突围方法论丨王正:新零售,新维度

2022-11-19 12:38| 发布者: admin| 查看: 383| 评论: 0






“稳扎稳打,步步为营,点点复制,点点抱团,是未来10年直销行业的战略方针。”


作者:洞察猫
本文约2300字,建议阅读4分钟


疫情反复,如何应对?


企业面临的困难,是用眼睛和数据能直接看到的。

在4月销猫发起的《2022疫情影响调研》中,30家企业,明确有12家企业宣布调低业绩目标。而比业务萎缩更让企业们担忧的是,对未来发展预期的不确定性。

挑战越大,刺激越强。在客观环境无法改变的情况下,我们只能改变自己,只能不断地去寻找新的应对措施。

在2021社交商业春生峰会上,销猫邀请中国营销战略专家、中国健康教育专家、中国青年创业成功典范,卫康生物集团直销事业中心副董事长兼广东分公司负责人——王正先生,进行了主题分享。

20多年的行业深耕以及长年一线作战的经验,练就了王正向风而行的敏锐,也赋予了他判断商机的本能。


峰会现场,他就“社交电商和直销的如何融合”话题,分享了一些心得及经验。

现在看来,这些精彩内容对于企业依旧有借鉴意义。


精华观点:


1、渠道建设就是根据地建设

  • 根据地职能:销售、服务、培训的据点
  • 线上维度与线下维度结合
  • 集中优势兵力打一个市场


2、围棋打法与炭火理论

  • 围棋打法:利用周边城市,连成一片
  • 炭火理论:将工作室运作放在一起,集中精力


3、战略方向、战术定位及战略方针

  • 战略方向:点工作室集中化、会议常态化、社群规模化、直播定时化
  • 战术定位:工作室众筹模式、会议免费模式、社群拼团模式、直播集中模式
  • 战略方针:稳扎稳打,步步为营,点点复制,点点抱团




以下是正文内容:





渠道建设就是根据地建设



今天不管是直销也好,还是社交电商也好,我认为最重要的就在于渠道的建设


我们都知道,直销渠道最重要的是线下门店和工作室,某些直销企业,在业绩最高的时候能够做到将近300亿,最重要的支撑点就是它成千上万的线下门店。


这些门店每月如果能够产生30万的业绩,那么一年是多少?所以这么多的门店支撑住了它的业绩,包括前两年上市的海天酱油,市值5000亿港币,也是因为它线下的渠道铺得比较深。


直销的渠道跟传统渠道不一样,它是自建渠道,当然,社交电商也有它的渠道,那么,社交电商的渠道在哪里?


在社区。社群就是社交电商的渠道,那些社交电商巨头,他们拥有10万个社区、20万个社区、甚至30万个社区。所以,今天我们探讨如何进行社交电商和直销的融合,我想从渠道这方面和大家做一个简单的分享。







如何把社交电商的社群渠道,和直销线下的工作室渠道,做一个有效的融合?我觉得是建立渠道根据地。就跟我们打仗一样,根据地的建设至关重要。有了一个根据地,那么我们的仗会打开,打得牢打得紧。


根据地最重要的职能是什么?一是:销售的地方,二是:服务的地方,三是:培训的地方。因为在工作室当中,我们可以更好的做好一个产品的销售,做好产品的服务以及人才的培训。


虽然一个工作室,从成立到发展,是需要时间的。可能刚成立的时候只有二三十个人,但是做了两三年之后,累积代理商可能会达到几百,消费群体可能会达到几千人。


加上工作室累积时间越久,往往生命力就越强,就不容易死,每个月都能稳定的创造几十万甚至上百万的业绩。


所以,我们在推动市场的时候,首要就是把根据地搭建好。根据地新维度的改变,就是社交电商线下根据地,也就是社区。


我们生活的维度也在发生改变,去年疫情期间,我们被困在家里,但我们的日常生活,购物等并没有受到太多影响。例如,2月份的时候,我们每天在社群里下单,直接说我要几斤萝卜、几斤牛肉什么的,二十几分钟之后,菜市场的小哥就送到家了。


没有微信,没有QQ之前,我们生存的维度原来都是在线下。现在线上购物越来越多,维度发生改变,这个时候我们就要把线上维度跟线下维度做结合,思考企业在未来怎样才能稳健发展。


所以,在战略打法上,我给大家做一个分享。


在三年多时间里,我们建立了大概有200个工作室,主要集中在福建、广东以及广西三个省份,其他的地方暂时没有去开拓。


因为我们要做的不是盲目扩张,而是要做好当地市场,如果盲目扩张,管理和服务跟不上,反而会把战线拉得很长,战线拉太长,往往业绩就跟不上。


因为有时候我们发现,做2个城市的业绩比做10个城市的业绩比较大,原因就是集中优势兵力攻打的城市,往往能产生更好的效果,更好的效果。





围棋打法与炭火理论



在市场打法上,我总结出了两套办法:一个是围棋打法,另一个就是炭火理论。







围棋打法就是我们一定要连着走,这样更容易相通。所以在建立工作室的时候,利用好周边城市,让他们转起来。


以广东为例,我们用两年的时间,“打下了”珠海,然后辐射珠海周边地方。方便我们在珠海就可以随时召开3000人~5000人的大型会议,甚至是年会,因为都是来自周边,这个地点很容易到达。


炭火理论主要体现在工作室建设层面,目前,直销的工作室是以门店为主。而我们工作室的运作是把它集中在一层楼当中,一层楼中可以把它分割成5个工作室,或者是7个工作室,然后不同的领导人可以聚集在一起。


这样的话,相当于我用木炭聚在一起就烧通了,如果把它散掉,可能全部灭掉。因为我们以前做市场的时候,经常会出现1个领导人跑了5个城市或者10个城市,下面的伙伴又跑了5个城市,5个月就25个城市了,这样不仅个人的精力不够,还会出现领导人一天到晚都在飞机上飞来飞去,导致业绩下滑,与其这样,不如把精力集中在一个点上好。







去年2月份,因为疫情没有办法见面,我们以社群加爆款的运作加上直播实现逆势增长,微商就是社群,社交电商惯用的打法就是社群,这是我们业绩能够不降反增的原因。





战略方向、战术定位及战略方针



社区和工作室,这两个渠道如何建起来,如何活下去,这个非常关键。







首先是工作室集中化、会议常态化和社区规模化。


像刚才谈到的社交电商头部虽然拥有的10万、20万的社群,但他们的社群管理,不够专业,不够完善。而会议常态化就是在我们工作室当中,周例会不断有效开展,这是我们直销的常规打法。


直播定时化也是社交电商最重要的渠道之一。这也是我们作为直销领域要去学习的地方,因为线上的消费渠道很大。







在工作室里面我们做了一个模式定位,工作室众筹模式,一个工作室的建立,比如投入30万块钱,10个人组成,每个人投3万,那么筹够这笔钱和付钱的人,我们会给到他3万的产品和创业的资格。


这就解决了直销行业建立工作室的痛点,也就解决了要建工作室,谁来付钱的问题。


所以众筹方式效果非常好,我们去年刚启动众筹工作室时,就有100个众筹的工作室准备审批。这种模式可以迅速的帮我们去攻城略地,可以迅速的在某个当地建立属于自己的据点。


社区拼团模式,也是现在主流玩法。我们在常规的拼团模式中,增加一些方法,增添更多的趣味性,以亮点产品去做拼团。


直播集中模式就是把直播全部由公司来做,公司投入的资金更多,可以请更多的专业老师或行业的人才来做直播,让大家可以更好的进行资讯传达,这是一个战术的定位。


通过以上分享总结,不管是社交电商,还是直销,最重要的其实就是渠道的建设。


工作室能活下来,渠道才能够活下来,所以每个工作室的补贴必须给到位,我们这个仗才能打得更稳,打得更久。







未来10年,我们的战略方针就是稳扎稳打,步步为营,点点复制,点点抱团。最后可以借用曾国藩打仗的思路做总结,就是打持久战。
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