胡远江：导入直销模式的正确途径

截止目前，取得商务部颁发直销经营许可证的企业已经达到91 家，另外还有46 家企业得到受理公示。随着健康产业的蓬勃发展，作为健康产业重要组成部分的直销行业也受到了越来越多企业的重视，谋求转型直销行业。但纵观整个直销行业的发展史就可以看到，并不是每一家直销企业在转型直销后都能达到预期的效果。所以，企业在转型直销时，需要做通盘的思考，也需要选择正确的方式去导入直销模式。

转型直销的两种方式
一般来讲，企业转型直销有两种方式，一种是完全转型直销，一种是局部转型直销。
所谓的完全转型直销是指传统企业完全放弃过去的营销方式，全面地导入直销模式，通过直销方式重构企业的市场、完成企业的销售、达成企业经营的经济指标和战略。这种转型方式具有100% 的导入性。
所谓的局部转型直销是指传统企业仅把直销模式作为一种营销方式来导入，企业原有的经营方式依然保留，只是针对部分产品，或者是以新兴产业导入直销的方式，用来帮助企业拓展市场，建立顾客源。
无论是前者还是后者，直销方式的导入都是至关重要的环节，需要企业对自身的发展做出一个全面的衡量，找到最适合自己的导入方式。
如何成功导入直销模式
在直销行业当中，我们可以看到，两种方式皆而有之。在企业选定导入方式之后，如何导入就成为了关键性因素，需要引起企业注意的方面有很多。
第一，无论是全局性导入直销还是局部性导入直销，传统企业都应该把直销的导入提升到企业战略的高度并加以重视，而不仅是当成一种战术层面的行为。格局要提高，思维高度要提升，要对直销模式进行专业地设计和架构，从而更好地匹配和调度资源以开启转型之路。只有这样，才能够把直销未来的整体设计以及顶层问题解决到位。否则的话，极易造成举棋不定、半途而废的情况，既不能通过直销模式获得更好发展，也有很可能对原有的发展造成不利影响。
第二，传统企业在转型直销的过程中，要完成认知层面的转型。这种认知上的转型包括三个方面。
第一个方面是对直销的认知转型。企业要对目前整个中国直销的发展环境、直销的本质和运行规律，以及直销行业的运营风险有所认知。获得这种认知的途径多种多样，可以通过书本、专业咨询机构提供的信息、相关的行业报告，或者通过参加专业的学习等方式，提升认知水品。
第二个方面是要对企业本身导入直销有全面的认知。首先，要明确企业导入直销的初衷；其次，要明确企业目前是否具备导入直销的基础条件；最后，企业要对导入直销之后，如何集结市场资源创造发展条件，如何申请直销经营许可证，以及如何持续发展的设计构想有清晰的认知。
第三个方面是关于工作规划的认知。中国有句古话叫作“凡事预则立, 不预则废”，当对一件事情有了预先的设计和构想以及风险的预估之后，在实践中推动时才能够事半功倍地达成预期效果。反之，若是没有做好规划和基础性的准备工作，没有完成风险防控措施的设立等各项工作，就匆忙地登台亮相，企业的转型之路一定会问题百出，最终草草收场。
第三，传统企业转型直销的工作要有序推进。企业必须明确直销的发展是一个循序渐进的过程。直销企业的打造需要时间。直销模式运行过程中，需要多方面不断地投入。直销业务的成熟，需要众多资源的支撑。成功的直销企业在其发展过程中都有着清晰的节奏，只有以这种节奏井然有序地推进时，企业才能得以健康有序地发展。

反之，一旦企业的发展节奏被打乱，就有可能出现突发性事件，导致企业措手不及。因此，直销企业的发展一定要有战略定力，要不忘初心，时刻谨记导入直销的初衷。坚守原定的目标，坚守企业的经营管理底线，坚守各项规划和战略，按照既定节奏一步一个脚印地踏实前行。但如今很多企业在导入直销模式之后，由于直销模式在业绩规模提升上的优越性，业绩得以迅猛发展，让许多企业决策者沾沾自喜，喜不自胜，这未必是件好事。对于直销企业而言，保持一定的业绩增长速度固然重要，但更重要的是，企业的发展速度、发展规模要与管理服务系统的打造相匹配，这样才能形成企业的良性发展。
如果不相匹配，就如同小马拉大车，短时间内固然能前行，但并不能实现长久前行。所以，业绩上的暴增未必都是好事，暴增的业绩很有可能掩盖了发展过程中存在的诸多问题，同时发展激进的企业，就如同坐上过山车一样，虽然能在极短时间内升至高峰，但也有可能极坠而下。因此，在传统企业转型直销的过程中，各项工作一定要有序推进，把握合适的发展节奏，稳步推进企业的资源筹备工作。企业只有制定了清晰的发展规划，才能更好地进行客户数据库的打造、企业的产品研发和市场布局、企业人才的更迭和培育等各项工作，实现从传统领域到直销领域的完美转型，完成企业的跨越式发展，在直销领域中创造更大的辉煌。

作者简介：

胡远江
胡远江先生是CCTV“焦点访谈”、“央视论坛”栏目专访学者；商务部培训中心特聘营销学教授；中国保健协会直销工作委员会执行主任；行业力作《中国直销正能量》、《中国直销繁荣与创新的22把密钥》作者；中国直销行业发展的全程见证者、参与者和研究者。