“保本”渐离场获客有新招

来源:经济日报

为了在“资管新规”过渡期内完成理财产品转型任务，各家商业银行加快消化不合规存量产品，保本理财产品首当其冲。此外，为了引导投资者接受净值型产品，多家银行在开发新的净值型产品的同时，不断在“场景融合”上发力，探路精准营销和全渠道客户体验——

进入12月份，意味着距离“资管新规”规定的“过渡期至2020年底”的这一时限，仅剩1年时间。

记者获悉，目前，为了有效处置存量资产，部分商业银行的保本理财产品已渐次离场。其中，光大银行已停止了运行长达10年的“活期宝”理财服务。此外，交通银行也于近期发布公告称，停止办理“沃德薪金定投组合”产品，该行的多款保本型产品也相继终止运作。

与此同时，为了更好引导投资者接受净值型产品，多家银行已开始在“场景融合”上发力，探路精准营销和全渠道客户体验。

保本理财占比下降

“资管新规”已明确要求，厘清“存款”和“资产管理”，防止银行理财“存款化”，引导其回归“代客理财”的业务本源，有效防范化解金融风险。

“在很长的一段时间里，银行理财‘存款化’，隐性刚兑压力相对较大。”全国政协常委、经济委员会主任尚福林说，银行传统的存贷款业务是债权债务关系，而资管行业更多的是一种委托代理关系或信托关系，即“受人之托、代客理财”，如果混淆了二者，也就混淆了法律责任的划分和认定。

从光大银行此次发布的公告中可以看出，该行已将“理财产品”和“存款类产品”从概念上进行了明确区分。停止运行的“活期宝”，曾是一款保本保息型产品。交行的“沃德薪金定投组合”也曾是一款存款和理财的组合产品，属于预期收益型的保本浮动收益类产品，均不符合“资管新规”要求。

“在理财产品打破刚性兑付的要求下，未来保本理财的占比将持续下降。”融360大数据研究院分析师刘银平表示，该研究院监测的数据显示，今年10月份，保本理财产品的发行量占比已降至19.1%，环比下降1.11个百分点。

多位业内人士表示，当前，为了在“资管新规”过渡期内完成理财产品的转型任务，各家商业银行都在加快消化不合规的存量产品，积极发行新的净值型产品，可以预计，净值型理财产品的新发数量和规模都将继续、快速上升。

此外，银行也正在加强“现金管理类产品”的开发与设计，开放式T+0理财产品将增多，门槛或普降至1万元，理财子公司的T+0理财产品门槛或降至1元。

值得注意的是，根据监管要求，非标投资不得进行期限错配，这将迫使银行作出两个改变：一是压缩非标投资，但这会导致收益率下降；二是拉长产品期限，也就是说，未来净值型理财产品的期限会逐渐拉长。

“场景融合”加速获客

银行理财产品“净值化转型”之路并非坦途。当下，一个迫切需要解决的问题摆在面前：理财产品被打破“刚性兑付”后，如何有效获客？

银行业给出的答案是，顺应并借力移动互联趋势，加快财富管理的数字化转型，打造开放式生态平台，通过银行APP与非银行APP联动，发力“场景融合”，在投资者的财富生活中嵌入理财业务。

“客户接受金融服务的场所早已不局限于物理网点，而是转移到银行的APP上，甚至非银行的APP上，这个趋势已不可逆转。”渤海银行党委书记、董事长李伏安说。

日前，招商银行APP已推出了线上服务渠道“小招理财顾问”，累计部署服务策略3万余个。针对有具体、明确资产配置需求的客户，招行还推出了“在线财务规划”功能，规划过程通过APP实时、同屏向投资者展示，并支持文字、图文、语音通话等多种交互方式。

“今后，商业银行之间真正比拼的将是大数据、区块链、人工智能等技术与金融充分融合的能力，以及在精准营销、全渠道客户体验、全面风险管理、精细化资源配置和垂直化管理等方面的能力。”李伏安说。

但与生活服务类场景相比，金融场景属于低频场景，用户黏度和活跃度相对较低。“为此，招行立足金融和交易，并向其上下游不断延伸，通过引入更多元的泛金融和生活服务场景，以开放的APP平台为用户提供更丰富的非金融服务。”招行上述负责人说。

截至目前，中国银行业的科技进步大致分3个阶段。一是“电子化”，即使用计算机技术模仿手工记账和人工处理；二是“网络化”，运用网络技术将传统金融业务扩展至互联网和移动端，对客户的服务向网络延伸；三就是当下的“场景化”。

“交互理财”或成趋势

可以预见，我国银行财富管理业务将在场景化下实现产品模式、服务流程和业务逻辑的革新和再造。在上述核心能力打造的过程中，“如何与客户开展交互体验”这一环节至关重要。

多位业内人士表示，“交互理财”或将成为今后财富管理的新趋势。与互联网头部企业相比，“以客户为中心、以场景为依托的交互体验能力建设”，这既是当前银行业财富管理的短板，又是大有潜力可挖的重点之一。

“不同客群、不同渠道的交互策略部署有所差别。”李伏安说，以渤海银行为例，该行的客户定位主要是“养老一族”和“压力一代”。其中，“养老一族”客群大多来自线下，以面对面的传统交互方式为主，而“压力一代”的受众更为广泛，除了传统渠道，更多来自线上，交互理财需求正呈现出高速增长的态势。

基于互联网场景的客户交互与传统模式的交互完全不同。在传统模式下，投资者“很清楚自己是来理财的”，理财师也“很清楚我是要为客户提供理财服务的”，而在互联网模式下，很可能是客户在线上消费支付、资讯浏览、娱乐休闲的过程中“顺便理财”，也就是说，理财服务的发生有相当大程度的不可预测性。

“因此，以客户需求为导向，围绕核心客户打造最佳的理财体验，必须从互联网用户侧看过去，对年轻化人群的消费习惯、理财习惯进行全方位洞察，将产品和服务‘埋伏’在场景的各个节点上，随时响应客户理财需求的触发，为客户提供全链路的交互体验。”李伏安说，这也要求银行加快提升自身的远程交互、智能交互、全链路交互能力。

此外，多家商业银行相关负责人表示，接下来，将在合规的前提下，有效挖掘用户的行为数据、历史信息，一方面将其作为投资者风险测评的重要依据，一方面将其运用到全流程的售前、售后金融陪伴中，为持续进行风险提示和投资者教育打下基础。（记者郭子源）

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