我在快手直播，卖9.9包邮的真珠宝（90后版）

李润翡，00年，广东人，广告专业在读。

01

“最后一条！有买有送，老铁们！”

点进直播，就听到女人洪亮的声音。

涂着深红色指甲油的左手，旋转着把弄一个翡翠手镯。

鉴定手电自手镯底下照亮，里面的质地和纹路清晰可见。

“青油底，完美！”

对面递来一个红盒子，里面是买手镯送的玉戒指。

“有纹的不硌手吗？”一条弹幕在屏幕左下角蹦出，旋即被女人读出来。

“自然形成的，不硌手！”手上动作也没慢下来，数显卡尺在手镯内一撑，显示屏清楚显示出62.4，“62的！62的！要的扣2！”

“刚才那么多说要62的呢？”对面另一个人的声音也在催促着，“冲啊，拿出你们的激情！”

紧接着，弹幕一串“2”打了出来。

“好！”

女人在一张卡纸上刷刷写下第一位买家的昵称和手镯的尺寸、价格，在“有纹”那一栏打了勾。

卡纸，手镯和戒指被一起拿走，一笔交易就完成了，前后不超过两分钟。

又一件手镯带着垫纸送了过来，女人又精神百倍地吼道：“下一条！有买有送！”

像这样的直播间，快手、淘宝有很多，风格、规模、热度都有不同，但直播间封面都清楚地标着一行字：缅甸源头翡翠直播中。

这些直播间来自同一个地方，姑且称其为S市，在广东省，离广州市中心也就一个小时的车程。

数不清的玉器原料从缅甸开采运到云南，再运到这里，接着去往全国各地。

这个市也因此被称为“中国玉器之乡”。

从纯线下销售到个人微商，再到最近的直播带货热，这些玉器有了新的销路。

“直播一条街”“直播城”渐渐挤满了这座小小的城市。

玉器主播成为一个大热行业，做得好的甚至能月入十万百万。

石陆也是被这样一个表象吸引而来的年轻人，以上这些，也正是石陆作为玉器主播日复一日的工作场景。

但如今，他已转行一年多。

他在玉器主播这一行上，只干了两个多月。

问及原因，他只是淡淡说了一声，“口才不够，不适合。”

“当初是被抓过来凑数的。”

石陆是福建人，原先的工作和玉器八竿子打不着——在一家小酒吧夜场打碟。

一天，他从小玩到大的邻居小岳，和他打电话说，他正在S市开一家玉器直播公司，缺人做主播，问他要不要来。

小岳说直播带货是未来的大趋势，又跟他讲那些大主播丰厚的报酬，谁谁谁已经买了奔驰豪宅。

石陆看着自己一个月五六千的工资，苦干几年才抵人家一个月，不心动是难的。

于是，对玉器一无所知的石陆到了S市，硬着头皮做起了玉器主播。

02

说起来，我和石陆并不熟，只是恰好我没事也看这些直播，有些心痒，左右打听，一个老熟人给我推了他的微信。

他一听说我想做玉器主播，很是热心，种水、款式、做工、寓意，和我讲了一堆。

他说，玉器知识体系庞大而复杂，眼光够不够，识不识货，也不是看多了就一定懂的，有的人干了十几年，拿货的时候还得向其他人请教，真正懂的，还真就能凭着这本事在S市供好一家老小。

石陆当年刚来的时候，小岳让他跟着前辈先去当地玉市场拿货，摸摸底。

一开始，石陆完全是懵的。

市场里的嘈杂拥挤，和这个市其他地方闲散缺乏活力的样子大不相同，人声和计算器的按键声永远悬在空中。

一排排档位在市场里排开，每个不过两平方米，一张桌子，里面一张高脚凳子，桌上垫纸上排着几行玉器，有的是花，有的是手镯，有的是吊坠，也有些图个新奇好玩做成了烛台、爱心。

除了玉，就放着液晶屏的计算器和应急照明灯——够亮，且不用插电，再无其它。

没有玻璃柜，没有多余的装饰，没有穿着正装的美女店员，更多是穿着宽松T恤的阿姨，带着老练的笑，或者低头玩手机，地上有时候扔着纸巾和饮料瓶。

比起一般人印象中的“珠宝店”，这里简直像个菜市场。

实际上，价格也对得起这种印象。

这是国内整个玉器行业的最上游，和那些“厂家直销”同理，被卖到大城市的珠宝店后一番包装，价格其实可以再添两个零。

石陆跟着前辈拿货，看前辈在一些摊位挑挑拣拣，看到感兴趣的，就向老板娘问价。

老板娘用计算器打出一串数字给他看——周围太吵了，打出来比较直观。

师傅或是摇头离开，或是讲讲价，总不会直接买下，就像你在菜市场做的一样。

可是，选出来的翡翠好在哪里，为什么值这个价，石陆是茫然的。

后来，他用手机找来好些照片，每晚翻来覆去地看，比对，记忆，又去直播公司观摩其他主播直播，怎么说道，怎么介绍，终于摸到一点门道。

这时候，小岳就让石陆去公司挂号。

公司的直播间一天二十四小时无间断开着，主播在播货之前，都要提前预约好时间。

而公司负责拿货的部门也找来了货主，也就是给主播提供直播卖的玉器的老板。

玉器卖出去了，老板赚钱，公司平台和主播都有相应的提成。

石陆挂号以后，踌躇满志，又在公司的直播间外多坐了两个小时。

但结果是，石陆第一次直播一件玉也没卖出去。

03

从五湖四海聚到横店的群演，没有多少逆袭的励志故事，他们之间流行着一句话是，“被王宝强给骗了”。

那这句话放到带货主播这个行业，可以说是“被李佳琦给骗了”。

每一个带货主播第一次上台前，都会想象自己一夜爆火，但都得面对惨淡的现实。

上快手和淘宝一搜就能搜到的直播间，已经是这个行业的佼佼者。

点进去一看便知，都是至少十万粉丝的号。

流量不是天上掉下来的，是背后的公司花真金白银推流的。

能在这直播的主播，也是做的最好的那批。

而像石陆这样资历不够的新人，是没法去大公司的直播间挂号的。

到了约定时间，石陆到自己直播公司，货主也拿着货来了。

直播间没有多高端，一间玻璃小隔间，有打光的，再有货和手机就够了。

有时候，直播间还会传来不知何处的修工噪音。

石陆坐在桌子这一头，货主就坐在那一头，或者在门外看着。

有时顺利，能帮货主卖出去好几件，但无人问津也不是什么稀奇事。

在卖不出去的时候，石陆把一件玉器翻来覆去地看。

这时候，如果直播间还有人发弹幕说两句话，那简直谢天谢地，石陆就捏住那句话复读，去聊。

如果直播间也没人说话，石陆只能想到什么说什么，把从其他主播那听来的那些好玩段子都搜刮出来，去谢谢新进来的观众，甚至要把早上吃了什么也聊出来，自言自语。

因为有主管在盯着屏幕，冷场就得被叫去谈话。

货主一言不发地盯着，直播间几十百人也在屏幕后一言不发地盯着，旁边准备寄货的工作人员也百无聊赖地盯着。

对着玉器的打光灯，光照在桌子上，反射在石陆脸上，紧张他也是不敢的，如果手心出汗，所有人都能看到。

石陆还记得第一次直播的货主，人还不错，见面还跟他拍拍肩膀，但在那干坐了两个半小时，从关注到无聊，低头玩手机，一无所获，也实在是摆不出什么好脸面，没打招呼就走了。

但其实，期间有一个观众来问过价，是一件观音像。

石陆说，这个两百。

那弹幕接着问：一百卖不？

石陆转头问货主，货主听言直摇头。

那一百五行不？一百六？老板，做生意不要计较这些小钱嘛。

可等终于说定了价格，石陆回头一看，那砍价的观众却再也不出声了。

这样一场两个半小时下来，嘴像跑马拉松似的不停，石陆自然是口干舌燥，但更多是心累。

千里迢迢来了S市，长时间的准备，就等着这一天，本以为怎么着也能赚个小几百，到后面想着刚刚开始赚一点也是钱啊。

到最后，下一个播货的主播都到门外等着了，他收拾东西走了出来，结果就是一个不留情面的，大大的零。

他找了个人少的阳台抽起了烟。

S市没什么高楼大厦，云一直挺好看的，可今天也灰蒙蒙的，让人不自在。

过了会，小岳找到了他，也跟着他抽了一支，没问他怎样，看来也透过屏幕知道个一清二楚了。

他说，这种情况很常见，大家都是这么过来的，看你后面等的那个，刚来的时候，连价格都记错了，差点没和人货主吵起来，你也别觉得太挫败了。

石陆找回了一点信心，后来也有了一些成绩，但那种觉得自己前途无量，未来指不定能大红大紫的心，是再也没有了。

04

和所有在人之间周旋的工作一样，带货主播这个行业面对着极大的压力。

首先，要吸引观众，留住观众，满足他们业务上的、情感上的需求，顾客就是上帝。

可另一方面，给你提供直播内容的货主，也是你服务的对象。

买家都是冲着“出厂价”来问价的，你得帮买家砍货主的价。

货主脾气好的，笑着给你拒绝了，那脾气不好的，在那阴阳怪气一番，或者直接甩脸子。

石陆印象深刻，有段时间S市出了命案，有传言说，是因为有个主播帮货主卖一件两万块的玉器时，直接帮人砍到了一万，还填了单，货主一时间气不过，就拿出把刀，捅了那主播。

后来，他知道这事其实是情杀，可好长一段时间，他在去直播间的时候，都会想想万一有突发事件如何脱身，面对货主也是不尴不尬的。

再后来，石陆会绕开那些他悄悄打了个叉的货主，即使那段时间是空的也不去。

直播间的观众，虽不能顺着网线来把你捅了，但说句话，成本也更小了。

石陆直播的时候，最怕的是一件玉器正介绍着，弹幕直接有人打出一个“过”。

这个“过”字，就悬在那老半天，你顺着他不讲了也不是，装没看见也不是。

有些更过分的，专门来找茬的，虽和他未有一面之缘，却有深仇大怨，一直喊你哪哪讲得不好，在这装，甚至夹杂着*号。

这时候，石陆唯一能做的，就是把这人拉黑。

不能回怼，不能让货主和直播间其他观众觉得太冲了，石陆说，“影响不好。”

石陆第一次遇到找茬的时候，一肚子火，还得装着没看见，到后来，脸皮厚了也麻木了，就觉得无所谓了。

但在直播之外，S市这样一个小地方，本身的人际关系也不是一两句话说得清的。

同一个公司的主播之间总有竞争，你跟公司里负责拿货的关系怎么样，也有些影响。

石陆有个大主播同事，是真正的收入上百万，在他们其他主播面前走路都是飘的，那小手臂夸张地摆着。

石陆每次见了，都在心里翻一个白眼。

不在一个公司的主播，情况会好些，但也少不了攀比，谁谁谁卖了多少，赚了多少，总是立刻就传开了。

玉器主播，一定程度上是个体力活，但对心理各方面素质，要求都很高。

石陆做的那两个月下来，平均每个月也就六千多的工资，其中五千是公司保底，一千多是抽成。

这么一算，竟和原来的工作相差无几。

有的直播公司，保底不一定有那么高，甚至没有保底，如果做成石陆这样，养活自己都是个问题。

后来，石陆主动申请调去了拿货的部门。

再后来，他就把小岳给“炒鱿鱼”了，自己辞职出来做货主了，直到今天。

05

最后说起S市整个玉器直播行业，石陆是悲观的。

首先，他们这样的小主播，在公司的不同直播间流转，玉器直播又只露个手，很难像李佳琦那样积累起自己的口碑和粉丝。

而独自开直播间，石陆也和几个伙伴试过，可自己的直播间根本没有流量。

这种商业性质的直播，你必须“烧钱”上首页。

可石陆发现，这样做，收入与支出不成正比。

有的人把房子都卖了，二三十万砸进去，结果是一场空。

粉丝经济在这里，起码对白手起家的人不可行。

其次，玉器质地千差万别，容易加工，这是玉器在各种珠宝中最特殊的点。

其他珠宝最多也就能加工成简单的几何形状，再配合其他装饰，甚至没有加工的必要，但你绝不可能在高档珠宝店中见到未经加工的玉器。

这样的特质就导致，玉器很难像其他珠宝一样，在淘宝直接开个链接广泛售卖。

每一件玉器，都是人工的独一无二的单品。

这可以是一种优势，但在S市这样的“源头厂家”，在当地大部分都是家庭作坊式地售卖，对“品牌”一无所知时，人工的价值反而被无限压缩了。

很少人愿意去学那不赚钱的手艺，好的手艺人也越来越少了。

直播这个形式本身也打破了时空壁垒，原先采购商坐几天的火车才能到S市买到廉价的玉器，现在任何人在家里动动手指就能买到了。

于是，你能看见一些工艺和水种都比较差的玉器，在直播间直接9.9包邮卖了。

这一开始吸引了很多人，人们惊讶于珠宝居然能卖得这么便宜。

大概在17年，S市玉器直播行业蒸蒸日上。

可当人们这股新鲜劲过去，过去象征着地位的玉器被长期贱卖，玉器直播这个行业也越来越不好做了。

石陆虽转行做了货主，但在S市没有自己的档位，都是靠别人直播卖出，并没有真正离开这个行业。

做了货主的石陆，身心都放松了许多，不必再憋着忍着，不必再面对炫目的打光灯和看得见的看不见的视线，收入也好些，时间也更自由了，可以在工作日睡到早上十一点。

如果这个行业在将来真的走到了头，要怎么办呢？

石陆说，那就开个档位吧，走一步算一步咯，到时候自然会有办法的。

石陆年纪也不大，今年正好二十六，相比大城市的同龄人，他过得很舒服。

但会不会过于舒服了呢？

石陆也许问过自己，也许没有。

这座小城市装着许多和石陆同样想法的年轻人。

这里，到广州市中心不到一个小时的车程，几十公里的距离。

可这几十公里，似乎不是水平地图上的，而是在一座垂直的山坡上的。

在许多人拼命往上爬的同时，也有些人，爬累了以后，就停了下来。

很难说哪种是错的，毕竟都是一种活法。



注：本文配图由作者提供。

今日小知识：

在翡翠源头市场的摊位，每个货主不论早晚都会带着一个像紧急照明灯一样的蓄电台灯，用来给翡翠打光。

一是因为够亮，二是因为不用插电且续航久。

这是伍识的第 127个故事

很高兴遇见你和你的故事

公众号“伍识”欢迎来稿