对话 | 北京荟聚总经理周欣：应对“添丁不添力”，要找到品牌调整与客流的平衡点

十年磨一剑，北京荟聚打造出一套自己的客流经。商业复苏之后，客流快速回升，北京荟聚成为了南城商业中的客流永动机。近日，北京商报独家对话北京荟聚总经理周欣，她透露，面对复苏之后的客流增长，销售额确实遇到了增长瓶颈，但运营方需要迅速找到品牌业态和客流的平衡点，并且注重成本和收入之间的比例关系，因地制宜对项目进行调整以及加速推进各项规划，如户外广场改造、品牌调整和引进更多的体验业态。

客流快速恢复，与整个区域发展密切相关

Q：今年上半年消费加快复苏，荟聚的上半年表现情况如何？
周欣：在过去三年受到“黑天鹅”影响，整个北京荟聚的客流和销售都产生了明显的影响，自去年12月管控放开以后，我们非常明显地感受到了复苏，特别是春节期间出现了高峰。我们原本认为高峰之后会有一个下降期，但是市场表现超出了我们的预期，直到“五一”期间，客流量一直保持在非常高的水平，甚至超过了2019年高峰时期的水平。
对于增长迅速的客流量，我们认为这一点与北京荟聚在过去几年里深耕、韬光养晦密切相关，同时也与整个区域的发展有关。去年底，山姆会员店开业对整个区域产生了非常大的贡献，也吸引了更多地方的人前来，因此我们看到客流分布得更广泛了。这些因素保证了我们的客流能够快速恢复到2019年的水平，并保持在较为稳定的状态。

Q：今年北京荟聚有哪些调整计划？
周欣：无论是品牌还是线上开拓市场，北京荟聚一直在努力提升消费者满意度。我们也一直在探索变革，特别是在疫情后，我们开始思考如何应对消费习惯的改变。现在大家追求更多的生活方式和体验，所以我们不再把自己定义为购物中心，而是称之为“聚会中心”，我们正在向体验中心和聚会中心转型。
在下半年，我们将继续加速推进这个方向，并且投入更多的计划实施。比如品牌调整和引进更多的体验业态，增加公共区域活动并与社区合作。我们还将加强在社交媒体平台上的宣传，目的是为了创造一个更加舒适、放松自在的购物环境，并让顾客有更多的体验感。
户外广场是一个重点规划，我们希望将活动范围扩展到户外空间，户外广场一期改造将于今年夏天完工。另外，我们也将继续营造舒适氛围，让消费者在这里自在随意逛，花钱不花钱由大家自己决定。我们不只是服务于一小部分人，而是服务于大部分人，并且让大家在北京荟聚找到自己想要的东西。

创新让品牌与客流找到平衡点，让销售额保持在健康的状态。

Q：不少商业体在今年上半年遇到了“添丁不添力”的瓶颈期，您谈一谈这种情况如何提升销售？
周欣：对于增不增利的问题，我们认为需要找到业态和客流的平衡点。现在北京荟聚是从购物中心向体验中心的转型期，这意味着我们需要寻找新的业态来满足消费者需求，并提高销售额。由于线上购物的兴起，线下消费者更加注重消费体验，在选择消费时更加理智。因此，要想吸引消费者，我们需要提供更多创新、个性化的业态，例如儿童体验、儿童培训、成年人和年轻人的消费等等。通过不断创新，我们可以找到平衡点，让销售额保持在健康的状态。

Q：荟聚深耕南城近十年，一直都是南城的客流永动机，是有怎样的运营秘诀？
周欣：我们的理念是为绝大多数人提供更好的日常生活，因此我们更注重体验、服务和人文关怀。在引进新业态时，我们会对品类进行大量调查，寻找适合我们商业体的新业态。例如有些全球首店是高科技、高精尖的项目可以吸引顾客眼球，但并一定适合北京荟聚。我们希望引入的品牌一定是要让消费者感受到舒适和自在。所以，创新不一定要特别新奇，而是要符合大众需求，以人性化为出发点。
想要提高销售额，除了引进新业态以外，我们还需要注重成本和收入之间的比例关系。只有比例正常了，我们才能保证利润率。我们需要不断与商户合作，找到相互之间的平衡点，与商户合作是基于共同利益出发,共同提高销售额。
在商业体内，不同的商户经营的是不同的品牌和业态，但是我们的目标都是吸引更多的消费者，提高销售额。所以，在与商户合作时，我们会根据商户的特色和目标群体，为他们提供合适的场地和支持，帮助他们提高业绩和知名度。商户也可以提供一些促销和优惠活动，吸引更多消费者。通过不断探索新的商业模式和合作方式，以更好地服务消费者和商户。

通过户外活动，提振区域夜经济

Q：荟聚的活动一直都比较多，哪类策展或互动活动是真正有效带动商场整体运营情况的？
周欣：夏季是购物中心的旺季，对于我们和品牌方来说都是一个非常重要的时期。夜经济也是我们接下来要重点发展的项目，因为我们的营业时间到晚上10点就结束了，此后客流量逐渐降低。因此，我们正在与多方面沟通合作，希望能够把整个区域的夜经济做起来，通过户外活动等方式来吸引更多的人流。
当然除了夜经济之外，我们还会不断吸收新的技术，比如数字技术和虚拟技术等，这些技术都是为了让顾客有更好的体验。我们还会不断丰富购物中心的活动，以提升顾客的整体体验感。

Q：当前我们都在谈新消费，北京荟聚在这些方面有哪些发力？
周欣：目前南城区域的经济正在朝着生活舒适和消费升级的方向发展，而且区域整体形象从农业区转变为生活区，消费逐渐升级。我们正在通过各种平台来刺激整个南城区域消费市场的发展，也希望能够引领更多的品牌和商业模式进入南城区域。
购物中心的消费力是非常广泛的，从普通的快时尚品牌到高端化妆品都有涉及。我们对南城的消费力也非常看好，北京荟聚引进更多的高品质品牌来满足不同消费群体的需求。整个荟聚购物中心的优势是它的体量足够大，让我们能够容纳更多的品牌和价格区间，服务更多的人。
刘卓澜/文
图片/企业提供、北京商报