医药销售，如何顺利和医院达成合作？

昨天王哥建议我写写最近关于人情做透的案例，刚换工作不久，接触的客户都不是很熟，感觉自己并没有做得很好，就写写最近开单过程吧。

我的工作主要是做临床药品销售，七月份入职。八月份的时候，公司指标重新调整了，我负责市区的四家医院和一个县的两家公立医院。因为我们产品不多，目前以基药为主，其中一个儿科的产品是主要考核标准。

有两家医院是之前有这个品种的，其余一家是我到那个月才开始进药，最初一个月销售大概有二十几盒，其余两家加起来销量差不多1000盒左右，但我九月份的主品考核指标是1850盒，如何才能突破？

经过思考只有新开客户，这样才能解决问题，不然在原来的基础上想增加一倍销售不太现实，我才接手市场科室医生都还没认全，增量是劣势，申请科室会成本高，被经理打回了这个想法。因为市区的客户经理不让我去动，所以我就琢磨怎么样将这县里的两家医院搞定。

首先是去摸底，先到医院了解一下情况，一般医院都有一个医生介绍牌子，从上面大致了解一下职务，名称，医院的概述，然后再去找不忙的护士聊天，例如可以问一下儿科哪个医生看病比较好？今天有没有上班？或者问某某主任今天在吗？闲聊中，穿插自己想问的问题。

当了解大致情况后就去拜访客户，中医院是以中药主打，中成药辅助，还有一个西药门诊，县中医院医院并不大，很快找到儿科门诊。因为我是特意下午去的，当时刚好没有病人。

拜访客户进门先敲门，客户示意后我再进去，微笑着说：“x老师，您好，我是xx公司小文，这是我的名片，然后马上双手递上名片。”

客户会看一下名片，我接着说：“今天过来主要是想跟您介绍一款全国独家的儿科专用喷雾剂，目前xx医院，xx医院都在使用临床效果反应很好，所以也希望您了解一下。”

我先拿出样品，从产品设计，口味，使用方便，和同类近品的差异做了介绍，当时医生已经认可了，脸上表现出很感兴趣的样子。

我乘胜追击，就问药品进院需要这么做？医生说还需要我去找药剂科x主任沟通一下，然后他再帮我打电话。后来去找药剂科主任，那天主任下乡了，这事情没有沟通，回到儿科，我和x医生继续聊医院情况，说下次来拜访主任。

因为是第一次拜访，医生也不愿意留电话。回来之后，我在想怎么做点小客情呢？想到他办公室桌上的手电筒比较旧了，可否给他带一个？不贵，又能经常用上。

第二次拜访，我先拿出手电筒，送给他，他很高兴，（就是专门检查口腔的那种电筒）这次留了医生电话。简单聊过之后，就去找药剂科主任聊产品，通过后沟通同意进货，（当然很大部分原因是因为医生提前帮我打了电话）。

后来就是每周发送短信，在中秋节几天提前给客户送了两盒茶叶。（因为之前看他的桌子上有泡茶的杯子）这次是我们经理跟我一起去的，结果客户告诉经理说有的业务很拽，他看了根本就不搭理，他说看我人也比较实在，所以选择和我合作。

后来我单独和客户聊的时候，他又答应我进一个新品，我跟他说这个月的任务太重了，所以经理也跟着我过来看市场，然后他问：“你一个月任务多少？”

我说：“x老师，您看如果方便的话，月底前可否帮我进一件？”

他看了看日期，还有二十天。他说应该问题不大，要使用一段时间了他再帮我报计划。

我真是特别感谢这位医生，帮了不少忙，打算下次去的时候给他带个保温杯，天气凉了喝茶暖和。

这整个过程中，客户真的帮助我，我也真心非常感谢他，让小白的我无以回报，中秋回老家准备带点特产给这些支持我的人带些小礼物。（其实对于产品我并不专业，客户选择相信我，以后也会更加努力。）

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