非常时期的医药代表上量方法和转型思路

疫情来临，对于医药行业来说，尤其是指望2020年持续市场销售完成指标的药企来说，是一个巨大的挑战，这其中，作为市场销售的一线工作者——医药代表，可谓挑战巨大！

近年来，全国从上到下各地针对医药行业反商业贿赂政策频出，在严肃查处受贿问题的同时，加大对行贿行为的惩治力度，真正让行贿者不敢行贿、不能行贿。而业内一般流传的看法是全国有300万医药代表，真正符合合规要求的能有十分之一已经相当不错。

2020年，疫情来临后，全国各地都在宣传复工之前鼓励居家办公，加强自我防护，禁止到处扎堆。因此，对药代来说，本来要利用春节期间进行的常规走访取消了；原计划一季度组织的各种学术卫星会、沙龙会、赞助会也遥遥无期了；销售层面与医生的直接接触基本上全部停止了。很多医院除了肿瘤科及急诊，很多科室基本上停止接待了。对药代来说，此时去拜访无疑就是徒增烦恼，害人害己。

在这种情况下，很多医药代表纷纷创新生存路径，在线上进行销售。基本上分为以下四种情况。

01组建微信群，开展产品小知识交流

这里的目标对象主要是部分主力、潜力医生，利于微信群有奖趣味问答、穿插产品知识的方式，增强相关目标客户对产品的认可度。

02运用疫情进行公益推广

随着各地专业医疗队伍驰援湖北，各地的医疗机构纷纷自行制作公益宣传片，为湖北加油。有药代趁势进行产品植入，增强特殊背景下产品的传播力。同时，药企借助大大小小的自媒体，进行产品软性植入。

03利用线上视频开展微型学术教育

通过线上视频平台进行产品知识宣讲，让目标客户在有限的时间内强化对产品的认知。

04修炼内功，加强自我业务能力锤炼

对药代要求高，不仅仅要求药代有对产品认知的深度和广度，还要求必要的专业知识，只有掌握这些才能更好的体现药品价值。很多药企纷纷利用在家办公的条件，组织开展产品知识再教育及每日知识竞赛问答，修炼药代的基础功底。

除此之外，很多医药代表更关心的是前途问题，如果失业了怎么办？如果完不成销售任务怎么办？

前些年，很多医药代表为了攻克开发医院，不是在产品上花心思，而是在大夫主任喜欢“吃什么、玩什么、喝什么”方面花心思。现在的医药行业，虽然历经整顿，但仍然乱象丛生，这也难怪国家药品带量采购痛下杀手，大幅降价，但是降价结束后发现，几十个点的降幅，药企仍然活得好好的，以价换量对药企来说并不是一件坏事。可以想象，以往过去的十几年，药品行业用一个乱字形容并不为过，而接下来，如果医药代表不能对自身的专业打造有着清晰的定位，那么，只能是陷入一个又一个的职业生涯危局。

医药人如何利用现有资源开展“复业”

宣御医中医共享平台围绕帮助医生开诊室优化服务能力，提升患者的满意度和信任度。平台具有在线咨询、线上复诊、共享药房、共享诊室、私人医生、医生经纪服务、药品快速抵达等全方位、集成化配套服务功能。宣御医不仅是一个中医在线问诊平台，也是一个帮医药代表完成管道收入的平台。

首先一个合格的医生经纪人，要具备医疗基础专业，并且具备一定的市场营销能力和谈判协调能力，最重要的是具有医疗机构或者医生资源。而符合这些要求的，目前来看就是医药代表。

目前，两票制、4+7对传统医药代理领域的冲击已经日渐明显，与医生长久的“乙方身份”也增加了从业压力。而医生经纪人与医生群体是公平对等、双赢合作的新型关系，医药代表的最大优势就是了解医生想法，具备市场营销能力和多点执业资源，这些将成为医药代表转型医生经纪人的先发优势。

穷则生变，疫情虽然是坏事，但会在一定程度上加快营销体系的更新迭代，促使医药代表利用现有资源产生额外收入的新途径。