三株口服液覆灭史：年销售80亿的“巨无霸”，却被湖南老汉扳倒？

“有病治病，无病保健。”
这句著名广告语曾经火遍中国的大江南北，无数老年人因相信这句话，心甘情愿地掏出自己的积蓄去买上几瓶三株口服液。

1994年，三株口服液横空出世，恐怕当时绝对不会有人相信，这个名不见经传的小企业在两年后能够实现年销售额80亿的商业奇迹。
俗话说，火车跑得快全凭车头带，三株口服液能异军突起，以一己之力挑起中国保健品行业的半壁江山，跟它的创建者有着密不可分的关系，这个一年间跻身亿万富翁行列的人就是吴炳新。
吴炳新，1938年6月生人，祖籍山东荣成，他家境贫寒，幼年时父母双亡，家中本有兄妹8人，但由于生活艰辛，大多先后早夭，最终得以存活的只有最小的吴炳新和大哥。

可以说吴炳新的童年是非常痛苦的，直到11岁那年家中情况略有好转，大哥才送他上了小学，初到学校，周围的同学都要比他小上很多，他自然成了班里的异类。
在学校里吴炳新没有什么朋友，他几乎把所有的时间都用在了学习上，正因他如此刻苦用功，吴炳新才能在短短四年之内，读完了小学的全部课程。
不过因家里的收入实在是无法负担他继续读书，吴炳新的求学之路到这里也就嘎然而止，辍学之后，吴炳新只能打些零工，以自己微薄的收入补贴家用。

1954年，全国开始大规模成立初级农业生产合作社，16岁的吴炳新抓住这次机会，毛遂自荐成为当地初级社的会计，吴炳新人聪明，工作能力又强，很快就得到了领导的赏识。
随后高级社成立，能力出众的吴炳新也得到了上级领导的重用，摇身一变，成为了11个高级社的总会计。
1958年，中国首批三大钢铁企业之一的包头钢铁集团正在如火如荼的建设之中，为了解决包钢在建设过程中遭遇的设备材料缺乏，人员不足的难题，在党中央的号召下，全国上下掀起了一股支援包钢的热潮。

当时“包钢为全国，全国为包钢”绝不仅仅是一句简单的口号，而是真真正正落实在各行各业技术骨干，全国知识分子行动中的金科铁律。
据统计，最终有超过8万名来自各行各业的专业人才扎根在此，而吴炳新也是其中的一员。
初到包头的吴炳新只是包头矿务局的一名普通职工，不过在矿务局领导了解过他过往的工作业绩后，觉得他是个不可多得的人才，很快就将他提拔到了主管会计的工作岗位上。
有着多年从事会计工作的丰富经验，吴炳新在包头矿务局简直是如鱼得水，把整个单位的财务工作处理得井井有条。

矿务局的领导们对他也就更加满意，没过多久，吴炳新的职位再次得到提升，成为了单位的营销科长，而这也是他接触商业事物的开端。
在包头矿务局工作期间，吴炳新疯狂地喜欢上了哲学，他一有时间就会抱着哲学著作学习，关系好的工友们都调侃他为“吴大哲学家”。
1978年底，党的十一届三中全会胜利召开，中国正式走上了改革开放的道路，感受到了改革春风的吴炳新心中也不再安分，有了下海搏一搏的念头。

不过此时中国的改革开放也不过刚刚起步，前景并不明朗，且当时吴炳新在事业上正是一路高歌猛进的阶段，真让他放弃大好前程，纵身投入到前途未卜的商业浪潮中，吴炳新还真有点儿舍不得。
因此下海的念头也不过在心中转了转，就被他压了下去，并没有付诸行动。
一转眼时间就来到了1987年，彼时的吴炳新已经是包头阀门厂的负责人之一，社会地位不可谓不高，只不过也就是在这一年，他的肝病突然恶化，一度到了威胁生命的地步。

有了这次险死还生的经历，吴炳新对生命有了新的感悟，他觉得有些事情想做就要去做，优柔寡断终将在生命中留下遗憾，再者说，以自己现在的身体状况已经无法负荷繁重的工作任务，还不如依从内心的召唤，放手大干一场。
于是在这一年，吴炳新做出了一个让家人和朋友都无法理解的决定，辞去了包头阀门厂人人羡慕的工作，转而承包了一家规模不大的糕点厂。
不过事实证明，吴炳新还是把经商想得过于简单了些，即便他对这个糕点厂花了很大的心思，但他初次试水的创业之路却不算成功。

虽说糕点厂也赚了些钱，可这与他预想中的宏图伟业依然相差甚远。
痛定思痛，吴炳新觉得问题并不是出在他的经营能力上，而是内蒙这个地方本身的消费能力不足，没有一个很好的商业氛围，于是他决定带着刚刚大学毕业的儿子吴思伟南下继续创业。
1989年，父子俩来到了安徽淮南新建的漯河开发区，到这里之后，他们做的第一件事就是用自己经营糕点厂攒下的积蓄，注册成立了“淮南大陆拓销公司”。

公司有了，可究竟要销售什么产品，吴炳新心里并没有底。
用他后来的话说就是：“只要不违法，啥赚钱就销售啥。”
正在父子俩为寻找合适的项目发愁时，一款叫做“天安851”的保健品引起了他们的注意。
吴炳新认为随着中国老年人越来越多，健康问题会越来越受人们关注，随之而来的必定是保健品市场的大火。
客观来说，吴炳新当时的判断并没有错，只不过他相中的产品，这款“天安851”生物制品属实不太争气。

自上市之后，这款保健品就一直不温不火，老百姓对该产品的认可度很低，这样一来，这款产品的经销权对吴炳新父子就成了鸡肋一般的存在，继续经营吧，赚不到大钱，放弃吧，暂时又找不到合适的项目。
恰在此时，由上海交大研制的昂立一号问世，这让吴炳新看到了将企业做强做大的希望，他认为有了上海交大这块金字招牌做背书，只要自己操作得当，昂立一号想不火都难。
于是他马不停蹄地赶到了上海，与上海交大昂立一号生物制品有限公司进行了洽谈，正如之前所说，当时的中国保健品市场才刚刚起步，许多有实力的销售公司对这块业务还处于观望状态。

所以当时的竞争也不是很激烈，而吴炳新凭借着他一流的口才，最终打败了为数不多的竞争对手，成功取得了昂立一号的全国代理权。
这一次他押对宝了，在他的宣传推广下，昂立一号销售得非常火爆，仅仅两年之后，他就靠着昂立一号给他带来的利润，再次创立了15家销售子公司，他也摇身一变，成为一家年销售额达到1亿元的商务公司的掌舵人。
正所谓人心不足蛇吞象，随着身价一起暴涨的，还有吴炳新的野心。

此时的他已经不满足于拾人牙慧，而是想着既然保健品在中国如此受欢迎，为什么不能自己生产自己销售，成为产销一体的集团呢！
与此同时，正在江苏南京经营昂立一号的吴思伟，也打起了跟老爸一样的心思，只不过做法多少有些不仗义。
他与江苏某企业合作成立了一家公司，对外宣称创建了一支全部由洋博士组成的研发队伍，研制出了一款比昂立一号更加优秀的保健品“凯拉口服液。”

他不但利用代理昂立一号时建立的销售渠道销售自己的口服液，还四处抹黑昂立一号，试图摧毁昂立一号多年来在消费者中建立的良好口碑。
面对这种情况，昂立一号将吴思伟告上了法庭，经过调查发现，吴思伟所谓的凯莱口服液根本就是换了包装的昂立一号，所谓的研发团队更是凭空捏造的。
结果毫无疑问，吴思伟败诉，赔偿了昂立一号1100万，打了这场官司之后，吴思伟在南京已经混不下去，只好北上济南，与父亲吴炳新合兵一处。

而此时，吴炳新布局多年的三株口服液已悄然上市，正处在宣传推广的关键时期。
吴思伟的到来对吴炳新来说就如同一场及时雨，知子莫若父，自己的这个儿子做事情有时确实急功近利了一些，但在宣传推广方面绝对堪称鬼才。
事实也确实如此，与父亲合兵一处的吴思伟在很短的时间内，就将三株口服液打造成了一款妇孺皆知的健身神药。
首先他先是构思了一系列抓人眼球的广告语，像“花一样的钱补两样”，“治好身体一切不适”，“有病治病，没病保健”这些都是当时三株集团脍炙人口的广告语。

其次，他从不在各种媒体上以广告的形式投放三株产品，而是斥巨资撰写了大量文章来提升三株的企业形象，事实上这也是在复刻当初他对昂立一号的宣传手段。
如外就是他投放广告的方式与众不同，跟其他企业将目光放在大城市不同，吴思伟深谙“农村包围城市”之道，他花费了大量的人力物力，将三株口服液的广告语刷遍了农村的各个角落。
可以说，有墙的地方就能见到三株口服液的广告，甚至就连农村的公共厕所也没有放过，在如此大规模的广告轰炸下，中国人想不知道三株口服液几乎是不可能的。

最后，三株集团还特别在意提升自己的企业定位，经常会资助一些科研项目，医学论坛或者出资组织义诊，这样一来，就会让大多数人认为，三株集团是一家科研企业，三株口服液的疗效也就更具说服性。
三株集团的这些营销手段无疑是非常成功的，在中国保健品市场青黄不接的20世纪90年代，三株口服液称得上是一枝独秀。
到了1996年，三株口服液的年销售已经达到了80亿这一恐怖数字，吴炳新也借此一举登上了中国首富宝座。

月满则亏，水满则溢，吴炳新父子靠着三株口服液赚了个盆满钵满，但反过来对三株口服液的质量却不如创业之初那么在意，这样做的结果就是，三株口服液的口碑不断下滑，甚至偶尔会发生患者服用后病情恶化的事件。
每每遇到这样的事，吴氏父子想的不是提高产品质量，避免同样事件再次发生，而是动用钞能力掩盖真相。
1996年，湖南退休老汉陈伯顺将信将疑地买了几瓶三株口服液，当时他不过是死马当活马医，年轻时做船工落下了一身毛病，现在年岁大了，百病缠身，寻医问药多年都没有什么效果，他还真不相信就这么几瓶糖水能有啥作用。

让他意外的是，喝过第一瓶后，他的身体确实感到了前所未有的轻松，这让他很是兴奋，也坚定了继续喝下去的决心，就这样，陈老伯一连气喝了八瓶。
可等到第八瓶口服液下肚，陈老伯的身体状况却陡然恶化，一些部位还出现了不明原因肿块甚至溃烂，等到家人看情况不对将他送到医院，医生也只能摇摇头表示爱莫能助。
陈老伯的家人一怒之下，将三株口服液告上了法庭，只不过当时的三株发展势头迅猛，些许负面新闻并没有对其造成太大影响。

然而到了1998年，随着三株集团盛极而衰，关于三株口服液的负面新闻也越来越多，更要命的是陈老伯的案子在二审中取得了胜诉，三株集团被判赔偿对方家人29.8万元。
再加上大量媒体对此事进行了报道，一时间三株口服液喝死一湖南老人的消息路人皆知，吴炳新也因此大病了一场。
之后的三株集团一蹶不振，销量大幅度暴跌，直到1999年，这个曾经拥有300多家子公司，2210个办事处，15万员工的商业帝国轰然倒塌。

从商者应立于诚，而兴于信，再好的营销手段，没有过硬的产品质量，所得到的一切也不过是空中楼阁，水中之月，但愿后来者能够吸取三株集团的教训，谨守商者之本分！