公司调研｜康缘药业：疫情叠加国谈降价影响业绩营销改革将注重调动一线积极性

财联社（连云港，记者王无畏贾晓宁）讯，康缘药业（600557.SH）近日公告的半年报显示，2020年上半年营收15.47亿元，下降了31.62%，净利润1.44亿元，同比下降40.46%，也是从2002年上市以来的首次大幅下跌。原因是公司主打产品热毒宁和金振口服液在疫情期间销量下降，银杏二萜在“国谈”后降价较多，销量增长不足以弥补降价带来的收入下滑。
8月20日，一位公司高管对前去调研的财联社记者表示，与同行相比，康缘药业的品种结构、品种群是好的，只是公司在销售能力上有所欠缺，之前的营销改革也取得了一定的效果，未来公司将注重调动一线的积极性，使销售人员的作用得到有效发挥。
疫情和降价致业绩下滑
康缘药业主要从事药品的研发、生产与销售，公司主要产品线聚焦抗感染、妇科、心脑血管、骨科等领域。抗感染线的热毒宁注射液、金振口服液，以及心脑血管线的银杏二萜内酯葡胺注射液（以下称“银杏二萜”），占康缘药业销售总额的六成。
“疫情影响下，大家行为习惯改变，防护措施到位，导致医院门诊量下降很厉害，热毒宁和金振属于抗感染品类，对业绩造成较大影响。”
除疫情影响外，药品降价也对康缘药业今年业绩造成影响。“银杏二萜在二次‘国谈’之后，降价幅度较大，将近70%，虽然公司也在爬坡，但是销量还没达到三倍。”公司高管对财联社记者表示。康缘药业在半年报中强调，虽然银杏二萜降价对销售及营收造成影响，不过在疫情环境下，该品种销售数量取得了较好的增长，以量换价效应明显，未来发展可期。
在公司高管看来，按照去年的逻辑，康缘药业三大品种的增长是值得期待的：金振销售市场具有20亿的市场空间，银杏二萜也是规划两到三年过20亿元，不过受疫情影响，原来的增长引擎被拖慢。公司高管坦言：“以目前的情况看，在疫情进入常态化下，公司100%完成2020年既定经营目标存在一定难度。
营销改革调动一线积极性
康缘药业2020年半年报显示，热毒宁、金振下降的同时，公司骨科产品复方南星止痛膏、腰痹通胶囊有较好的增长。同时，参乌益肾片在2019年新进医保之前基本无销售的情况下，2020年上半年销售收入过千万。
公司高管对财联社记者表示：“康缘药业的新产品开发还是可以的，但均是千万级，要想达到类似金振这种量级，还需要慢慢培育。像杏贝止咳、龙血通络胶囊去年都过了5000万，正常一到两年之内肯定要过亿的，公司还是有点偏慢。”
在公司高管看来，“偏慢”缘于“幸福的烦恼”：康缘药业品种太多，依靠热毒宁、金振、银杏二萜，一线销售人员就能完成任务，导致其没有动力去做其他品种。
为此，康缘药业曾进行“分线”营销改革。根据华泰证券此前研报，康缘药业推行的精细化分线营销改革是注射与口服分开、省公司层面高端基层分开、自营与代理分开、临床业态与非临床业态（OTC、分销、控销等）分开。
“分线以来，口服是见效的，一些产品之前是连续负增长，去年均变成正增长。”公司高管对财联社记者表示：“公司前段时间去调研，也发现在政策、组织架构方面存在一些问题，需要调整，比如分线有时候会操之过急，当市场不是很大的时候，强行分线会对一线人员积极性产生影响。”
公司高管认为：“任何一家药企都要形成一种机制，调动一线的积极性，让其看到能通过辛勤劳动挣钱。对于混日子的人，则要清除出去，释放这部分成本，去激励其他做得好的人。”
公司高管对财联社记者表示，按照康缘药业的品种结构、品种群，公司营收不该是当下的规模。公司也在不断看清问题，逐渐去改革，但也不能一蹴而就，总体来说这几年改革是有效果的，后期公司在营销端可能还会有动作，只是还没形成定论，仍在讨论中，不过一个宗旨是：如何释放一线的积极性。
研发将立足中药
数据显示，今年上半年，康缘药业研发费用为1.94亿元，较上年同期下降27.32%，不过公司本期研发费用占营收比重仍超过10%。
公司高管对财联社记者表示，研发属战略性投入，代表着未来，康缘药业的研发主要是立足中药，在现代中药以及经典名方等方面，挖掘、建立自己的产品优势。康缘目前在做“解码中药”：用现代医学的手段解释中药为什么有效？如何发挥作用？
据公司高管介绍，康缘药业在化学药方面也有所布局，选择性地去突破，形成1到2个重磅产品，帮助提升公司营收水平。康缘药业2019年年报显示，公司新药开发研究计划中，有7个化药。

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