胡远江：把直销做简单

我曾到泉城济南，拜会康婷阳光旗舰的创始人邢文元先生，交流甚酣，感悟颇深。

邢文元先生十年前创建阳光旗舰系统，并与康婷公司合作，低调潜行，心无旁骛，结果不知不觉间完成了十万级营销团队、百万级终端顾客的打造，创造着行业内单个系统数一数二的骄人业绩。此行我专程去拜会于他，就是为了深度了解他的成功做法与经验，同时与他碰撞一些关于行业发展以及从业人员如何做好直销的方法体系。我们交流了很多，真知灼见在我们的话题中静静流淌。

当言及时下很多直销企业和从业人员都深感今天的直销市场日益难做而手段百出的状况时，我们达成了一种共识：这些企业和从业者把直销弄得太复杂了，以至于背离了直销的基本发展规律。做直销，不管是企业，还是从业人员，在我们看来，就应该简单些。而环顾今天中国直销行业的整体发展现状以及一些企业和直销人的做法时，我更是心下感喟良多。接下来，我就两个方面来谈谈中国直销的复杂化问题。

诸多企业在实践中确实设计得过于复杂

明明是简简单单的提供产品和服务工作，不断强化，不断优化，用工匠精神追求品质和卓越，以“消费者满意、合作者满意、政府放心”为高标准，严格要求自己，不忘做企业的初心，始终如一则可。但是他们偏偏又是金融、又是股权、又是跨界、又是云端、又是区块链，如此等等，不一而足，弄得光怪陆离，复杂无比。其结果虽然有短时的新鲜刺激和业绩暴增，但到人心归静之时，这些企业的市场和团队也被折腾得七零八落了。

于是这些企业开始反思和总结，并把原因归咎于今天的新业态竞争，归咎到今天的市场环境的变差。而偏偏不去对自己的直销设计以及自己的实践模型进行解剖，不从中去发掘真正“行路难”的原因。人为地把直销复杂化，不以“产品和服务”为核心去打造客户价值，而是试图用一些貌似时尚的“奇门遁甲、终南捷径”去赶超，实则是违背了直销的基本规律，这种做法不仅是把原本简单的直销弄复杂了、弄走形了、弄歧路了、弄异化了，更是把企业的直销方向弄歪了，把企业的公民责任弄丢了，把企业的行业商德弄没有了，把行业的公众形象也弄得日益边缘化了。

在我看来，现代直销作为一种正常的营销方式，是用卓越的产品和优质的服务为消费者创造价值的，从而才能达成多赢；而现在有些企业却偏偏忽视了这个核心的本质和流程，一味加料加味加包装，在模式上混搭，硬是把简单的事情复杂化，把多赢变成了多输，实在是让人扼腕叹息。

从业人员存在复杂化的状态

做直销，一旦你做出了选择，这个时候你的工作内容其实非常简单纯粹。核心工作就两个方面：一个方面是找顾客、维护好顾客，并通过长期的服务把他们打造成产品的忠实粉丝；另外一个方面就是找经营伙伴，积少成多，建立团队，跟随系统，学习长大。除此之外，都不是直销从业人员的核心工作。当你一心一意，简简单单做好这两件事，不断积累经验、积累方法、积累成果、积累资源的时候，你的直销也自然做成了自动波。

但是，现在对于许多直销从业人员而言，偏偏把简单的直销作业弄得很复杂。这种复杂首先是心态上复杂。他们总想把遇到的每一个人都变成自己的合作伙伴，一次成像，一呼百应；与此同时，还总是希望一口吃个胖子，一下砸出一个金矿，单越大越好，从几千到几万甚至上百万。这样一来，硬是把直销简单的营销本质变成投资本质，把寻找和服务顾客的行为变成了拉人头并成交投资者的行为，低门槛、广参与度的直销也就开始变得复杂起来了，追根溯源这种复杂就在于心态。

其次，这种复杂还表现在行动中急于求成，追求快速成功。对于直销的从业人员而言，提速成功，收获财富并无可厚非，但问题就在于直销财富的获取途径本来就是一个积累的过程。它需要从业者的客户积累和团队积累，这些都需要大量的时间和扎实的工作积累来达成。远离这些基础性简单工作的日积月累，那剩下的就是各种投机方法的寻找和运用了。这样一来的结果就是，在直销实践的过程中，从业的简单流程被人为复杂化了，从业的简单方法被复杂化了，从业的简单工作内容被复杂化了。而在这种复杂之后，从业的初心和行动路线也必然被复杂化，所以，大多数人也并不会取得好的成果。

因为，在这种复杂模式之下，直销从业者该反复做的基本功不去做了，直销从业者该重点关注的流程和方法不去关注了，直销从业者该长期坚持的简单工作不去坚持了。到头来，必然结果就是心态复杂、行为复杂、方法复杂、流程复杂，方向越来越茫然，迁徙越来越频繁，结果越来越惨不忍赌，甚为可惜。

总而言之，直销就是一种营销方式，其基本的逻辑就是把好产品卖给消费者，并且服务好这个可以不断扩张的群体。因此做好产品、做好服务就是直销企业最基础的工作。而直销从业人员正是这些工作的落地者，拓展并服务好顾客，发现并建好专业团队就是他们自始至终的核心工作。这些工作做好了，所有好的成果也必然水到渠成。

阳光旗舰系统的成功实践完全验证了这一原理和模式。因此，去繁就简，归零心态，把直销做简单。

我想，这对于中国直销行业而言是时候了。

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作者简介：

胡远江
胡远江先生是CCTV“焦点访谈”、“央视论坛”栏目专访学者；商务部培训中心特聘营销学教授；中国保健协会直销工作委员会执行主任；行业力作《中国直销正能量》、《中国直销繁荣与创新的22把密钥》作者；中国直销行业发展的全程见证者、参与者和研究者。