直销管理体系

直销管理体系

销售管理存在的根本是把事做好，事做不好，一切都是屁；我们发展的根本是把人带好，人带不好，就没有持续发展的动力。

一、梳理业务流程，提高销售效率，驱动销售达成业务指标

1、制定并拆解目标，制定业务策略

(1) 根据公司发展战略目标，制定城市/区域总目标

团队存在的意义是完成任务目标，并且是不附带任何前提条件的，没有任何个人理由不能达成目标。缺乏资源、遇到困难是正常情况，作为指挥官，你需要的是想尽办法达成它。

(2) 宣讲总目标，根据总目标，向下拆解，拆产品拆行业拆区域，拆解到个人，拆解到月/周/天

(3) 制定业务策略，达成目标的主要方法/路径。销售主要的工作精力应该放在什么行业、新客户开发还是老客户维护、提高单量还是提高客单价、新产品怎么拓展老产品如何续约

2、过程管理，抓拜访

(1) 销售一天见几个客户，打几个电话，填写拜访计划和拜访日记。销售出门前，主管要过拜访计划，包括拜访客户名单、目标、关键人、时间、拜访路线等，拜访过程中需要电话抽查并陪访，晚上需要进行晚分享把遇到的问题分享出来，一起进行话术演练、产品培训、成功案例分享。要求销售进门有目的，出门有结果。

(2) 客户轮转，建立客户轮转制度。根据是否合作、是否拜访、合作产品制定拜访周期，盘活客户资源。

3、制定并监督执行销售SOP

包括拜访SOP、商户签约一页纸、商户售后一页纸、销售工具包。

制定并培训销售使用销售工具包。包括话术、产品介绍、价格表、成功案例、签约协议等。

4、客户资产盘点

客户资产盘点表包括已合作客户、意向客户、蓝海客户、重点跟进头腰部客户等。

表格字段包括老客户明细、合作产品明细、合作金额、到期时间、分布区域、关键人资料等。已合作客户可以进行产品切片，进一步挖掘产出，同时做好售后服务和续约工作；意向客户包括客户明细、跟进进度、意向程度、意向金额等；蓝海客户进行电话拜访筛选，有意向的进行上门拜访，加深了解，转化成意向客户；重点客户进行重点跟进/维护，制定拜访计划和节奏，分阶段的提升合作层次和深度。

5、Review

对员工而言，尤其是对互联网公司的年轻人，来自上级的反馈是非常重要的，好在哪里，不好在哪里，不好的地方怎样变好。

定期review也是为了避免给下属surprise

感觉到review是负担的话，往往是姿势不对，一个建议是可以出去溜达，边走边聊。

二、搭建销售团队，选育用留

1、招聘

招聘渠道包括boss直聘、前程无忧、智联招聘、内部推荐等。

提前建立候选人模型，准备好面试提纲和问题。对候选人的专业性能力、通用性能力、文化价值观匹配程度进行评估。

2、培训

产品知识、销售技能培训、top销售分享、话术演练、行业知识分享。销售主管利用陪访时间对销售进行业务指导，提高销售技能。陪访十六字方针，我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。

3、用人

用人所长，学会授权。团队内部分工包括文化官、财务官、物料官、运营官、话术演练官、培训官、师傅等，分配好角色，利用下属优势让其承担对应工作，锻炼下属，也让自己从繁杂的工作中解放出来。

4、Fire

对于不能达到业务考核要求的同学，要主动帮其分析原因，是态度上还是能力上不能胜任，并帮助他度过难关。但是要有时间节点，如果时间节点内仍然无法改善的，要坚决予以优化。

选人很重要，选错也难免。既然选好了就好好培养。用人不皱眉，换人不含糊。动之以情，晓之以理，诱之以利，绳之以法。

三、建设城市生态，商家、用户、团队、产品

团队，团队文化建设，视觉方面照片墙、荣誉墙、海报、奖杯、桌贴、条幅；制度方面包括队名、口号、城市公约、行为规范、客户轮转制度。

商家，商家运营，市场活动，行业运营。

产品，分析产品结构，做好产品规划和运营。

用户，把握用户需求，供给优质商家，搭建好用户和商家的桥梁，做好页面和流量运营。

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