校长 | 培训机构的四十个营销策略

如今很多培训机构都很热衷于招生类课程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育类招生课程，活动类招生课程，互联网类招生课程等等，备受大家热捧。但是很多人却忽略了战略方面的营销策略，导致顾头不顾尾的现象出现，甚至用高额的招生成本换来学校生源短时间的增长，解决不了根本性的问题。

1、定价策略

定价定江山，不做低价招生，不随意打折，要明白打折就是翻倍打利润，用性价比来赢得家长认可，用附加价值打动家长。

2、产品定位策略

（1）三只眼睛（多一只发现的眼睛）。

（2）比客户发现好处的速度更快！

要想客户为什么要买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用。

3、结果导向策略

要结果为导向，要的是结果不是过程，要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标，层层分解让全员都有销售目标的压力。

4、唯一策略

想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一，例如：想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的唯一。

5、品牌策略

我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校，让家长一提到我们学校就知道做什么。

6、卖点升级策略

总结出学校的卖点产品，不停地升级，我们既可以不停地提价，还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机，我们一直处于困惑，我们就是客户，我们跳出来找到解决办法，我们就是商家，客户买了后还有什么问题就是卖点。

7、超值策略

最核心的课程或家长最关心的东西，低价或者免费赠送给家长，先把客户搜集上来，依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生就在报春季班和秋季班时送寒假班。

8、一度策略

学校培养到99度的家长，带过来烧一度，促成成交。

9、杂交卖点策略

了解对手的卖点，给家长非来我们学校的理由，用一对多的促销法去成交。

10、异业招生策略

把自己的教学产品与相关联的其他儿童行业合作，利用双方的平台进行共同销售。

11、速度领先策略

战略调整要快，用速度领先于对手出牌，比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源，第一时间整合。如：5月份开始暑期招生。

12、售点换位策略

人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处上来，并且竞争对手做不到的没有的，不要一味盯在成交上。

13、金钻策略

费的时间放在不同的时空角，利用活动制造感动就可以增加成交的机率。

14、重定意义策略

织学生活动一定要包装，重点突出出活动意义，最好是活动的持续性意义，就能高价收费成交。同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受。

15、蓝海策略

将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上，杂交在一起，就形成了独一无二的蓝海产品，例如：野外课堂活动。

16、大脑风暴策略

让全体员工坐在一起总结不同卖点，形成话术，全员统一话术。

17、搞定重点家长策略

一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长，只要搞定这几个人，就能搞定一个学校的家长。

18、造势营销策略

在重点销售时间铺天盖地的宣传造势，让更多的人知道自己。

19、贴树皮策略

对手开在哪里，我们就开在哪里，质量好，价格还便宜，吸引对方客户资源甚至优秀员工，把对方的核心送给客户，就能吸收对手的资源。

20、切割营销策略

竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手，用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。

21、培养铁杆家长策略

培养铁杆家长，让铁杆家长成为你的义务宣传员，在节日送祝福和礼物，在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。

借大鱼塘策略

与大商家合作，给点好处在他的鱼塘中钓鱼找客户，例如与天旺商业合作。

23、信誉捆绑策略

与知名教育名牌相绑，让客户产生信任感，例如与牛主席捆绑。

24、杠杆原因策略

找到小支点，撬动大市场，例如与媒体合作一个大型的赛事。

25、卖点证明策略

家长相信什么就用什么证明给客户看，家长相信品牌，相信师资，相信孩子成绩，相信学校的时间长短，相信最贵，相信第一个做，相信名师，相信自己研发等。提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖。

26、广告语言设计策略

题目要勾魂、醒目、简单、定位准确，让对方潜意识处于接收状态，简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性，标题定天下。

广告植入：广告方面一半是知识、一半是广告，他想学习的同时必须看到广告。

广告扭曲：七天练好字，其实是七天的课程，七十天的练习。

广告渠道：选择家长能看到的媒体或位置，最好把家长吸引到一个框架进行销讲。

广告捆绑：让媒体或区域内的人成为你的业务员，和媒体或商家合作，利用媒体或商家的公信力。

27、信任三个通道策略

信任的通道为视觉、听觉、感觉，家长相信眼见为实，我们要陈列和展示我们的作品和成果，家长相信他所相信的人的话（家长），所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验，你就让孩子亲身体验，解决实际问题，自然相信。

28、高价策略

家长相信越贵越好，但是要有产生必然差异化。

29、涨价策略

每次收费时都要把涨价信息放出去，很多人会趋着低价买进，无需判断就产生购买冲动。

30、傻瓜营销策略

找出学校的一个傻瓜模式，教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏，而在于如何把产品销售出去，每个员工都是销售员。

31、三赢策略（你、我、他）

一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校长要舍得。

32、即时奖励和薪酬策略

99%的人对当下利益或者失去什么有感觉，对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉，校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处，换取家长未来给学校带来巨大利润，谁的框架大，谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效，否则只能搞行政和后勤。

33、情感营销策略

让家长不和你计较的方法就是让客户爱上你，情义无价。

34、八次成交机会策略

①第一次在与家长交流恰当的时候成交一次。

②家长在这上课对你认可的时候动员他，报其他科目成交一次。

③平时与家长沟通时信息或者时间不要太长，不要持续，既吊足胃口，又能坐等成交一次。

④做好活动包装动员，可以成交一次。

⑤报名成交不成，买材料可以成交一次。

⑥报名不成后期跟踪家长，也可以成交一次。

附录：全年工作提醒

一月份

1、春季班的招生宣传：发放传单、社区活动等

2、发放课程结束通知单，进行秋季课程的续报工作

3、设计家长成果汇报会

二月份

1、招聘新教师：面试—培训—安排课程

2、寒假班开班：安排适龄课程班级；指定教师授课；家长沟通

3、教师晋级考核

4、年终总结大会

三月份

1、新年大会

2、师资培训：示范课、教学优劣剖析、新课程介绍等

3、社区大规模春季宣传活动

四月份

1、设计暑期班课程和招生简章

2、安排五一、六一停课

3、策划六一节宣传活动

五月份

1、暑期班的宣传：发放传单、社区活动等

2、六一节目设计和排练

3、招聘新教师：面试—培训—安排课程

4、教师教学质量抽查及教研探讨

六月份

1、六一活动组织安排

2、发放课程结束通知单，进行暑期课程的续报工作

3、设计家长成果汇报会

4、落实暑期班报名情况并确认授课教师

七月份

1、暑期班开班

2、夏令营开营仪式

3、设计秋季班课程和招生简章

4、秋季班的宣传：发放传单、社区活动等

5、教师教学质量抽查及教研探讨

八月份

1、夏令营闭营仪式

2、发放课程结束通知单，进行暑期课程的续报工作

3、设计家长成果汇报会

4、年度教学擂台赛

5、招聘新教师：面试—培训—安排课程

6、教师晋级考核

九月份

1、师资培训：示范课、教学优劣剖析、新课程介绍等

2、社区大规模秋季宣传活动

3、国庆课程安排

十月份

设计寒假班课程和招生简章

十一月份

1、寒假班的宣传：发放传单、社区活动等

2、策划圣诞节宣传活动并组织排练

3、教师教学质量抽查及教研探讨

4、元旦停课安排

十二月份

1、圣诞、元旦晚会策划活动

2、设计寒假班课程、招生简章

3、统计结班班级，家长交流沟通

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