数字化转型下，汽车经销商如何管理风险应对？

2020年11月19日，在美丽的苏州金鸡湖畔，安永受邀参与了SAP举办的“拥抱数字科技，共谋致胜之道”为主题的中国汽车经销商行业高峰论坛。

在此次研讨会中，安永与二十多家国内排名前列的经销商集团代表、行业领导、企业投资人、高管一起共同探讨，中国汽车经销商行业如何在数字化转型浪潮中主动求变，寻找属于自己的蓝海，在赛道中越走越自由。本次会议不仅是SAP新一代基于SAP S/4 HANA的汽车经销商智慧企业解决方案在中国区的正式发布，也是数字化转型的领先企业的实践分享，以及行业未来发展和业务创新方向的思想碰撞。

安永（中国）企业咨询有限公司大中华区科技咨询服务主管合伙人尹学锋先生受邀担任致辞嘉宾，在会上表示：

“ 数字化革新正在全面重塑整个汽车行业服务体系，而SAP的ERP产品是基于40余年企业管理应用经验和卓越实践打造的严谨、体系化的解决方案，但是当前经销商多元化的业务场景与SAP的标准产品还是存在填补的空间，安永的咨询团队借助于数字化手段，以SAP S/4 HANA为后台，贴近于经销商集团的售后、销售等一线业务专家需求，开发了强调资源整合、能力沉淀的数字化中台，以敏捷、轻量化的实现方式，和SAP标准产品形成共存互补的结构，极大地承载企业的优良管理思想，打造属于经销商自己的数字化平台，以迎接当下的挑战和未来的转变。”

安永（中国）企业咨询有限公司大中华区科技咨询服务高级经理崔鹏程先生也发表了《数字化转型下经销商管理风险应对》的主题演讲。首先，崔总向参加本次汽车经销商论坛的嘉宾介绍了安永的咨询团队和安永在汽车经销商行业的成功经验。

安永作为全球领先的创新咨询服务商之一，不仅为企业的数字化转型提供管理咨询方案，更与SAP在多个领域展开了深入合作，助力企业在敏捷财务、供应链、采购、人力资本、协同创新等多方位推动业务的转型，致力为客户提供有高度、有深度、更有温度的专业服务，助其实现核心价值。



崔鹏程先生本次在SAP举办的“拥抱数字科技，共谋致胜之道”汽车经销商行业的主题分享会上，围绕以下几个议题发表意见：
传统经营模式下汽车经销商行业面临的主要风险

行业与市场竞争风险

汽车主机厂为提高市场占有率不断扩张销售网络，对新建店的审批上把关不严，部分经营水平和资金实力偏弱的经销商蜂拥进入。

与此同时，部分有实力的汽车经销商集团为实现规模效益也不断圈地建店，从而加剧了同区域内的市场竞争，价格战一触即发，经销商新车销售利润大大降低。随着车价的持续走低，新车型的层出不穷，消费者对各品牌的增值服务、个性服务等非价格因素愈加关注。

经营与道德的风险

部分经销商集团客户随意调动关联企业资金，利用金融机构之间的信息不对称，依靠集团规模的优势，以小搏大，多头开户、多头融资，导致资产负债率居高不下，一旦其资金链出现问题，便容易产生系统性财务危机。

汽车经销商的库存水平一直处于较高水平，对运营资金占用极大，较高的资金成本则进一步侵蚀了其运营利润。

行业政策与突发事件

地方政府陆续出台汽车限购政策，销售者购车需求被抑制。《反垄断法》《汽车品牌销售管理办法》等进一步削弱了主机厂对整车、零配件价格和区域销售的控制，汽车原厂配件和售后维修保护等行业壁垒被逐渐打破，汽车经销商在新车和售后的利润将进一步被压缩。

国际形势呈现出新旧秩序复杂更替的过渡期特征，不确定性与不稳定性升高，在新冠疫情期间，汽车经销商部门正在经历深刻的变化，变数增多，风险增大。
数字化转型的独有特性为传统经销商也带来了新的挑战

这是最坏的时代，也是最好的时代，左手是传统汽车经销商在缺乏流动性的海洋中渴死，右手是大量资本涌入共享出行、二手车、数字化产品的研发，企业行业将迎来一次大变革。

崔鹏程先生基于他在汽车服务咨询行业17年的从业经验，从“智能化、电动化、电商化、共享化”探讨了“四化”的驱动和给经销商行业带来的挑战：

智能化：硬件向软件的转变，成为多功能载体，全自动驾驶的实现、车联网电动化：“环保话题”热议、新能源技术发展、基础设施全面铺开电商化：成为电商渠道，扩大业务覆盖面积、消费行为分析，精准化营销共享化：所有权向使用权转变、降低使用费用，通过数据匹配实现规模经济

如何把握数字化转型下业务升级变革的至关决策点

数字化浪潮下，经销商集团面临多种选择，包括大胆抄底扩张，刺激增长，集团化发展，进一步掌控区域市场的话语权，挖掘潜在长大业务，如二手车整备及二手车金融；聚焦售后，提升服务，引入客户关系管理，关注售后领域，定点布局，进入主店副店加微店概念；服务内容变革，主动转型，拥抱直销及共享业务模式，成为数据与线索入口，转为外装智能互联软硬件提供商。

此外，鉴于汽车经销商集团经营过程和经营结果的分离，经销商售前和售后业务管理和消费者习惯的分离，经销商集团获利关注点与主机厂关注点分离等矛盾，以及新冠后逐渐增强的要求汽车经销商重塑客户体验支柱的客户期望，可以确定短期内，经销商仍是主机厂对外的主要渠道。

无论选择哪条变革之路，我们认为通过信息化建设助力精细化管理，强化集团风险管控体系都是经销商变革转型的支撑。



最后，崔鹏程先生介绍了安永咨询经销商行业端到端功能地图的解决方案，实现了“人”、“货”、“场”全面过程的实时管控，打造生态闭环：

1）“人”消费者旅程：车主用车全生命周期管理：安永咨询汽车经销商行业数字化解决方案根据“客户用车旅程”，进行“盈利点”梳理，从需求、意向、成交、交车到交车后6-48个月分段精细管理车主的用车生命旅程，为经销商精细化管理，打下了坚实的基础，能够针对不同客户状态和群体，推进精准营销，提升客户转化。

2）“货”车辆数据全生命周期实现核心主数据准确一致性管理：通过采购计划协同，可以实现与主机厂资源与状态信息提前获取，支持未来定制车，特别是新势力汽车销售状态获取和查询。整车入库后自动建立车辆设备信息，便于售前保修，销售出库后自主更新车辆、车主及车险的相关信息，建立车辆与客户关联，售后开单自动关联，获取全部信息数据。

3）“场”灵活组织架构及主营业务框架设置快速适应业务模式及市场变化，满足二手车业务、汽车金融、整车销售、售后配件等多元化业务模式和经销商集团集中管控与风险管控的需求，灵活的组织架构与标准化的数据和业务流程相辅相成，支撑网络的整合扩张。



安永咨询的汽车经销商行业解决方案也在国内排名前20的某家经销商集团得到成功验证，针对汽车经销商行业总结出了“九宫格”的上线方法论，涵盖了上线推广网络（中央作战室、区域中心、门店小组）、上线推广工具（上线计划表、门店自查表、日清日结表）和上线推广培训（门店精英培训、用户回店转训、跨模块集成演练）等9个方面的作战方案包。

每批上线前由总部领导召开店总动员会，将每家门店上线运行考核纳入总经理KPI指标，门店启动会由店总和项目组专家共同宣贯，自上而下树立变革信念，横跨西北、西南、东北、华北、华东、华南、华中等七大区域，分批次推广，上线门店逐步迭代共享知识经验库，从2019年10月到2020年12月实现了3个月百余家门店的推广速度。

次年1月，业财系统全面上线的同时建立了统一的数据仓库分析平台，梳理现有报表，围绕运营、销售、售后、财务，实现相关报表与相关指标的分析及数据展现，构建了初步业务分析和风控预警体系，80%的数据是从SAP系统与安永自开发经销商平台直接提取，为高层决策提供更可靠、更完整的数据依据。目前该指标体系已丰富拓展到400余条，通过对企业战略和价值链的综合管理，实现对企业各层面的战略延伸，经营预警和绩效监控。

安永咨询强调“授之以鱼，不如授之以渔”，在项目实施的过程中，为客户带来世界一流的业务咨询服务和领先思想分享，帮助客户培养内部人才，孵化自己的运维支持力量，后期客户依托于强有力的IT管控支撑，IT从追随业务向赋能业务转型，并成立了隶属于集团的科技公司，与安永共建汽车经销商行业联盟生态，对外服务，实现从“成本中心”向“利润中心”的跨越。



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