快消：做好社区营销活动，扩大销量，提升知名度

传统的社区促销活动，已成为厂商司空见惯的日常行为、习惯动作。因促销方式的千人一面，对消费者的吸引力已日趋式微，也使消费者失去了关注的热心。社区促销活动究竟该如何做才能使社区的促销效果最大化、销量最大化与宣传目的最优化呢？

一、要了解社区促销的目的和特点

作为促销活动的一部分，社区促销除了要达到解决库存、防止销量下滑的目的外，还应起到快速在社区建立知名度和美誉度的作用，以加强企业与消费者沟通，让社区消费者更加充分地了解产品的作用。和商业区促销相比，社区促销其特点有着明显的区别，如表所示。

二、要做好社区促销活动计划

为确保促销活动顺利、成功地开展，在开展促销活动时，要根据社区促销的特点制订适合社区促销活动的促销方案。方案的内容一般包括：活动背景、活动目标、活动主题、活动内容和形式（如赠送赠品来吸引目标消费者或者特价销售、限时秒杀等）、活动时间、活动周期、活动地点、活动参与人、活动负责人、活动步骤、活动经费、活动物料等，这样在具体操作过程中就可以做到有据可依。

三、做好社区促销活动的前期准备

有备无患，事先做足准备工作是社区促销活动成功的基础，一般而言社区的促销活动在开展前要做好以下准备。

准备一，选择社区。即要根据企业产品的自身特点和价位选择适合自己产品销售的社区，就是说在选择社区时一定要围绕目标消费者进行选择。

准备二，考察社区环境。对社区的总体情况要有一个全面的把握，如住宅楼数量，社区地理位置，社区的目标消费者有多少，社区零售店里的竞品销售如何，等等。总之，凡是与消费者购买行动及社区有关的信息都应包括在调查的范围内，做到心中有数。要了解的内容主要有以下几个方面：

（1）社区的住户数与人口数。

（2）社区的消费情况：如属高档、中档还是低档消费区，消费群体的年龄构成、收入状况，对于单位社区则还应了解单位效益和工资发放时间。

（3）社区消费人员的活动规律：活动时间、活动地点、上下班时间、人流高峰期期、人流活动集聚区、流动主要线路等。

（4）社区周边环境情况：如有无大的超市、卖场、自由市场等，企业产品在这些地方的销售情况与价格。

（5）社区物业的收费情况，活动中与后期的要求等。

一般上述几点我们可以通过社区的物业管理负责人进行了解，特别对于收费问题可以通过赠送礼品的方式支付。就赠送礼品的方式与物业管理负责人进行事前沟通，这样不仅可能减少费用，还有可能在活动中给予必要的帮助，这一点需要社区促销负责人亲自了解。

准备三，社区促销点的选定。主要是根据对社区环境的考察结果进行综合分析，确定促销点数量和促销点位置，促销点的位置最好为小区人气最旺的广场或必经之路，并根据促销点位置、大小和方位（如果夏季下午促销时应考虑有无灯光）等来确定促销活动场地如何布置。这也同样需要社区促销负责人亲自走访现场进行确定，对现场情况可画草图进行标识和提前规划现场。

准备四，社区预热。可以在社区张贴海报、悬挂条幅、发放通知单，在通知单上最好能盖上居委会或物业管理处的公章，提高可信度。张贴海报时2～3张贴一排，要有足够的视觉冲击力，派单员每派一张单要简明扼要地说明这次活动的目的与内容，千方百计地告知更多活动的信息，为活动造足气势，做好充分准备。

准备五，社区促销宣传物和产品。

（1）社区促销宣传物的准备。主要包括以下物品的准备：布标、横幅、展架、促销帐篷、三折页（产品介绍、企业介绍）、促销台，音响设备等，扩大影响力。

（2）社区促销产品的准备。产品品种（根据对社区的了解确定主或品种与辅助品种）和产品数量。

（3）社区促销人员的准备。①人员的数量和工作分工（根据社区规模确定促销人员数量和分工），如收银人员、产品介绍人员、现场维护、记账等。②产品知识的培训、促销话术的统一和促销技巧的培训等。

（4）社区促销工具的准备。包括：①签字笔或写字笔；②包装袋或塑料袋；③胶带；④赠品；⑤相关手续：包括质检报告、卫生许可证、企业营业执照、生产许可证等复印件；⑥促销表单（指促销物清单、产品明细单、信息反馈表等）；⑦零钱、收款二维码、POS机；⑧客服微信号或企业微信公众号二维码。对于做免费品尝的食品要准备好品尝工具，并根据所促销产品需要增加。

四、做好社区促销活动开展过程的把握

（1）货物人员到位时间。为保证社区促销有条不紊地开展，促销人员应提前30分钟到场进行现场的布置，进行前期预热。

（2）产品的摆放。应确立标准，要求同品集中、整齐摆放，并保持方向一致形成规模，吸引消费者眼球。

（3）促销点的布置。X展架、遮阳伞、促销台、促销帐篷要尽可能利用，场面要大有气势和吸引力。

（4）清晰明了。赠品、促销说明、促销海报、价格标签要明晰清楚、摆放明显防止消费者提出异议，有条件的可播放宣传视频。

（5）促销活动开展中促销员要求。①服装统一、整齐、干净，不穿奇装异服；②形象端庄、姿势端正、语言文明规范；③态度和蔼、行为文明，告诉收钱、找钱明细；④口号响亮，敢于喊出来，切忌沉默不语；⑤事中要服从管理，不得与工作人员或顾客争执；⑥介绍产品要清晰明了，不得中伤其他品牌和夸大其词。

（6）促销活动中要灵活应变。对于社区促销活动来讲，如何在促销中灵活调整变动，适应社区消费需求特点，是社区促销执行中的一个关键。

如在执行社区促销活动中，很多业务员会发现这样的情况，在A社区进行促销时，开始效果不太理想，仔细分析原因发现促销产品主要以女性老年人士购买为主，但由于小区大、产品重，女性老年人不愿提着货走很远的路。为此临时调整人员，增加送货上门业务，并在促销活动介绍中清楚告知，结果购买量大幅度上升，取得了很好的效果。

而在其他小区，可能会发现这样一个情况，根据促销活动方案，开展的是买A送B，但在实施过程中发现消费者更希望是买A送C，这时业务员就需要在进行价格核算后，快速调整。通过售价不变对赠送数量进行调整，既保证了促销活动不违背原则，又达到了促销效果。

（7）促销活动要营造气氛。活动现场的布置，层次要分明，X展架、海报、横幅等宣传品要一目了然。工作人员身着统一的企业服装，佩戴活动胸卡，烘托出现场热烈的气氛。要抓好每一个细节，如有消费者购买了产品，应尽量把他留在活动现场多聊一会儿，声音大一些，要让其他消费者能听到，大家都是一个社区的住户，这样可能会带动其他的人也来购买。

要抓住消费者喜欢“热闹”的心理，围观的消费者往往购买率极高。据资料研究发现，参与活动的消费者购买率只有40%，随机购买的却达到60%。活动人员还可以用一些适当的语言来刺激消费者，比如“活动还有最后一小时就结束了”，从而创造产品热销的场面。

（8）促销活动的细节控制。活动的每一个细节都必须掌控在自己的手中，千万不要迁就消费者。有很多消费者会发牢骚，也不要得罪消费者，他们都在一个小区居住，如说出对我们不利的话，就会影响其他消费者，工作人员一定要耐心、细心地解释，以防止不愉快的事发生。

五、做好社区促销活动结束的收尾工作

俗话说：“行百里者而九十半”，社区促销活动的结束还面临以下三个问题：

（1）货物与货款的盘点与清点。对于和超市联合的促销要结清利润，向送货人员要盘清账目，签字确认，同时填好促销表单。

（2）促销现场卫生的清理。有些促销人员促销活动一完成，货款一结算，物品装车后就什么也不理，结果促销现场满地狼藉，影响十分不好，促销后期效果大打折扣，因此，业务员在社区促销后，一定要注意散场后打扫卫生。

（3）与店主或物业负责人员道别。做任何工作都不能遇事求人、完事拜拜，活动结束后，业务员一定要与店主或物业负责人道别，或赠送礼品，相信之后再开展活动一定能得到他们更大帮助。

六、进行总结评估

社区活动结束后，业务员要适时召开总结会议，对社区促销活动进行总结分析。如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处、缺点应该如何改进等工作，对活动中突出人员进行奖励等，同时还需要对活动总费用、活动前后的销量、同期销量增长进行对比，撰写活动总结报告，整理客户档案，以便下一次活动的开展。

小提示：社区促销活动要想获得更大的突破，必须不断创新，只有这样才有可能创造出销售的奇迹。
做好新产品推广工作

一、新产品推广必须坚定推广的信心

新产品的推广从心智上来讲，必须要有坚定的推广信心，有了信心，才会带动你的销售团队和经销商“大干一场”。如果还未做销售，心气都上不来，在新产品的推广过程中必然缺乏信心，后劲自然也不足。执行打折，新产品推广成功的概率也就会很低。

所以，业务员在进行新产品的推广时，首先不是讲战术，而是先要给自己的团队进行“心理辅导”“心智提升”，将新产品推广的激情先点燃起来。

那么如何坚定信心呢？重点要对团队进行新产品重要性的宣传指导，说明新产品推广成败对市场的影响，说明新产品的增长点对销售的贡献，说明新产品推广成败对团队成员的职业发展的影响及新产品推广的销售奖励，让团队成员都重视，让团队将新产品推广当作大事来做，要有不成功便成仁的魄力和霸气。

小提示：有信心才有决心，才有勇气一往无前。

二、强化工作重点，做到量化考核

对新产品的推广重视程度，决定了需要有专业的、专门的队伍进行新产品上市的铺市工作。

首先，必须规定团队在这个阶段的重点工作就是新产品的推广；其次，是对业务员的工作进行量化考核，对每人每月新产品推广的数量进行量化，量化到每天的最低铺市网点数量、铺市新产品的品项、数量，并将这些硬性的指标与奖励和考核挂钩，推动业务员开展工作；同时对于终端和渠道商也会执行相应合理的新产品推广奖励制度，如新产品铺市的搭赠、返点、陈列支持、赠品支持、试饮用品支持、广告支持等，根据门店的类型和动销能力，进行不同类型门店的新产品推广期间的短期支持。最后，为了让新产品铺市达到“忽如一夜春风来”的效果，新产品推广相关工作的进度和进展必须要有时间限制，各项工作要在规定的时间期限内完成。

小提示：让业务员先将新产品铺下去，是完成销售第一步的关键，也为日后的销售奠定基础。新产品推广的铺市需要速度快，不要给竞品留下反击的机会。

三、进行重点渠道进行资源聚焦、推动产品销售

新产品上市前期的信心来源主要有三个：一是市场反应的信心，消费者的口碑；二是渠道零售的口碑，已经出了货，赚了点钱；三是经销商的信心，新产品推广初见成效。

在新产品完成铺货以后，如何让产品动销是新产品推广成败的又一个关键。前期对于新产品的铺市肯定会有重点渠道和次要渠道之分，进行新产品铺市是为了形成强势联动的氛围，原则上要求尽量在有效网点，让零售商先认识新产品。工作的重点其实在重点渠道，也就是我们常说的二八原则中的那个20%的渠道，即人气很旺的重点卖场、重点专营店、重点社区店、乡镇最大的店等门店，也是老品推广较好的可靠网点。

后期对这样的重点渠道，首先要聚焦资源，“不惜一切代价”进行推广时期的陈列争夺，选择最好的陈列地堆、货架、端架、收银台等，有利于让更多的人关注这个新产品。然后配合陈列进行促销推广，如试用品促销推广、产品赠品促销、宣传单页的发放、与其他成熟产品的联合促销、捆绑促销等，尽可能利用渠道资源进行产品的聚焦宣传。通过一系列的利益分担和促销支持，利用一切渠道的资源先让重点门店的产品动销起来，给予终端信心。

四、做好销售跟进，发现问题、分析问题、解决问题

销售中存在的一切问题的原因和解决问题的办法都在市场上，即所谓从市场中来到市场中去。多走访和了解市场，与市场终端不断层，做出的决策和拟定的战术才会更“接地气”，才能解决问题。

新产品的推广不会是一帆风顺的，前期的铺市、促销做完了并不意味着销售基本情况的定型，其实这只是开始阶段，决不能掉以轻心。想做好新产品的推广，销售的跟进必不可少。跟进什么？跟进新产品的哪个品类销售状况最好，比例是多少？为什么好？哪个产品销售的状况最差，比例是多少？为什么？产品的哪些问题影响销售？哪些优势带动了销售？卖场的销售与传统渠道的产品一致吗？为什么？多去终端收集信息，详细地和终端老板进行详谈，了解更具体的原因。

通过在推销过程中与消费者互动中收集的信息，找出消费者购买的情况和原因，充分收集产品的价格区位、产品的包装对销售的影响，产品的品类影响，产品的口感影响，渠道的产品适合度，以及渠道利益分配的合理性能否调动零售商老板主动推介的积极性等。业务员根据市场情况可以将最关注的销售情况进行集中反馈，将市场整体情况进行充分的分析和重点深入的了解。

罗列了影响和促进销售的问题，但更重要的是需要对问题做深入的调研和分析，去粗取精，找到解决问题的办法，有针对性地快速解决。

如针对终端的很多问题对利益体进行合理的调整，会让终端感受到业务的诚意，会配合做些更有利于新产品推广的工作。如针对团队遇到的问题给予解决，可以团结一切可以团结的力量，以增强团队的信心。