十荟团陈郢：为什么社区团购的能量之大超出我们的想象

编者按：中国社区零售领军品牌十荟团11月30日宣布完成1.96亿美元的C3轮融资。原有股东启明创投继续投资。启明创投分别在A轮、B轮和C1轮投资了十荟团。这是十荟团在2020年获得的第四轮融资。十荟团将继续致力于帮助中小商家增加收入，为本地品牌和农产品拓宽销售渠道。日前，十荟团联合创始人、董事长和联席CEO陈郢发布内部信，《为什么社区团购的能量之大超出我们的想象？》。

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【内部信】为什么社区团购的能量之大超出我们的想象？

各位十荟团的伙伴们，

还有一个月，2020年就要过去了。这一年，对我们每一个人，都过得很不平常。我身边的许多企业和创业的朋友。都很艰难。其实我们每个人都挺不容易的。

但我们也是幸运的：我们能继续在十荟团这艘船上同舟共济，继续做着我们热爱的事业，为我们八年前的初心努力。八年前，从我和伙伴们在苏北农村做公益扶贫的项目开始，我们就一直在探索类社区团购的商业模式。没想到的是，我们当初希望“电商能够下乡”的初心，竟能在激烈的商业竞争中释放出如此巨大的能量！我是挺激动的，“电商下乡、普惠零售”这个攥在心里八年的理想，今天将继续通过我和伙伴们的手去实现！这种感觉真的是太棒了！

与此同时，社区团购市场正经历着中国互联网二十多年的发展历史上前所未有的激烈竞争！这场大战已经走过了数千家创业企业激烈搏杀的“上半场”，走进了几乎所有的互联网巨头都亲自下场搏杀的“下半场”。我们看到，不仅是阿里巴巴和腾讯对此市场异常重视，美团、拼多多、滴滴、字节跳动、京东、快手也积极加入了这场世纪大战。

作为一家创业公司，我们感受到巨大的压力，但也被激发出了巨大的斗志！近日，我们又获得了近2亿美金的C3轮融资。这是今年的第四轮融资。许多新老投资人继续鼎力支持着我们！

事实上，十荟团能在如此竞争激烈的市场中，持续保持稳健的增长，继续获得市场和资金的支持，就说明了两个结论：

1. 社区团购的市场规模之大，远超想象。

2. 十荟团不畏巨头，我们一定能赢得胜利。

今天我就来说说这两个结论。

1

社区团购的竞争，打的是什么？

如果说去年和今年早些时候，我们打的还是团购模式的一二三，打的是生鲜电商的入场券，那么如今就远远不止这些了。

社区团购打的是整个电商市场。即全品类的，从城市到农村的整个电商市场。

社区团购把传统电商的供应链，进行一个环节一个环节的再造和变革。如果我们有信心，整个电商行业和整个线下零售行业，或者说，整个中国的消费品市场（除房和车等固定资产性大额消费投入之外），都是我们的市场疆域——这是一个35万亿元的市场。

为什么？

首先，社区团购是成本更优的次日中午达电商，或者说是同城短距离电商。当次日中午达可以覆盖全品类且价格更低廉的时候，消费者就不会再选择传统电商的3-5日达的体验。

其次，社区团购能把频次最高，体验最难做生鲜品类，做到相当不错的体验。作为一个消费频次比外卖和打车都高的高频刚需品类，生鲜能建立起用户的平台心智。因此，我们再从高频往低频顺势而为，就必将覆盖家庭消费的所有品类。

最后，社区团购能把一二线城市消费的同品质、同价格的消费品，直接供应到农村。至此，“消费平权”终于被实现，“普惠式零售(All-Inclusive Retailing)”这个充满理想主义的目标终于被一个商业模式完满实现——其背后是无法估量的社会价值。

这三件事情，无一不是改变整个电商和零售格局的大事件。三件事情结合在一起，市场直接就引爆了！

这场大战，必将在中国互联网的历史上书写下波澜壮阔的一笔。

而对于我们十荟团的伙伴们来说，社区团购的意义超越了一个能赚很多很多钱的商业模式和创业项目（虽然我们确实也会赚很多很多钱！）。它是我们八年来社会使命和企业价值观的具象和实现，是我们商业价值、社会价值和人文理想的一体三面。

我很庆幸我和伙伴们的坚持和拼搏！不抛弃，不放弃，才有今天。真的是太好了！

2

十荟团能赢。竞争一向让我们更加强大。

首先，十荟团从数千家创业公司中脱颖而出，取得行业第二的规模和最好的运营质量，就是在无数艰苦、凶险的大战中锤炼出来的。在创业公司内，我们成立得算晚的，一度手上的资金也是最少之一，一路all-in的赌了几十次，才能走到今天。我们对社区团购模式的理解，我们的运营能力和组织能力，都是千锤百炼出来的，是无与伦比的！我相信，面对实力更加雄厚的巨头，我们将继续发挥比较优势，继续打出行业最好的效率和投入产出比！

其次，竞争代表着包括巨头在内的友商，会一起对整个行业进行超大型、饱和式的投入，共同培育用户的消费习惯。有这么多友商一起教育市场、培育用户、招募和磨合生态伙伴，让更多的用户、团长、司机、供应商主动地拥抱社区团购模式；资源会快速地往这个市场聚集。这都将极大降低我们做市场和做生态的时间成本。这种“市场溢出效应”，是一个竞争激烈的市场的自然规律。而我们正好处在这个市场的中心，就能充分享受这种“竞争红利”。换句话说，做一个没有竞争的小而美的小众市场，孤独地做用户和生态培育，倒不如在一个大家一起投入的充分竞争的市场共同驰骋，一起把市场做大做强！以战养战，这一向是我们最擅长的事情。认识到这个红利，我们就要坚定地坚守在战场中央的战略定性。我们就要继续提升自己以战养战的战术能力。

同时，激烈的竞争会加快和深化我们的自我变革。孙子说，“不可胜在己，可胜在敌”。讲的是在激烈的竞争中，我们自己能否立于不败之地，关键不在于能否打败对手，而是能否切实解决自己身上的问题。带着问题狂奔，从来不是问题；但是一边狂奔，一边对自己的血肉之躯开刀，挖掉身上的腐肉和顽疾，则是极其困难的。但是激烈竞争会逼我们对自己的问题，更狠一点、再狠一点。这是我们组织建设、能力建设、和文化建设的大好机会。竞争来了，不代表我们被对手牵着鼻子走，在别人选定的时机和战场上去被动打阵地战、补贴战；相反，我们恰好应该借助竞争的压力去倒逼自己以更短的时间，更强的决心，更大的痛苦，去完成我们的进一步变革——我们的战场，首先在我们自己身上。强大的组织从来不是在和风细雨中形成的，而总是在电闪雷鸣中斗争出来的。用斗争求生存，首先，就是要挑战我们自己。

还有，我们有一家创业公司的简单灵活，和背水一战的勇气。灵活在于，我们决定了就去干，内的协调和决策机制，非常的简单；也没有太多的复杂目标或者虚荣指标需要关注和完成，就踏踏实实地把这一件事情做好，把用户价值和社会价值打造出来。这是巨头们所不具备的。而勇气在于，我们是一群光脚的平凡人；我们为生存而战斗，没有退路也不需要面子。为了把这件事情做成，我们敢赌敢拼。而这，让十荟团在这个巨头林立的市场中，是如此独特而不容忽视的一个存在。我们要让那些通过创业获得成功的巨头们，羡慕和怀念“他们曾经在创业中的感觉”。

最后，十荟团坚持要和合作伙伴们一起赢！巨大的市场，就需要在正确的价值观的引导下，合作共赢，共同发展。我们的模式之所以有魅力，恰恰是因为我们很少想自己。我们一天到晚在想的，都是怎么让我们的团长和社区小店增加收入；怎么让本地的经销商和供应商，回款快、销量大、合作简单；怎么让好的品牌和产品，找到一个更贴近消费者的有价值的新渠道，销售的同时还能收获消费者的反馈；怎么让司机和物流伙伴，起早贪黑辛勤工作的同时，能有个好的事业；怎么让生活在城市和农村的老百姓们都能方便的买东西，更便宜，更省心。我们从不自负地认为，我们能赢仅仅是因为我们自己；我们能赢，一定是因为我们做的事情，让生态里的伙伴们都更好——大家都愿意去为了这件普惠的大事儿努力，也收获自己努力的成果。这是我们的一个大愿心，也是我们一直的坚持。十荟团不要做一家独大的事情。社区团购的成功，一定是整个生态的成功，而不是少数企业的不断膨胀。十荟团要做合作共赢，共同发展的事情。

所以，十荟团能赢。

有感而发，十荟团也是有我个人的特质的：我和十荟团都是极其有韧性的。

韧性，是在更长时间尺度的愿景和信念的支持下，我们在内外压强和冲击下持续保持形状的能力。

有韧性的人和团队，可能不是最快的或最具攻击性的，也多半不是外表看上去最强大的，但韧性让我们走得最稳，最久，最反脆弱，最不会变形，最能在前进中保持自省和不断升级。韧性是时间的朋友。我从8年前去农村开始创业，从扶贫工作开始，一直就在农村电商这个领域内探索、思考、沉淀。在我坚守愿景和克服困难的同时，身边也逐渐聚集了越来越多的伙伴，日拱一卒地向愿景前进。而在过去两年多的时间里，十荟团在每个竞争激烈的市场内，都向钉子一样钉在那里，不断地锤炼自己，壮大自己。我们迎来了许多来势汹汹的竞争对手，又看着他们快速湮灭。而我们一直扎根在市场的中央，从竞争中吸收养分，在内省中不断长大。韧性，是让我们在竞争中更加强大的特质所在。

讲完上面的两个问题，我说一下对市场的判断和期望。

1. 市场的终局，不是一家独大。

作为本质是零售的社区团购模式，它并不太具备经典互联网模型的网络效应和马太效应。用户体验不会天然因为规模变大而变得更好，而需要我们切实提升供应链能力，一单一单去做扎实的基础工作。零售注定是一个多强并存的行业。

社区团购行业的未来：至少3-5家企业，在商品盘、用户定位、服务体验上实现差异化，长期存在。也只有这样，消费者和生态伙伴，才能长期受益。

十荟团的中期目标，是服务好市场三分之一的用户。

2. 未来12-18个月，竞争会非常激烈；但赢得用户和市场的，不是砸钱最多的，而是体验最好的。

坚持住就是胜利。坚持在市场中央作战，充分享受激烈竞争带来溢出红利和市场规模的急速扩大，也充分享受在竞争中不断革新自我的痛苦和快感！

同时，坚定地相信常识：就是当大量的用户在“薅完羊毛”之后，会用脚投票，继续选择去体验最好、最稳定的平台进行长期购物；合作伙伴们也会选择对他们有服务意识，和长期共同发展理念的平台，一起合作。

3. 18个月的竞争不是结束；我们要做好长期精进，长期竞争的准备。

我们要做好打持久战的准备：

心力上，我们要愉快。自信和尊重常识，让我们不焦虑；进而从竞争中获得愉快和成就感。我们要享受这个千载难逢、风云际会的世纪大战。

脑力上，我们要学习。公司为大家准备了大量的培训项目、轮岗项目、自我精进项目。我们要在不断的反思中，提升自己；在完成本职工作的同时，升级自己的认知和技能。高强度的竞争也是自我提升最快的环境。

体力上，我们要健康。规律的作息，健康的饮食，多锻炼。做不完的事业，需要健康的身体作为前进的载体。不舒服，要去检查；有病，就不要拖着。为此，公司会为所有员工提供免费的年度体检套餐，和补充医疗保险。这是我们对大家长期健康的承诺。

十荟团的伙伴们，让我们斗志昂扬地迎接这场趣味横生的竞争，为了实现我们的愿景，纵情向前！

陈郢

2020年12月4日

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启明创投成立于2006年，先后在上海、北京、苏州、深圳、香港，西雅图、波士顿和旧金山湾区设立办公室。

目前，启明创投旗下管理九只美元基金，六只人民币基金，管理资产总额超过56亿美元。自成立至今，专注于投资TMT、医疗健康（Healthcare）等行业早期和长大期的优秀企业。

截至目前，启明创投已投资超过370家高速长大的创新企业，其中有超过120家分别在美国纽交所、纳斯达克，香港联交所，台湾柜买中心，上交所及深交所等交易所上市，及合并等退出，有30多家企业成为行业公认的独角兽和超级独角兽企业。

启明创投投资企业中，很多已经长大为各自领域中最具影响力的公司，包括小米集团（01810.HK）、美团（03690.HK）、哔哩哔哩（NASDAQ:BILI）、石头科技（688169.SH）、甘李药业（603087.SH）、泰格医药（300347.SZ，03347.HK）、再鼎医药（NASDAQ:ZLAB, 09688.HK）、启明医疗（02500.HK）、康希诺生物（688185.SH，06185.HK）、Schrödinger（NASDAQ:SDGR）、三友医疗（688085.SH）、艾德生物（300685.SZ）、贝瑞基因（000710.SZ）、神州细胞（688520.SH）、微医集团、优必选等。

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