今年搞培训机构的朋友都注意了！找对方法销售业绩翻两倍

如今培训机构以及知识付费平台可谓是铺天盖地，但是真正有需求的人们并不知道哪家的课程是自己需要的，因此培训机构的课程想要让人们前来学习，是不能光靠学员自己找上门的，而是需要去进行销售。

　　培训机构想要将课程销售出去，及一定要选择精准的流量，保证前来咨询的客户都是最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。

　　这里，小编为大家介绍一些课程销售的技巧：

　　1、为客户画像

　　当客户从各个渠道进来之后机构接触到客户要做的第一件事不是马上推销，而是做用户画像，了解用户的基本情况。比如说有的客户想要到机构来进行IT培训，那么机构可以去了解他的目前工作状态、年龄、职业、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等，总之，一定要了解用户的状态。

　　通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化我们的优势。小编推荐大家使用里德助手plus来帮助我们更好地维护客户群体，批量打标签，定制精准的客户画像。

　　2、进行需求评估

　　用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求。表面需求是用户当时的需求，如像学习IT，背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题，如现在的工作工资低，真正的需求肯定是用户对未来的职业规划，比如挣钱、买房、结婚等等。

　　销售要做的是根据用户的需求意向，需求不太确定的用户要帮助他去挖掘他的需求，需求确定的用户要对其需求进行引导。对需求确认的用户来说，他的需求是有的，销售需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。

　　3、为用户定制方案

　　用户方案就是你已经知道客户的情况了，知道客户需求了，销售这个时候要充当一个专业人士的角色，告诉客户他应该怎么做，应该怎么选?应该注意哪些问题，给出解决的方案。

　　用户方案是也要个性化，意思就是要有一份相对标准的模板，但是其中最重要的几个点是要根据用户的自身情况进行定制。建议在能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案，同时给出很多案例。

　　4、价格和付款

　　这里主要指价格和付款。

　　针对价格的话，销售可以采用价格锚点的这种做法，就是设置几个商品的价格，开始的时候首选肯定是推高价的，但是要注意的是，如果在前期的时候做好了用户画像和需求调查，对用户的问题都提出了解决方法和具体的方案，部分用户是会忽略价格的;

　　开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里，到最后的时候有一个回旋的余地。

　　还有需要注意的是，前期不要提到折扣的问题，而且要把不能折扣的原因告诉他，等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣，但同时要在得到用户承诺后再降价，让用户有占便宜的感觉。

　　一个优秀的课程销售，一定是攻心为上，能够洞察到用户的深层需求，利用用户的深层需求去推荐适合的商品，这是基本功，也是销售人员必须要明白的底层逻辑。

　　培训机构想要课程被更多人知道并购买，在销售的时候，不管是主动出击还是被动等人前来咨询，度一定要洞察到用户的深层需求，通过他们的需求来帮助他们选择合适的课程。

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