因密码。在艾多美，有90%的会员都是普通消费者，只有10%的人是经营者，成为艾多美的会员，首先是要出于对产品的认同。因此，从一开始，艾多美就是要做拥有绝对品质、绝对价格的大众精品。

韩国艾多美株式会社社长、韩国直销协会会长朴韩吉

艾多美的绝对品质，就是要让任何一家企业，以同样的价格，都无法超越艾多美产品的品质。从原料开始，一直到品质管理，对产品生产的全过程持续的进行着改进工作。艾多美的这种品质是建立在于合作企业相生的基础上的，艾多美的每款产品坚持只选择一家供应商，即使是断货，也绝不去换第二家。在采访过程中，还提到了一个有意思的事，就是一款产品要想推出上市，往往要先经过会长的亲自“尝试”，在自己认为满意后，再推向给消费者。也正是这种孜孜以求的的精神，创造了仅有0.2%的退货率。在韩国，销售额排名前20的企业平均退货率是2.08%，而退货率低于2%，不仅仅是直销，对于一般的流通产业也已经算是不错的数字了，就连对产品要求一向苛刻的苹果，退货率也都在1%~5%之间。艾多美0.24%的退货率，在业绩排名前20的企业中毫无疑问是最低的。在艾多美，即使是使用过的产品，如果顾客不满意的话，也可以无条件退换，这就是艾多美所实行的“无期限100%无条件退货保证制度”。而在此条件下，艾多美的退货率保持在平均退货率十分之一的水平，也就意味着艾多美所主张的大众精品获得了消费者足够的信任。

“自由”带来更好的效率

这段时间，996工作制被炒得热火朝天，连“商业哲学家”马云都未能顺利为之辩解。但走进艾多美的新总部大楼，“996”瞬间就会被抛之脑后。银色的滑梯，漆白的钢琴，书店般的工作室，宽阔敞亮的天台，让你走在每一片角落都能感受得到工作的“自由王国”。艾多美认为，“消除工作”才是真正有效率的工作，要用能动的思维来把单纯重复的事情最小化，然后去寻找创造性的事情。艾多美为了实现“超一流企业”的经营目标，强调员工要成为超一流的职员。这种“艾多美式”的工作氛围和工作方式，成功将艾多美的人均年销售额提高到了600万美元。

进军中国的艾多美

有人说，2019是中国直销的迷途，行业一方面受到来自互联网浪潮下社交电商等新业态的冲击，另一方面也承受了更多来自监管和政策方面的压力，未来如同遮上了一层薄纱。而事实上，在中国长大了近30年的直销，也即将迎来“而立之年”，帝瑞总裁蔡尚融先生说，“大雾当前，路依然在脚下”。“迷途”中的中国直销，需要艾多美这样的企业，不忘初心，孜孜以求。朴会长表示，“艾多美中国将把艾多美在韩国所追求的大众精品战略，以原则为中心的文化原封不动地移植到中国，并未消费者打造出兴利除弊的事业模型。”其实早在2017年2月，艾多美就在中国山东省成立了公司，并为了中国市场做着前期的准备。在烟台的中韩产业园内，正在建设着厨房用品工厂、牙刷工厂和保健食品工厂，在取得直销的经营许可后，艾多美中国市场将正式营业。不论是进军中国的艾多美，还是历经坎坷的中国直销，未来可期，时代依旧慷慨。

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