直销在左,代理在右

2023-7-27 21:47| 发布者: 天一教育培训寐| 查看: 286| 评论: 0

作者丨佃伕,就职于某网络安全创业公司




晚上躺床上玩手机,刷到一条朋友圈,是业内某安全大佬发的



大佬的朋友圈,是这样写的↓

“以前经常陪着销售兄弟们半夜打投标材料,累的要死要活的,结果是那几年天天亏钱。
现在一年到头投不了几回标了,反而赚钱,真是没天理了。”



大佬这是在凡尔赛吗?


让我不禁「垂死梦中惊坐起」,点上一根烟,开始反思自己最近遇到业务拓展问题。



01

对比一下

大佬经历和我目前处境

发现局面何其相似



我去年加入了一个做网络安全的创业团队最近几个项目因为各种原因出现风险,感觉到了很明显的瓶颈期。



看到大佬朋友圈后,怀着好奇之心了解了一下,发现大佬的公司以前是搞直销,自己直接磕客户。
大佬之前搞直销,状况大致如下↓
甲方客户关系从技术人员业务主管,再做到CIO,每个人都照顾到,生怕哪一环没搞定出了纰漏,还想着是不是哪天再把大老板也搞定。



项目周期从前期需求挖掘,客户立项,内部过会,预算下发,POC/测试,启动采购,招投标,步步惊心,一步不敢马虎。



一切顺利的话,总是把项目拿下了,可是发现投那么多精力,安全产品做下来也就那么点数。



不顺利的话,中间出点幺蛾子,领导一换,或者更高层介入,只能感叹从头再来。
而因为初创团队人员少,精力有限,一年也就做10来个项目,一旦有几个出现问题,公司能不能活到第二年都不好说。



对比一下我自己的处境,发现历史何其相似↓
我们公司也是因为团队在某行业有些客户资源,一开始走大客户直销模式。
但是真正做下去,就发现各种风险不断暴露,逼着公司为了提高赢单率把客户关系越做越往上,越做越广。



公司投入了很多物力和人力,最后却发现因为公司业务的局限性,自家产品每年就只能卖那么多数。
结果,自然而然会为了赚更多钱&满足客户的项目需求,集成打包销售其他产品或者搞定制开发。
一步步把自己变成了「项目型」公司,离做「产品型」的公司越走越远。



走直销,或者走代理是两条不同的路。条条道路通罗马,有的人走通了,有的人没通。



坦白讲,直销带来的好处很多比如公司前期的现金流,打磨产品,客户资源积累等,因此初创公司在起步阶段,往往都会用直销。
02

到这里

我想探讨下代理路线的好处

适用场景是初创几年



1、招市场人员成本变低了,可选择的范围也广了
相信每个公司的老板,对渠道经理和大客户经理的要求和待遇都是不一样的,有经验的、活儿好的大客户经理基本招不到,经验弱的大客户经理怕招过来干不了活,甚至有可能把客户关系搞砸。



反而是渠道经理对技能的要求会稍微低点,薪资也低些,可选择的面很广。
即使干差了,也相当于花点钱投放了一个行走的广告牌,一代代人前仆后继,总能在一个市场打出点水花。



2、抗风险能力变强了
做大客户,相当于把鸡蛋放在了少数几个篮子里,哪个篮子出了问题都是一个大的打击,所以公司需要花足够多的精力去把控项目周期和决策链。



而走代理模式,相当于满山都是鸡,可能每个项目的赢单率不到10%,但是乘以前面基数,运营一段时间后,成交数目比做大客户更有保障。
而且时不时在某个旮旯处捡个意外的单子。



这里就会对习惯了做大客户的老板产生一个心理考验,能不能接受你的渠道经理报上来的项目,有很多他连客户都没见过的。
3、出谋划策的人多了
很多初创公司起步在一个行业,做成熟遇到瓶颈后,想拓展其他行业,做法往往是找一个在目标行业经验丰富的销售和解决方案经理,或者老板自己亲自下海试错。
其实有时候找该行业的代理集成商更靠谱,这些人天然离客户最近,最知道产品可以用在哪些场景。



比如圈里知名的渠道做得好的S公司,包装推出的很多解决方案,一开始也不是自己想出来,都是代理商帮忙推了之后,提炼复制再拿到全国推广的。
4、产品更聚焦了
只做某几个客户的,往往做到最后,被动做的东西越来越多,不断消耗研发资源,而做出来的东西,因为没有太多的客户可销售,开发的综合成本算下来非常高。
而走代理模式,公司因为没有和哪个客户绑的很死,可以很快速做出决定,拒绝一些和公司主营业务方向无关的定制和开发。
反而因为接触的客户群体足够多,会根据客户和代理商的需求升级迭代自己的产品,使其在各行业更有竞争力。



03

总结

不同规模公司不同选择



上面只是列了几个走代理比走直销的好处,当然,公司规模不同,发展阶段不同,选择也不一样。
①刚成立的公司,因为基础是有几个天使客户,当然也是尽快在天使客户处做几个项目,拿钱生存,加迭代产品,这种情况不适合走代理。



此时,老板或者合伙人可能就是大客户经理,但在突破直客的同时,也要考虑代理商布局。毕竟,甩单也是获得渠道认可的一种方式。

②已经初创几年的公司,立志于做产品,在自己优势行业已经耕耘了一段时间,增长速度变缓。这时候,一定要拓展代理商。
但是走代理需要有拿的出手的产品,而且走代理是个需要耐心等待过程,刚开始可能一顿操作猛如虎却听不到声响,但是开单后就滚雪球一样,很快吃下一片。



当然,最后的终极形态,一定是直销、代理两手抓,两手都硬,而且获客的渠道是分层的。
如今的toB领域,随着云服务、SaaS类业务的铺开,线上获客、运营增长、电销电商、私域流量获客也都各显其能。

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