陈湛：直销的下一波红利，是线上与线下的结合

　　在25日七夕节当天，猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。著名培训师、职业经理人、欧洲直销协会讲师团成员、俄罗斯直销协会常务理事、国际成功系统创始人、总策划师、首席教练、云创智库创始人、首席导师陈湛先生，在现场分享了他对“留给直销的线上机会”这个话题的见解。

　　以下是他的分享：

　　感谢邹尧的邀请，在会上见到了很多老朋友。今天想跟大家分享的，本来有个PPT，后来觉得时间会很长，所以我就简单和大家聊一聊。

　　人在，业在

　　第一个是回到刚才那个话题，直销的基本盘还在不在？

　　我认为直销的基本盘只要有人在，只要有利润在，只要有公司有产品，那这个行业就会永远存在，为什么？

　　其实很多东西都从直销里开始出来，我觉得直销最厉害的一点就是，它是人与人之间的情感交流，这个就是我们常说的“有温度”。

　　至于说直销现在有没有红利，我跟王总的意见（猫友会丨王君平：直销要赢得新红利，必须拥抱互联网）是一样的。红利其实是一波又一波的，问题是在这一波当中，直销企业有没有适应当下的形势和环境？红利能不能拿到你这来？

　　我今天跟大家聊的是直销的线上机会，这里跟大家分享一个故事。

　　前段时间我经常跟一些年轻人在沟通，有一次我在一个公司里沟通的时候，他们很热情的欢迎我，让我坐在办公室等他们老板。后来这个公司年轻的老板到了门口，他并不知道我在办公室。我就听到有个人在说，陈老师讲课应该很好，陈老师讲课很厉害，但是他们都属于老辈，我们可以听听他的意见，然后还得自己改我们的东西。

　　现在很多年轻人都是这样，其实已经把我们当成了快要退休的老头。但是他们也认为我们有经验，所以还是会借鉴我们的经验。

　　所以我们再回过头来看，在这样的趋势下，互联网给直销带来的机会是什么？60年代的人是伴随着报纸，70年代是看着电视上的新闻联播，80年代的是玩PC，90年代的人玩智能手机。每一个十年就是一个新的时代，用不同的十年时间来衡量，则人群也拥有不一样的长大历程。

　　所以你要一个90年代的人去看报纸，那他肯定不愿意，这就是我想说的。所以我们必须得承认，今天的商业主流已经是80、90后的时代，大部分的消费主体也是他们，而我们这些直销的老兵应该都是属于那个时候看着电视长大的。

　　所以我觉得从趋势上来看，不管我们接受还是不接受，互联网机会一定会越来越多，线下会越来越少，如何把线下的人引到线上去，这是直销必须要研究的一个话题。如果不去研究这个话题的话，企业肯定会被淘汰。

　　从公域到私域，由私域变精准

　　第二个我想谈这个观点，是从思维上来看，互联网上的思维和直销的思维有很多不同的地方。

　　我们过去，就像刚才杨总（猫友会丨杨宝忠：直销要与时俱进，市场要随机应变）谈到的那样，先提供大单，不行再做中单，再不行小单，再不行的话，就买个车买个产品。

　　但现在互联网思维就不是这么个道理。今天大部分的销售在线上，刚才宋总（猫友会丨宋名扬：最小的个体也需要大数据）也讲到，线上几乎都是顾客为主，如果没有顾客思维，只有经销商思维的话，这条管道一定没有产品在里面，最后自己人是自己人，这就是一根管子而不是管道。

　　所以在这种情况下，我们今天首先还是得引流，然后再转化，最后才是领导人——我们把它叫做圈子。

　　如何把圈子文化给做好，如何在不同的地方进行转化，我觉得是直销行业在线上进一步必须要考虑的问题。就是人如何从公域流量转到私域流量，从私域流量再转到精准流量。

　　工具与时代相融合

　　第三个，我们觉得要从工具上进行改变。工具其实也很简单，过去我们经常是用一些视频、音频方面的东西，现在这些东西在互联网上已经很平常。

　　我想举一个很简单的例子，前一段时间也在帮助一个企业去重新开始做文献资料，我们最早在安利的时候，文学资料都是几本手册、几个影片。然而他也做了一个三分钟的公司介绍和一个三分钟的产品介绍，但后来在推广的过程当中，他们几乎推不下去，为什么？

　　然后我们就做了一个改变，把一个三分钟的视频资料切割成30秒、30秒、30秒……10个30秒，然后加上一些文字发到微信上，因为三分钟的视频，很少能够在抖音或者微信上发出去，现在大部分的传播都是靠短视频来进行推广，所以我们今天在做工具的时候，要从我们的概念当中进行转变。

　　曾经的工具，那些我们讲的书、资料、影片看起来没有变，但我们还需要符合当下的表现的形式，你必须要表现出和年轻人接触的东西一致。

　　这其中包括制度，我们过去研究直销制度的时候，好像要考虑到各阶层不同的人员，所以我们的制度设计了很多的奖金。每一次当我们设计一个直销制度，一些80、90后的人就会觉得这些制度太难了，根本没法理解。

　　其实越简单的东西就越好，如何把直销的模式做得越来越简单，我觉得这是一个公司需要考虑的问题。我一直强调一个观点，和汽车一样，越高级的汽车，驾驶的人可能会越简单，当然这里面研究的人会很复杂。现在的研究已经到了无人驾驶这么一个复杂的领域，你看给了驾驶的人多么方便。

　　如何从简单的形式之中表现出来，我觉得这是现在直销的一个空间。我们现在看到很多微商，很多社交新零售，他们的模式非常简单，但是他们之中不乏很快就会起来的企业，业绩很快就增长起来的企业。

　　那么这种情况下，如何让直销模式被更多的年轻人所接受，这是有很长的一段路要走，如何把它走好？这也关乎到直销线上线下的互动，这是我最后要讲的。

　　当我们所有人都在往线上走的时候，也不要放弃线下。很多人容易钻牛角尖，其实就跟围城一样，里面的人想出来，外面的人想进去。但是其实当全部人都在往线上走的时候，线下的资源也很重要。

　　我觉得有几点，第一个我们讲过去的服务，3S大家都知道，我们老是在讲3S，销售、推荐。现在我觉得要颠覆一下，第一个绝对不是销售，第一应该是产品和服务，把销售放到第二位，推荐要放到第三位。过去是可能有些企业就在设计制度的时候，就是最前面是推荐，最后才是销售。

　　第二，最近一段时间我也参观了很多企业的分公司，我们过去的分公司可能进去就是办公室，但是现在很多以产品为导向的企业，大部分的店铺已经不是简单的汇报业绩这样一个功能，大部分的店铺已经是走到了线上的商场，线下也是一体的。

　　能把线下体验和线上销售结合起来，这在中国直销中还是不多的。直销主要是地推，如果把线下的地推体验和线上的购物结合起来的话，直销下一步的红利就会很快来到。

　　我不占用大家的时间，就谈这一个观点，谢谢大家。

来源：销猫新零售

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