7个员工，月做漆面2500面，老板称“行业最大的痛点是低效”

前言：目前宝丽是前店+后厂的模式，定位快速钣喷、快速美容、快速保养。最大的经营特色是人效。800平米的烤房，7个员工，每个月做漆面2500面。

作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

上午10点半，外面淅淅沥沥下着雨，不断有车进店，偌大的店里，车辆塞得满满的。

这是位于上海的宝丽汽车维修店。

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入行15年，作为汽修行业的老兵，宝丽董事长包建华经历过最好的时代，开个店躺着就能赚钱。巅峰期开过3家店，种种原因都关了，起了高楼，又塌了。之后，重新开了宝丽，经历了一段痛苦的转型期，慢慢有了起色。

目前宝丽是前店+后厂的模式，定位快速钣喷、快速美容、快速保养。最大的经营特色是人效。800平米的烤房，7个员工，5个师傅、2个学徒。每个月做漆面超2500面。

一、行业最大的痛点是低效

多数时候，转型是被逼的。2017年，上海宝丽的经营状况恶化，走到了悬崖边上。

有自身的原因，也有市场宏观原因。

包建华介绍，上海的汽修市场竞争已进入白热化阶段，经营成本高涨。房租连年增长，人员工资也在增长。包括环保、社保在内的政策要求越高越高。

此外，电商冲击下，轮胎、换油保养、刹车片、清洗类项目，养护类的项目的价格日渐透明，盈利的空间被挤压的所剩无几。

“一两年内，一半的汽修店可能就消亡了。”

宏观不可控，微观才是能改变的。

包建华外出走访学习经验，参观同行修理厂，发现一千平米的场地所做的业务，实际上两三个师傅就能做掉的事情，该店十几个师傅做不完。

这样的汽修店还不在少数，它们大都处在生存线上挣扎。

据此，他认为门店最大的痛点是低效，“我自己本身就是车主，洗个车如果得等一个小时、两个小时，体验就差。”

包建华经过一番计算，要提升300%-400%的效率，宝丽才能活下去。

拿喷漆来举例，2000平米的厂，搁在五年前，做到四五百面就能活。如今，因为电商资源跟保险公司介入，油漆的价格大幅下降，只有5年前的一半，甚至1/3。

2个烤房，做到2000面以上才有可能实现温饱。

二、转型第一步：改变门店定位

改变是痛苦的，不改变会更加痛苦。

确定了门店的痛点，包建华便着手去改变。首先是门店定位，唯快不破。包括钣喷、洗车、美容、快修等项目。包建华介绍，“这里的快，不仅仅是追求时间，同样要保证质量”。

经过一段痛苦的转型期，宝丽的钣喷效率大幅提升，成为店面的王牌项目。

宝丽的快速钣喷，每月可以做到2000到2500面。而同样的场地，同样数量的员工，4s店可能只做到800面；一般修理店，只能做4、500面，宝丽的人效是同行的4倍。高人效的背后是师徒制发挥效用。

宝丽在人员管理转型中，尝试了多种组合。“大家都说一个和尚有水喝，两个和尚挑水喝，三个和尚没水喝。”包建华认为，两人的配合大于两个人单独做。

但是如何去解决两人的关系？这很现实。两个师傅能力一样，互相不服气，并非组合的最佳人选。最终，宝丽选择了一位师傅带一位徒弟的组合。目前宝丽油漆组共7位员工，2组师傅+徒弟，1位现场调度。

正常情况下，一组师徒每个月500面，有四组，最高可做到2500面。

宝丽员工的工资跟效率挂钩，喷漆师傅月工资过万是轻松的，过两万也不乏人在。关于用人问题，包建华言语犀利“又要马儿跑，又要马儿不吃草，那只能是病马。”

“与人为善”是包建华给员工最大的印象，他认为人与人之间是相互的，彼此成全，共赢的思维才能走得更为久远。

举个小例子，宝丽是不鼓励员工加班的。转型期间，员工像上紧了的发条一样，高度运转，常常自愿加班到很晚。9点后，包建华便强制他们下班，他认为“员工不是工作机器”。

一个有趣的现象，宝丽的喷漆工，招聘现场是排了长队，成了争相竞聘的岗位。

三、汽修单店必须要有导流入口

2018年，汽修厂面临一个抉择：要么站队，要么出局。

各方势力齐聚后市场，京东、阿里、腾讯为代表的互联网公司，保险公司、主机厂为代表为一方势力，以及行业平台企业途虎等为一方势力，动作频频，瓜分客户。

上海，汽车保有量超过300万量，市场足够大。但面临着房租高，人员成本高的经营压力，且各项政策严格，需要适应市场，消费者的变化。

“我们要达到什么样的效率？才能在这么残酷的竞争里生存。”

包建华认为，汽修店想在一线城市要想生存，要么跟电商沾边，成为途虎的工厂店，要么站京东、天猫等，要么是车厂、保险公司。必须要有导流端口。“作为单店，这些企业一头都不沾边，你也不会有客户。”包建华对汽车服务世界说道。

宝丽选择保险公司，“保险是刚需，是后市场的重要入口之一，保险公司的话语权越来越大”包建华说道，“上海区域的保险公司在销售保险时，不仅有返利，还送客户购物卡和加油卡，同时，还会送客户2次保养，再送2~4个面不等的漆面修复，送10-15次洗车。更明显的是，越高端的车型，送的养护项目越多。直接导致的影响，是非定点合作单位的保养台次有明显下滑。”

包建华认为，2018年轰轰烈烈的郑州保养大战，在上海根本打不起来。保险公司免费赠送保养。客户购买车险，就送2次保养，送2-4个面的漆面修复。“上海洗车不要钱，保养不要钱，喷漆不要钱，通通都由保险公司买单，还怎么大战？”

据了解，上海只是试点城市，如果这个政策可以帮助保险公司找到整合终端门店的盈利模式，会迅速在全国范围内推广。

四、保费是和保险公司议价的关键指标

保险越来越难卖，但依旧要使劲卖好保险。如果一个店每个月卖40单保险，一年就可能卖到500单保险，而这些车辆每年至少会有800台次的保养，这些稳定的客源是门店生意的根基。

同时，保费是和保险公司议价的关键指标。据包建华介绍，目前宝丽设置了一个保险专员，他们采取的销售策略是：

策略一、每个进场客户，前台都必须登记客户的保险到期日。

目前，宝丽的每月进场台次有1000台，坚持每辆车都登记，转化率是可观的。

策略二、一般情况下，保险公司会在客户保险到期日的前三个月开始打电话，而宝丽提前3个半月就开始打电话。

策略三、用小保养套餐来绑定客户的保险业务，具体是推出一个598元的小套餐：

1、包含嘉实多极护全合成小保养1次（4L）价值580元；

2、全年免费洗车15次，450元。

如果客户买保险，598元的钱还给车主。

这样做，不仅让客户成了会员，同时提高了续保率。

三管齐下，宝丽每个月的保费业绩可人。据包建华介绍，未来在保险这块，需要加大人力，投入更多的精力去做。

近日，汽车服务世界对上海宝丽董事长包建华进行了专访，以下为采访对话精选：

汽车服务世界：

据您观察，宝丽做了别人做不到的是哪一点呢？

包建华：

人效，人的主观能动性应该是起着很大一部分作用的，如何让员工发挥它自己的积极性。

汽车服务世界：

宝丽的钣喷徒弟大概培养多长时间可以成为师傅？

包建华：

一年的时间，徒弟要成为成熟的师傅，还不是普通师傅，要达到你师傅干几年的水平。通过一年集中训练完全是够了，可能快的徒弟三五个月就能达到，但是基本上就是定到一年，照顾到所有人的水平。

汽车服务世界：

有个现象是汽车保有量每年都在增加，而汽修店的进场量却在下滑，客户去哪儿了？

包建华：

不是不进店，我一直跟同行交流的时候在讲，我说当你没做好准备的时候，最好别让客户进店，否则是灾难性的。每个店服务的是周边三五公里的客户。门店的服务没准备好的时候，做集客营销活动，提前透支了这些客户资源，而服务能力又没达到，客户再也不来了。

宝丽开业的时候，搞活动、引流，来了很多客户，最后发现这些客户都流失了，我们立即停止了所有引流工作，所有对外的拓客通通停止，到现在为止都没有再做过拓客的活动了。

汽车服务世界：

您认为是什么原因？

包建华：

因为我们的服务没准备好，把周边的客户都得罪了，再也不回头了。所以没有缺流量的门店，只有缺服务的门店。

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