解密自然阳光增长飞轮

来源|《知识经济》
作者| 陈杰

等风来，不如乘风去。
近几年，自然阳光无惧行业震荡和经济困局，以创新之姿，在数字化席卷行业的浪潮中不疾不徐，持续探索，首创了大健康网络主播模式，孵化出一批批优秀的健康主播，以踏实稳健的姿态，实现持续稳定增长；深研公域直播，结合自身数字化基础，从中找到了一条引流、消费、复购、转化再发展的特色之路，成为中国社交商业中第一家成功跑通“直播获客+私域运营闭环”的企业，为行业的创新发展提供了新的思路和成功样本。以服务商为核心的全渠道策略，让自然阳光始终与市场团队和服务商同心同德、风雨共济，成为企业最大的“确定性”；差异化产品，让自然阳光在良莠不齐的同质化产品市场中因“严肃营养”脱颖而出，像一把尖刀牢牢地插入市场的心脏；企业的战略定力，让自然阳光在眼花缭乱的市场竞争格局中坚持自己，更上层楼。

PART.1

情起移动互联

2014，自然阳光在中国市场的发展元年。那时的移动互联生机勃勃，但谁也不曾想到几年后就渗透到生活的每一个角落。三大运营商刚刚拿到4G网络的运营牌照，可看起来并不比3G高明多少；苹果手机推出的5S正当红，“土豪金”版本比起一款手机更像是有钱人的奢侈品。而彼时的自然阳光，在周鲁浩的带领下，就已然下定决心放弃PC端网络销售平台的开发，专注手机应用的开发，将“自然阳光”App与“指尖上的体验”牢牢绑定，开始在数字化道路上一路狂奔。

在自然阳光全球高级副总裁暨中国区总裁周鲁浩的带领下，自然阳光的业绩持续稳定增长。
有着20年丰富营销经验的由金峰同样很早就洞察到互联网趋势，2016年当她遇到自然阳光的时候，被周鲁浩的真诚以及公司的数字化理念深深触动，很快就决定携团队加入自然阳光。“那时候我迫切地希望公司有一个能实现基本功能的手机App,当我第一次接触自然阳光，听周总讲到‘指尖上的体验’，那一刻，我内心就被击中了。” 由金峰笑着回忆道。
基于和自然阳光的这份“心有灵犀”，由金峰将这份喜爱化作了行动，向来不避锋芒的她，面对自然阳光当时尚未获得直销牌照的现实，暂时收起羽翼，蛰伏沉淀以待时机。
终于，在2017年5月，由金峰接到一个电话，“自然阳光直销牌照已经审批通过”。听到这一消息的时候她不禁潸然泪下。“我选择公司的标准很简单，产品好、能跟得上时代、有未来，那一刻我知道自己可以在自然阳光甩开膀子好好干一场了。”

以周鲁浩为核心的自然阳光管理层与以由金峰为代表的自然阳光服务商团队，经过几年磨合，达成了深度的默契。
这一见钟情的合作，不仅仅是由金峰与周鲁浩之间的情感纽带，更是基于彼此对于互联网的共同认知和信任。周鲁浩以自然阳光的技术实力和数字化战略规划吸引了由金峰的注意，而由金峰的市场经验和商业洞察力也使得周鲁浩对她表现出了深深的信任。
据《知识经济》了解到，2016 年由金峰果断放弃了原先的巨额年收入，毅然决然地选择了自然阳光。对于当时的选择，由金峰这样说道:“人生不怕重来，怕的是没有未来。任何一个行业，如果自身业务无法实现前中后台数字化升级，无论当下的发展有多顺利，未来的隐患早已埋下，无路可走会是最终的结局。”这份果敢与魄力非常人所及，非凡卓越的市场远见更是她引领商业创想、实现模式突破的底气。

2016年，由金峰果断放弃了原先的巨额年收入，毅然决然地选择了自然阳光。

PART.2

躬身入局玩直播

随着移动网络的不断发展，人与人之间的沟通方式发生了巨大改变，社交商业的传统运营方法也受到了严重挑战，各家企业与团队纷纷遭遇业绩滑铁卢，由金峰和她的团队也不例外。但凭借着自身对新技术、新事物浓烈好奇心和优秀的学习能力，由金峰通过对于新展业方式的不断探索，“背水一战”，带领团队克服了传统商业观念中各种“不可能”和“没办法”，实现了网络直播与社交商业的创新融合，也带领团队完成了市场的拓展与腾飞。
“由于抖音直播的算法，直播间轻易就能吸引到对特定领域感兴趣的人，这不正是社交商业最想要解决的问题吗？——产品要卖给谁，顾客从哪里来？”2018年下半年，由金峰决定认真玩一玩抖音，探索直播能不能真正和社交商业模式结合起来。“那时候我经常刷抖音刷到半夜，还被老公嘲笑，你怎么就沉迷上抖音了？”由金峰笑着回忆，“代表人类进步的一大现象就是工具的迭代，那段时间我是很坚定地想要搞清楚网络直播的运营规则。”说这段话时，由金峰的双眼闪过犀利的锋芒。恰巧，由金峰当时所就读的健康管理博士班上有一位同学是MCN公司创始人，通过他的介绍，由金峰逐渐了解到成功的抖音直播模式与MCN公司幕后支持的关系。而浸润商场多年的敏锐洞察又让她察觉到，MCN公司从策划、文案、直播、拍摄、剪辑到运营，对于整个直播链条上的管控，有赖于每个环节上专人负责的分工机制，很难将各种技能集于一身。如果靠MCN帮自己运营账号和粉丝，既费时又费力，显然不能满足她的目的和需求。
2019年下半年开始，由金峰先后在多家MCN公司驻扎学习，从研究直播，到如何打造直播间，乃至学习抖音的游戏规则，前后花费了两百多万元学费，终于练就一身本领。同时，由金峰也已拿出了“壮士断腕”的改革决心，去实现自身商业模式的“破茧成蝶”。2019年11月27日，她要求市场的头部服务商全部从传统模式展业改为网络直播展业；12月25日，由金峰再次扩大范围，向所有服务商讲解直播展业的方式。

由金峰通过对于新展业方式的不断探索，实现了网络直播与社交商业的创新融合。
“起初大家也很犯难，很多人不想直播、不愿直播、不敢直播。”由金峰说，“但我从来没有想过放弃。汽车可能一开始跑不过马车，但马车终究会被汽车所淘汰。而将大健康产业与网络直播结合，就是我们的工业革命！”
通过由金峰对于探索抖音模式经历的回顾，不难发现她身上有着“躬身入局、一往无前”的特质。作为市场团队的领导人，这也成就了她在危机四伏的商业环境中，能够始终立于不败之地。
为了帮助更多伙伴顺利开播，由金峰先后在杭州、青岛、广州、深圳、上海、石家庄、南京等地开设了直播基地，迅速辐射到全国各地。为大家进行奶嘴式培训（MCN公司称之为带教）。在这里有不同的功能区，从0起步，手把手地指导大家在直播每一个环节的实操，让每一名主播都能完成一个MCN机构的全链条工作。
“技术是不断升级迭代的，所以我们也一直在与时俱进地学习和迭代。我们要做行业的引领者，不做模仿者和跟随者。”由金峰谈道，“每一位伙伴都是从不会直播，到驾驭直播间的能力越来越强，因此也收获了越来越多的忠实粉丝，必然能实现越来越高的收入。”

PART.3

全渠道赋能服务商

自然阳光在直播获客+私域运营模式的探索上，既离不开由金峰带领的主播们通过抖音平台传播健康知识的直播引流，亦有赖于公司独创的“以服务商为核心的全渠道战略”和“数字化八爪鱼”模型。内网和外网的综合闭环，有效帮助到服务商伙伴进行获客、复购以及拓展有创业意愿的新伙伴。
2018年，自然阳光管理层开始与由金峰等头部服务商探讨“通过网络直播和短视频获客的可行性”，并积极开设了自然阳光官方抖音账号。
2019年，自然阳光公司将原有的“自然阳光”App升级为“逆龄派”App，打造了“乐、享、秀、推、逛、搜”的社交电商布局，“逆龄派”App也成为自然阳光给创业者和消费者提供个性化产品和服务的直接端口。

自然阳光独创的“以服务商为核心的全渠道战略”和“数字化八爪鱼”模型。
2019年下半年，自然阳光通过与字节跳动上海地区高管密切接触，建立了良好的伙伴关系。双方共同商议后，在当年8~9月举办了首届自然阳光抖音挑战赛，让服务商和抖音有了品牌合作角度的初体验。
2020年1月，新冠疫情袭来。接下来3年时间，传统社交商业模式仰仗的面对面会客交流成为奢求，整个行业受到巨大冲击。对于大多数人而言的危机与风险，往往是留给有备无患者的良机。已经在网络直播领域摸爬滚打半年之久的自然阳光主播团队，抓住了时代的机遇，开始拥抱网络直播带来的流量红利与精准客流。经过半年的实践，在2020年6月抖音官方开始正式商业化的时候，自然阳光已经走出了一条属于自己的成功之路。
周鲁浩分析说：“自然阳光通过数字化触达和服务商反馈不断了解消费者的需求，才能提升产品市场份额和复购率，进而帮助服务商更好地获客和展业。”
以由金峰为代表的自然阳光服务商对公司的这些战略大为赞赏。“公司的整个技术后端仿佛永远在为市场待命。我们提出任何好的反馈和建议，永远都能立刻得到响应。”由金峰女士非常兴奋地跟我们分享，“我觉得我们的App应该要有一个令消费者击节赞叹的‘啊哈’时刻，然后公司就真的做到了。啊哈！”由金峰这声略带俏皮的“啊哈”让采访现场的氛围一下子欢快了起来，也向大家展现出了她生活中简单而自然的另一面。不难想见她在事业上的专注与执着，也是源于内心的那份纯粹。或许正是这种一体两面的性格特征，成就了她事业上的不断突破。
自然阳光希望通过对私域的精心打造，将从公域引入的流量的能量发挥到极致。“现在我们的逆龄派App就是能够实现让你喜欢、让你有‘啊哈’时刻、让你流连忘返。”由金峰自豪地说，“一般的企业做不到，但是用心的自然阳光能。”

自然阳光差异化的产品和日益完善的数字化工具都为主播提供了坚实可靠的依托。
自然阳光用实际行动和市场反馈证明了“服务商在哪里，自然阳光的支持就跟到哪里”的承诺绝非虚言。“直播带货的零售利润就可以让每一位认真直播的服务商实现稳定的收入，自然阳光的新模式从根源上解决了社交商业‘多囤货、像难民、靠炒作’的传统问题，让销售像呼吸一样简单！”由金峰说，“自然阳光是真正打通了直播引流+私域运营的商业模式。”
在这个日新月异的互联网时代，即便身处同样一家公司，如果固步自封，不出意外一定会折戟沉沙。而勇于拥抱新世界，锐意创新、躬身入局者更容易获得成功。2021年，自然阳光主播业绩增长124%。2022年，自然阳光主播业绩增长17%，直播获客数量增长59%，主播人数增长119%。2023年1~7月，自然阳光直播业绩继续保持着同比56%的高速增长。周鲁浩在2023年3月举办的主播年会上表示，自然阳光差异化的产品和日益完善的数字化工具都为主播提供了坚实可靠的依托，自然阳光每一位“了不起的主播”都具有无法复制的唯一性，自然阳光直播已经进入了2.0播商时代。

PART.4

全力打造以服务商为核心的全渠道策略

2019年，自然阳光提出了“以服务商为核心”的全渠道策略，并将其上升到企业战略的高度，并陆续提出了“打造一个取悦消费者的创业平台”“服务商在哪里，自然阳光的支持就跟到哪里”等具体措施。
由金峰作为服务商的领袖与代表，十分认可自然阳光打造取悦消费者创业平台的战略部署。她认为：“自然阳光通过数字化触达和服务商反馈不断了解消费者的需求，并将其作为自然阳光重要的工作之一。只有更好地取悦消费者，才能提升产品市场份额和复购率，也能帮助服务商更好地获客和展业。”
此外，自然阳光为了适应日新月异的移动网络，不再拘泥于传统的属地分公司概念，在抖音、淘宝、小红书等公域线上渠道均开设了虚拟分公司，丰富以服务商为核心的全渠道策略的网络平台。“虚拟分公司的创意又是公司给到我的一个‘啊哈’时刻，它不仅能够展示品牌文化及产品，还能实现下订单、付款、发货、物流查询、线上客服、售后服务、培训等功能。”由金峰一脸兴奋地表示，“配合自然阳光公司先后上线的逆龄派App、星选小程序、素材无界小程序等数字化平台，帮助我们解决了在业务拓展中最棘手的难题，进一步提升了潜在客户由公域向私域转化与孵化。”
自然阳光通过在公域和私域大量的数字化工作，勾勒出了明确的商业数字化版图，形成独具特色的“数字化八爪鱼”模型，这成为自然阳光品牌的放大器，也成为自然阳光健康主播持续发展的坚实依托。

PART.5

坚持深耕差异化产品细分赛道

“现在市场上的产品同质化太严重了，什么火了卖什么，却很少有人在乎产品是否真的有效果。好产品是我选择合作企业的前提条件，产品一直以来都是自然阳光独树一帜的根本。而产品的差异化定位则像一把尖刀，帮助我们这些中国市场的新进者，能够迅速准确地扎进市场的心脏”说起自然阳光的产品，由金峰从不吝啬溢美之词，“高品质、有效果的产品，是服务商们在拓展市场时最大的底气。”

自然阳光确定了“基于肠道微生态的代谢管理”的产品定位。
进入中国市场伊始，自然阳光结合自身科研方向与产品结构，提出了“代谢管理”这一差异化定位，确定了“基于肠道微生态的代谢管理”的产品定位。随着本土化产品研发工作的不断夯实，2022年，自然阳光开创性地提出了“严肃营养”理念，并从充分落实“学研结合”“临床实证”以及“高品质强迫症”三个角度，坚持不懈地进行科研和临床试验，打造专属于自然阳光的肠道营养矩阵。
对于自然阳光首创的“严肃营养”概念，由金峰有着自己的理解，“这点上我特别认同周总的态度，好产品绝对不能是‘概念添加’，而是要给消费者提供吃得出体感的好产品，希望消费者可以通过产品真正实现由内而外，自然阳光。”

由金峰口中“吃得出体感的好产品”，背后是不断完善基于肠道微生态的代谢管理体系；是包含益生菌、益生元、合生元、后生元、膳食纤维、全面植物营养素等六大肠道营养矩阵；是19 项产品临床试验，30 余个核心原料，35 项专利及全球专利申请，200多项人体临床/体外试验功效研究验证。“我特别喜欢严肃营养这个概念，它不仅仅是一些冷冰冰的数字，更是自然阳光对于产品、服务商、消费者发自内心的真诚与尊重。”
正是在这种严肃态度下打造的“严肃营养”产品，锻造了自然阳光独具竞争力的产品内核，成为企业发展的有力武器。

PART.6

始终保持战略定力寄望企业未来

自然阳光在周鲁浩的带领下，实现了逆势增长的骄人战绩。相比业绩的增长，自然阳光的管理层与服务商们，都有一种难能可贵的战略定力。他们有“莫愁前路无知己，天下谁人不识君”的自信，更有“敌军围困万千重，我自岿然不动”的底气，他们不拘泥眼前的得失，而是为了实现长远和根本的战略目标，最终一步一步取得胜利，感受那份“轻舟已过万重山”的豁然开朗。

相比业绩的增长，自然阳光的管理层与服务商们，都有一种难能可贵的战略定力。
周鲁浩希望自然阳光能够成为服务商“打造后半生持续稳定收入的事业平台”，这不是一句口号，而是自然阳光在日积月累的战略实践中呈现出来的结果，甚至已经刻入了自然阳光员工行事的准则。由金峰作为自然阳光卓越服务商的代表，非常认可这句话，“在主播年会上，当看到周总把这句话投射在大屏幕上的时候，我内心非常激动，因为我感觉这概括了我对一家企业的期待，也是我一直想给伙伴们的一份承诺。”
以周鲁浩为核心的自然阳光管理层与以由金峰为代表的自然阳光服务商团队，经过几年浴血奋战的磨合，达成了深度的默契。增长的飞轮正在转动，整体的闭环日渐成熟，在一次次挑战中，始终以确定性对冲不确定性，这份确定性源自于自然阳光“以服务商为核心”战略打磨的商业模式，点亮了中国市场的星星之火，薪火相传间，“自然阳光”已经成为社交商业模式的一个超级IP，期待自然阳光的燎原之势！