利润翻倍的3种农产品直销模式，真好！

农产品直销就是农产品的生产者和最终的购买者以及使用者直接对接，省掉中间的流通环节。目前虽然直销占的比例很低，但是，随着高端农产品和休闲农业的迅猛发展，农产品直销这种模式将会越来越流行。

农产品直销的几种模式

休闲采摘、农夫集市、宅配送、淘宝店……看上去农产品直接销售的花样多种多样，总结起来就三大类：订单式销售、田间地头式销售和零售式销售。

第一，订单式销售。

订单式销售指的是在农产品生产之前，农产品就已经卖出去了。

农产品的订单式销售，和其他工业产品的订单不一样，一般工业产品是按购买的数量和质量下订单。而农产品的订单既可以按农产品的数量和质量，也可以是土地多少来订，土地上种什么由购买方决定，最后的农产品归购买方。

国外流行的一种CSA(社区支持农业)模式，在中国也开始兴起。CSA模式将农产品消费者和生产者直接联系起来。CSA模式有两种方式：一种是在种植季节之初，农产品生产者主动联系当地的消费者，然后在收获时，生产者将消费者预订的农产品运送到一定地点；另一种是消费者组成一个集体，然后联系相应的农场。

在美国，第一种方式更加常见。在这个过程中，消费者也能够更多的了解他们的食物是从何而来，怎样来的。他们不仅确保所购产品的安全，支持了本地的企业，同时也拉近了生产者和消费者之间的距离。

第二，田间地头式销售。

田间地头式销售是指消费者直接去田间购买所需的农产品，可以是休闲采摘，也可以在田间超市购买，还可以在田间的路边购买。

随着都市休闲农业的发展，田间地头式销售在快速发展，这种模式最大的问题是要吸引大量消费者，所以只有在休闲农业发达的地方、旅游旺地和交通要道等人流量大的地方发展。

第三，零售式销售。

零售式销售是目前采用最多的直销方式，主要在产地的集贸市场或者城市的路边小摊，还有网上零售，这种方式主要是个体经营者的销售方式。

直接把产品送到购买者手上这种方式是目前农产品直销的主流方式，特别是名优特的农产品。

农产品企业直销模式所需条件

田间地头式销售，最重要的是客流，而订单式和零售式销售，理论上都可以操作，因为这两种方式都缩短了农产品的中间流通环节。在现实操作中，农产品企业要想做好直销，则有以下三个必要条件。

首先，产品必须要有特色。有特色才能和菜市场、超市里的大路货区别开来，才具备吸引直销客户的基本条件。

其次，销售队伍必须要有“狼性”。直销是一件面对面沟通很低的事情，需要销售团队不断试错，不断地归纳总结，这样才能找到适合自己的直销方法。

最后，必须要有好的营销模式。死缠烂打虽然也能发展直销客户，但那既浪费企业的时间，还不一定能赚到钱。一个既能区别于竞争对手又能打动购买者的营销模式，是直销能否成功的关键。

当然，具体采用啥模式，以及这3种模式还有很多具体的细节秘密，不是一篇文章能说清楚滴

案例1礼品蔬菜的团购开发之路

三星生态农业有限公司董事长李世鸿认为，要种出高价蔬菜，第一要选择优良品种，第二要严格控制药物残留，同时在灌溉、施肥，以及温度控制等各个环节上都必须要进行科学管理。

2006年秋天，李世鸿有六七种蔬菜陆陆续续到了该采摘的时候。最初，李世鸿想将自己的蔬菜卖给超市，但一打听才知道，进大型超市需要连续供货，一旦断货，管理费白掏不说，还得按违约论处。

于是，有人建议他卖到普通菜市场去。李世鸿认为自己的蔬菜成本高，在普通菜市场卖挣不了钱。

有人建议他打品种牌，先尝后买。李世鸿说：“有的品种，像茄子、尖椒之类的，跟普通的蔬菜在口感上没有明显差别，先尝后买也行不通。”

李世鸿当初的想法是，种好菜、卖高价、赚大钱，而如今蔬菜种出来了，却找不到市场。就在大伙都在替他着急的时候，李世鸿有一天突然拉回来一堆纸箱。首先，他让人把蔬菜装进漂亮的纸箱里，在装的时候注意品种搭配，既有色彩鲜艳的茄子、彩椒，又有口感好的柿子、黄瓜，还有营养丰富的橄榄、菊苴，然后把自己的电话号码以及有关质量认证的标示也放在盒子里。但配好以后，他并没有去卖，而是直接拉出去送人。

各地跑了一圈，李世鸿把菜送完，并告诉客户免费试吃，觉得好可以找他续订。

一周后的晚上，李世鸿接到中小镇政府一个订货电话，开口就要142箱，这让他高兴得手舞足蹈。李世鸿的蔬菜就这样逐渐打开了市场，很多客户都将他的蔬菜当做礼品送人。2007年，李世鸿共销售蔬菜300万公斤，其中礼品菜的销售收入就达800万元。2010年“金万家”品牌被评为辽宁省名牌和著名商标，他们的生产基地成为辽宁省农科院的研发基地。

案例2有机食品会员制的典范——正谷农业

从2007年开始，正谷农业发展有限公司（简称“正谷农业”）这家提供18元/斤西红柿、20元/斤土豆的有机食品公司实现了迅速增长，2007年销售收入为80万元，2008年为500万元，2009年为5000万元，而2010年的营业收入达到２亿元。没有一家实体店的正谷，是怎么做到的呢？

和国家制定的有机农业标准相比，正谷农业自有的质量标准体系更详尽更具体，对于每种农作物、每个阶段用哪种手段来替代传统的农药或者激素，正谷农业已基本形成了自己的系统。

正谷农业的质量标准体系从选种开始。以市面上的西红柿为例，企业考虑长途运输的因素，大部分都会采用的是果皮很厚但味道一般的品种，正谷农业则选择了果味更浓、皮薄肉厚的品种。

在基地的选择上，除了对土壤环境质量、农田灌溉用水与空气质量有一定的规定和标准外，正谷农业还强调地理纬度、光照和种植历史。在基地的地理位置选择上，除了蔬菜的临近化种植，基本都是根据作物属性进行优选。开拓市场的初期，正谷农业销售团队遇到了很大的困难。由于没有实体店，正谷农业的销售团队尝试在北京的一些高档社区举办推广活动，销售人员也尝试上门推销，但是反响并不好。

转机在2008年，正谷农业有机月饼的热卖，给张向东和整个团队以启发，正谷农业由此进入礼品行业，以不同金额礼券的形式由客户随意组合旗下各种产品。

由于大部分选择正谷农业的公司客户都是大牌的企业，这些公司购买正谷农业的礼品卡大部分都用于维护高端客户，这类客户群也恰好是正谷农业的目标客户群，经由礼品体验，很多人也成了正谷农业的个人客户。

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胡浪球，北京大学光华管理学院MBA,17年中国市场营销实战经验和感悟，《农产品营销实战第一书》及《特色农产品产业经营》作者。每天最新的农业干货，请加微信公众号：hulangqiumarketing