销售荐读，这10堂素质课，帮你告别尴尬且平庸的人生

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“用脑拿订单”之《大客户销售：能力测试与长大》一书通过销售技能的进阶测试来逐步提升大客户销售的实力水平。亲爱的读者，你能否每天抽出60分钟的时间？其中，45分钟阅读，15分钟尝试做每一课中的小测试。如果可以坚持15天，你的大客户销售技能水平会得到稳步提高。这种提高会表现在两个方面。

第一个方面是素质提升。一个优秀的销售顾问必须拥有良好的社会交往能力。在人与人彼此交往的过程中，每个人都有机会通过举止言谈来感觉对方的性格、文化修养、价值观、世界观等。如果你可以熟练掌握这本书的十堂素质课，那么你应该算是一位合格的大型项目高级销售顾问。

第二个方面是技能提升。人的技能表现为一种行为，比如，骑自行车就是具体的行为。销售也需要有具体的行为。销售过程中包括一系列人与人交往的过程，销售顾问在其中表现出各种行为，会给客户以不同的印象。在这些过程中，销售顾问要能够快速、准确地判断客户内心的需求，不用客户说出来就能预知。你是否能快速与客户建立信任关系？是否能给他营造权威的感觉？在交往过程中，是否能及时准确地把握客户的冲动？是否能做到坚持公司的价格体系原则，但依旧让对方对你非常满意？大客户销售的5大关键技能需要你每天抽出60分钟，测试、尝试、反思、再次开始……这个过程是在帮助你把自己打造成大客户销售高手。

每一节课都旨在培养一个具体的素质或技能。每一个知识点都包括一些必须透彻理解的术语。在理解了术语后，立刻进行实践，通过做测试题的方式来试错。人类与动物最大的区别，就是能够在尝试中校正自己的行为。

阅读本书与你以往的阅读过程不同，需要你准备笔和纸。你必须要参与，必须回答书中的问题。你现在学习的是技能，而将来表现出来的是实力。考试无法证明你真的懂了，真的会了，真的能在工作中发挥作用了。只有通过与人交往的行为才能鉴别你的水平。所以，切记，必须动手，必须有行动。

为了让你能够看到自己的进步，你要在正式课堂内容开始前就做一个测试。就像有些学校在开学第一天对所有的学生进行测试一样，学校第一天进行测试的目的是将相同水平的学生分到一个班，利于进行针对性教育。本书课前测试的目的不是“分班”，而是让读者充分了解自己目前的水平。深刻认识了自己的现有水平再开始学习，你的素质或技能会有针对性地逐步提升。同时，这个进步也会明晰地反映到你的具体工作中。

学习术语的方法

销售是一门社会科学，所以学习销售技能是需要一定知识基础的，并非简单粗暴的练习就能解决问题。仅仅依靠高强度练习，而不讲策略方法，是不会学到任何有技术含量的技能的。

技术含量体现在一些术语上。且看这句话：

“一个不断要与陌生人接触的销售人员，通过谈话、交往逐步建立关系并赢得信任，就必须要具备情商。”

在这句话中，陌生人、关系、信任、情商，都是术语。在学习销售实战15项素质和技能的过程中，你会遇到许许多多大家看上去都知道什么意思，但是，深究一下却无法说出准确含义的词汇。

在这里先要提醒读者，如果你不理解一个术语，就算可以熟练背诵，也依旧成不了高手。知其然，必须要知其所以然。因此，要慎重对待术语，将术语透彻理解，并即时运用在实战测试题目中，你才有机会真正掌握每一课要提高的销售素质或技能。

参与测试题的方法

每一课都有许多练习题目，目的是测试你对术语的掌握程度，是否真的能在具体的生活环境中巧妙变通，应用自如。因此，每一课，你必须要做测试题，不能仅仅用眼睛阅读文字，这样是无法学到真正技能的。每一天拿起这本书的同时，必须还要准备笔和纸。动手学销售。不动手，什么技能都无法掌握。如果不真正骑到自行车上去，就算了解再多的原理和术语，上车后，依旧不会骑。

提高销售技能的关键是掌握术语，立刻操作，手脑并用，反复练习。

学习销售的核心思考方法

学习销售也需要养成一种思考问题的习惯。将一个方法变成你遇事时的本能反应，比如遇到烫手的碗，手会立刻缩回。

那么，销售真正要具有的思考方法就是，时时刻刻设想对方想要什么，时时刻刻用对方的需求与自己的产品进行比较。顶级销售都具备一个高超的、神话般的能力：对方还没有开口，你已经明了对方的内心。

本书用15节课来逐一讲解大客户销售顾问必备的10项基本素质，以及5项关键销售技能。每堂课的讲解中都有实际的例子，也有关键术语，也有思考方法。思考方法是贯穿在整个测试系统中的。读者会在不知不觉中养成一种习惯，并在生活中磨炼这种习惯，不断微调，最终形成自己的制胜方法论。

生活中处处是销售

人的一生就是不断销售自己的过程，这个说法一点都不夸张。你要说服别人接受你的观点，需要沟通，需要讲解，这就已经是销售了。你需要说服别人信任你有价值，从而聘用你，这不是简单的找工作，而是在销售自己。你对旅行计划有着自己的见解，想说服朋友听从你的建议，这依旧是销售工作的范畴。说服别人认同一个观点，说服别人采取一个行动，说服别人在公共场所不要吸烟，都是销售自己观念的过程。

生活中处处是销售，学到的销售技能要立刻在生活中使用。不一定第一次就能够如愿以偿，但是，练的次数越多，日后成功的把握就越大。

有些课在结束后会给你布置生活中的行动要求。如果没有真的在生活中去做，那就不要开始下一节课的学习。

书本是人们走向成功道路的动力源泉，是燃烧用的石油，是支撑你的电池。不断练习书本中的知识就是你加油的动作，充电的行为，是你提升自己实力、动力、爆发力的基础。

忘记过去的挫折，从这本书开始，每天60分钟，15天改变命运！

书中处处有生活，生活处处有技能，本书包括的人际交流三大心法融汇在15节课程中。

第一，人情世故。

人情世故，销售不可或缺，学校没有教过，只有通过长期体会方可悟出。做事要仔细斟酌，滴水不漏。

第二，小恩小惠。

这是人际关系的润滑油，人生发动机不可少，且要不断添加。学校老师没讲，父母长辈没说，行家里手从来就不公开说，但这本书中却有。生活中最润物无声的那些牵挂，影响人际关系的那些机关，一个都不能少。少了一个，那是本书的耻辱，是作者的瑕疵。我们追求十全十美，万无一失。

第三，察言观色，明察秋毫。

这是大家都听说过，没有见过的，更不知道怎样学的神奇心法。没有掌握几招夺命秘诀，怎么能够巧妙送礼，怎么能够有效运用话中话，话外话，话里有话？怎么能够做到听出弦外之音，听出那没有说出来的心思？放心，这本书里也有。

在本书中，实战题目多达110道。生活测试，字里行间俯仰即是，随时都在检查你在生活中的观察能力、细节能力以及思考能力。书中提供的最有意义的帮助就是解构实力，不仅揭示实力的现状，还解释实力的构成，并教会你进一步培养实力的具体做法。本书的特点就是强调轻松掌握，愉快学习，让你在不知不觉中提升销售功力。这才是境界。所有这些都围绕着一个永恒的核心，那就是动脑学销售，用脑拿订单。

一本实战测试手册，一本销售制胜秘笈，让你快捷易学。仅仅15步，让你独步江湖，如入无人之境，饱览高处风光。书就在你手中，路就在你眼前。请拿起笔，勾勒出你成功的通途……