玫琳凯大中国区总裁麦予甫：“玫琳凯丰富女性人生的使命永远不会改变”

1963年，玫琳凯·艾施女士秉持帮助女性获得个人成长与经济成功的初衷，在美国德克萨斯州达拉斯市创办了玫琳凯公司。

如今，玫琳凯成为全球顶尖的美容品牌和直销商，业务遍布五大洲近40个国家和地区，年销售额达数十亿美元。

进入中国20多年来，这家美资企业在大中国区总裁麦予甫的带领下走出了本土化之路，中国地区已发展成为玫琳凯在全球最大的市场。

2017年8月10日下午，在上海静安区的“玫琳凯大厦”，笔者见到了玫琳凯大中国区总裁麦予甫。

还有5个月，麦予甫就60岁了。最近两年，这位总裁减了30斤体重，高血压、高血脂也随之统统消失。阳光穿过空中花园透进屋子，爽朗的笑声与年近花甲的温雅交融，“我真的不觉得自己快60岁了，现在感觉非常好。”

1995年，玫琳凯，这家总部位于美国达拉斯的全球护肤品和彩妆品公司进入中国。从彼时在上海波特曼酒店的1间房、4张办公书桌，到2016年购置位于上海中心城区的“玫琳凯大厦”，麦予甫见证了玫琳凯入华二十多年来持续而稳健的发展。

如今，玫琳凯所打造的事业平台，已成为中国女性实现创业梦想的选择。中国也已成为玫琳凯全球最大的市场。但麦予甫却不想把玫琳凯单纯定义为一家美妆公司，“我们是一家美丽的公司。”他还说，“玫琳凯丰富女性人生的使命永远不会改变。”

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玫琳凯大中国区总裁麦予甫

外企在中国已进入“策略定制时代”

麦予甫在玫琳凯工作整整20年了。他仍记得1997年刚进入玫琳凯时，公司略显尴尬的处境——中国市场相对较小，既没有资源和能力开发产品，也无力制定市场推广策略。所有的策略都由美国总部决定，配方等科研工作也在那里进行，“美国的产品漂洋过海来到中国，贴上中国所需要的包装展示，就算是产品引进。”

在当时，这样的场景并不罕见。自1978年第一家外资企业进入中国以来，在最初的近20年时间里，几乎所有的外企都完全照搬、复制总部的先进技术和管理经验。

业务量慢慢增大，中国市场的重要性开始凸显。麦予甫开始试着提出一些特别的产品需求：“东方女性希望皮肤变白，能不能考虑开发美白产品？”“中国女性对彩妆颜色、香水浓度喜好和西方不同，能否开发新产品？”

渐渐地，总部也开始尊重中国的国情不同，为中国市场定制研发产品。麦予甫将其定义为玫琳凯在中国实施本土化战略的第二阶段——“全球战略，本土实施”。但他依然不满足于此,“这种运作方式最大的弊端就是永远都在被动应对，寻求妥协，无法最大化贡献价值。”

在中国工作了三十多年，麦予甫太清楚消费者的需求了。化妆品品类还不丰富的年头，产品供不应求，但凡有新品推出，消费者便会主动送上门来。但现在，时代不同了。“现在的消费者非常知道自己需要什么，她们不需要企业告诉她要什么，更希望企业能将产品展示出来。”

在他看来，中国的许多变革和创新甚至已经引领世界潮流。外企原先固有的策略模式和运作机制，显然已经无法适应中国市场的特殊性，必须以特别定制的商业战略实现更有效的本土化发展，提升自身竞争力。“如果还是由总部制定策略，必然无法在快速变化的市场环境中立足竞争。”

玫琳凯很早就意识到了这一点，并主动进入“中国市场的策略定制时代”。2014年，玫琳凯在中国建成了自己的研发中心，配备专业团队研究中国消费者的需求，甚至以中国为原点开发适合亚太区消费者的产品。“因为中国消费者的肤质跟美国还是有些不同，如果在中国研发，我们就能更好地掌握本地市场的特性。”麦予甫解释。

玫琳凯的人才战略也经历了这样的转变：从最开始以国外人才为核心，到专注培养中国本土人才、发展自主的经理人团队，现在也培育出了具有全球格局的领军人才。

互联网+、O2O、大众创业……“变”在中国市场是个常态。化妆品领域亦是如此——作为最早大规模进入电商领域的行业，化妆品行业最快地接受了直播，这种在当时看来还只是刚刚兴起的玩法。

在互联网、社交媒体运用较为领先的中国，玫琳凯已经开始影响到全球策略。目前，中国市场正带头运营社交媒体，用“互联网＋”制定全球市场策略。2017年3月，玫琳凯Aqua海洋瓶系列上市。公司邀请到流量“小鲜肉”陈学冬做直播，将直播当作一种邀客手法，帮助直销员在工作室达成销售，形成O2O闭环。

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玫琳凯亚太生产中心

丰富女性人生

最近几年，韩妆在中国大行其道，海淘让市场局面变得有些杂乱无章，再加上互联网的冲击，化妆品公司在制定市场策略方面难度加大。

如何利用互联网技术的变革，为销售队伍提供更好的渠道和工具，方便她们推广产品、服务客户？麦予甫承认，玫琳凯也在“求变”：“互联网的发展对于玫琳凯是一件非常棒的事，它使我们有机会将公司的服务和支持真正送达销售队伍终端。”

玫琳凯的销售队伍人数众多。以往，公司只能将资源先提供给20%的精英人群，再由她们传递给剩下的80%。互联网的发展使得服务和支持更加扁平化——通过社交媒体，信息可以传递到每个人手中；通过网络问卷，公司可以了解每个销售队伍的反馈和要求；通过直播，公司可以将业务培训和优秀经验分享覆盖到每个人身上。

但有些东西却永远不会改变。“玫琳凯丰富女性人生的使命，这是玫琳凯创业的动机，不会因为外部环境的改变而改变。”

玫琳凯公司的创立，源自一名平凡女性的梦想。在上世纪60年代的美国，两性差异在商界尤为明显，男女同工不同酬，许多职位的门槛更是直接将女性阻挡在外。玫琳凯公司的创立者玫琳凯·艾施女士在经历了这些职场遭遇之后，萌生了一个梦想——通过一个商业计划来解决当时社会女性面临的不公。她期望通过这个计划为女性开创前所未有的机会，帮助她们自由地发挥潜能，平衡家庭与事业，实现人生梦想。

麦予甫觉得，互联网扩张越快，人与人之间的情感关系就越重要。而与消费者建立互信的关系，这并非网络所能替代。

人性化，正是玫琳凯一直引以为傲的。这有赖于玫琳凯庞大的女性直销员队伍，她们被称为“业务的根基”、“移动的柜台”，分布在中国的大小城市中，大大提升了玫琳凯的品牌可见度和服务到达率。

直销员和消费者之间建立的，并不是买家和卖家的关系，而是一种情感的纽带。直销员在服务顾客时，关注的也并非“卖产品”本身，而是更多地考虑到顾客的情感需求，致力于帮助她们变得更美丽、更自信，生活得更美好。

2016年，中国限额以上化妆品企业零售总额的增长速度大幅下降，诸多同类化妆品品牌的数据报告也并不理想。但有赖于女性直销队伍，玫琳凯位列中国化妆品消费品牌三甲之列，并在大众关注度中位列前三。

对于这支庞大的销售队伍，玫琳凯也十分关注她们的全面成长。每年，公司会投入1.1亿元用于销售队伍的培训，覆盖人次超过70万，帮助她们掌握产品知识、销售技能、社交能力和新媒体技巧，令她们拥有自己的事业和可持续发展的能力。

麦予甫认为，与男性创业相比，女性创业很有趣的点在于她们的动力往往不是来自个人，而是来自家庭，“所以平衡就尤为重要，讲究时间灵活和家庭、事业的兼顾。”

对此，玫琳凯大厦融合了很多其他办公场所看不到的设备：母婴室、健身房、空中花园……“希望大家来到玫琳凯工作是生活的一部分。”麦予甫说。

“我们想让消费者更健康”

2017年5月，玫琳凯推出首款“蓝帽子”（注：国家食品药品监督管理总局批准的保健食品）产品、具有抗氧化功效的“怡日健粉研片”，宣告正式迈入保健品领域。按照玫琳凯的设想，女性将成为这款产品的主要消费群体，配合玫琳凯抗皱、抗衰老的化妆品，通过内服和外敷，达到抗衰老的目的。

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玫琳凯首款“蓝帽子”保健品

“未来，我们的保健品业务可能比化妆品还大。”麦予甫非常看好这个领域。

不过他记得，玫琳凯创始人玫琳凯·艾施女士曾对销售队伍讲过一句话，“当你为消费者服务时，不要关注对方的钱包，关注她们的脸。如果产品能让她们变得更美丽，你就可以长久地发展下去。”

同样的理念，也适用于保健品领域。麦予甫强调，玫琳凯之所以进入健康领域，贩卖保健品不是目的，“我们想让中国消费者变得更健康。”

基于此，玫琳凯在服务上积极倡导更为健康的“三养”生活理念，即“营养”：膳食平衡、营养全面；“保养”：健身美体、内外兼修；“休养”：身心和谐、作息规律。

在玫琳凯内部，公司还聘请健身教练、饮食专家，为销售队伍开展“女神养成计”项目的培训，帮助她们积累关于营养品的知识、健身常识，培养健康的生活方式，再通过她们帮助更多的消费者树立健康的生活理念。目前，已有约6000个消费者尝试了课程。“我希望大家生活得更健康，”麦予甫说，“如果单单推销保健品，我根本不需要做这些。”

在线上，玫琳凯为消费者特别打造了女性美丽养成社区——花氧社区。麦予甫期待，消费者能在花氧社区学习到更多的健康理念。

“美丽不止一面，心动不止一刻”，这曾是玫琳凯的广告语。在普通消费者的认知里，玫琳凯一直被视为一家化妆品公司。2016年，玫琳凯公司正式更名为“玫琳凯中国”。按照公司的规划，除了在化妆品方面继续保持优势、不断推出新品外，还将加大对保健品的研发和技术创新投入力度，更好地满足消费者对于美好生活的期待。

在麦予甫看来，将“框框”拿走，也是公司对外界的一种宣告。“玫琳凯的定位是一家美丽的公司，而不单单是一个美妆公司。健康是美丽的基础。”

与中国社会共发展

虽是美国公司，但作为在中国发展的企业，玫琳凯也十分关注中国的国情和社会发展。由于历史和自然的原因，中国的很多地区依然存在发展严重不平衡的情况，贫困地区的人民生活现状堪忧，而很多扶贫项目又存在针对性不强、指向不准的问题，反而令真正贫困的人无法得到帮扶。在玫琳凯看来，自身的商业资源和发展女性的经验，可以帮助部分解决社会问题。

早在2001年，进入中国市场盈利的首年，玫琳凯就携手中国妇女发展基金会创办“玫琳凯女性创业基金”，其创办的初衷源自玫琳凯的创始人艾施女士“帮助女性通过自身努力获得成功”的梦想。项目通过提供小额无息循环贷款的公益方式，帮助女性获得更多创业的资源。

玫琳凯关注女性的教育和成长，通过提升她们的素质和能力，增强她们面对社会的竞争力。通过“玫好未来计划”，预计为5500名初中女生提供“全人教育”，帮助她们从容、自信、有尊严地成长。通过女性职场必修课为大学女生提供职业技能课程，帮助她们提高即将进入职场的胜任力，提升就业能力。

除此之外，玫琳凯还积极对标联合国可持续发展目标（SDG），致力于与利益相关方一起在价值链的各个环节推动企业和社会的可持续发展。

作为一家以“丰富女性人生”为使命的企业，玫琳凯深刻认识到实现可持续发展议程将为世界和中国带来巨大改变和深远影响。在建设一带一路，实现各国共同发展的进程中，推动全球社会实现可持续发展不仅是各国政府的责任，商业机构也是其中不可或缺的力量。玫琳凯将此视为在华发展并助力十三五规划实现的重要机遇，将自身发展置于全球可持续发展目标的框架之中，充分利用玫琳凯独特的商业模式在推动体面工作和经济增长、促进性别平等、创造美好生活等方面的优势，实现商业价值与社会价值的共创。