健身行业遇信任危机如何破局？健身行业“老炮”为你独家揭秘

河南商报记者韩忠林张晶晶实习生王蒙/文记者王访贤/图

传统健身房问题频出，究竟该如何破局前行？我们采访了一位从业16年的健身行业“老炮儿”，来听听他怎么说。

20年健身：如何破局重生

1998年前后，在河南省体育场旁边，郑州的一条并不宽敞的小路上，一棵茂密的法国梧桐树旁，悄悄诞生了一家“马华健身馆”。在老一辈郑州人的脑海里，这条位于健康路上的健身馆，被认作郑州健身业起步的标志。

2001年北京申奥成功与2003年非典事件，直接引发了中国全民健身潮。与全国范围健身市场发展历程同步，郑州的商业健身也在这时开始发展，健身行业走进大踏步发展的黄金期。

倍力健身会所（奥兰花园店）

之后的几年里，郑州健身市场发展红火。2007年，郑州较有规模的健身俱乐部达30余家。其中，澳瑞特健身俱乐部、艾博健身康体有限公司、维体时尚健身俱乐部3家连锁经营店发展势头迅猛，在当时占去郑州市场的半壁江山，形成郑州健身市场三足鼎立的局面。相关人士介绍，2011年，一张维体健身的年卡最低卖3000元，高则10万元，甚至20万元、30万元。曾代表着郑州单店盈利最高发展水平。

然而到了2015年年底，维体健身的员工扯白条讨薪、会员要求退费维权的新闻刷爆朋友圈。

健身俱乐部倒闭的背后，无法回避的是传统健身俱乐部的经营困境：竞争激烈的价格战、预付费模式下转型的艰难。而核心的用户体验，也正在被一轮又一轮创新型健身模式冲击。

2003年以健身教练角色进入维体，24岁出任维体CEO，2015年1月悄然离开——如今37岁的靳伟，目前是世嘉健身集团的创始人。对当前健身行业的困局和前景，他进行了解读。

用户买的是未来的服务，用户预付费是企业的负债而非盈利

“开店很简单，但关店是最难的，需要智慧。”靳伟认为，很多俱乐部往往都是因为不会关店，而引发了后来的一系列问题。

不少投资者认为，开健身房不过就像开火锅店一样，装修完，然后把灶具一摆，买好火锅料，雇来服务员就可以开张营业。

“很多人本来是做其他行业的，他们做健身房时，把这个行业看作其他行业一样来运营，以为卖完卡一切就结束了，但是实际上，并不是这样。”

投资火锅店，不想干了就可以关门。投资健身房，不想干了，咋都成了被维权对象？

靳伟称，在健身房的预付费模式下，健身行业是需要一张“权责发生制”的财务报表，预付款的核算应依据权责发生制来进行，而不是单纯依照销售行业的“收付实现制”。

问题来了，什么是权责发生制？

通俗来讲，就是款项已经收到，但销售并未实现，则不能作为当期的收入；款项已经支付，但并不是为了本期的生产经营活动而产生的，也不能作为当期的费用。因此，预售时回笼的资金并能不算是真正的盈利。

也就是说，对预付费模式运营的健身房来讲，用户提前缴纳的会员费和私教费并非企业的盈利，而是负债。

用户来上一次课，就可以抵消掉一节课的负债，而用户没上的课的那部分收益就是递延收益，大部分健身房挣的钱，就是用户“不来”的那份收益。

“我所了解的95%以上的俱乐部都是没有权责发生制这张报表的。”靳伟认为，很多健身房投资者不懂这些基本的财务核算，经营走向出现了偏差，“跑路”也就成为了一种畸形的必然。

消费者痛点正变化：为场地付费 or 为使用付费？

靳伟认为，不少投资者没搞懂一个问题，消费者为什么健身？

刘菲（化名）是一位宝妈，产后恢复让她走上了健身的道路，在她看来，塑形减脂是健身的主要目的，报名私教课是重要的手段。

而正上大学的阿伟（化名）则认为，健身是一种自律的生活方式，在健身房撸铁、练马甲线让他更强壮。

但更多已“跑路”健身房的会员告诉河南商报记者，他们都是在健身房销售顾问的宣传下，一时冲动购卡，其实很少真正去健身。

在靳伟看来，过去的十几年内，大众健身的运动场地稀缺。彼时，健身房的作用是提供运动健身的场地。

如今，城市的基础设施建设越来越完善，能为健身者提供的场地越来越多。户外公园可以健身、社区可以健身、一些企业会为员工提供健身房福利，甚至消费者可以购买健身器材在家里轻松健身。

真正的健身市场目标群体，还愿意为场地付费吗？

在靳伟看来，自由训练者，也就是冲动来健身房办卡的消费者对健身的需求很小、粘性很低，并且很少会再来。“他们是为场地付费的，也就是现在大部分健身房做的事情，把卡卖出去，就巴不得你不来，他挣的就是客户不来的钱。”

然而，真正来健身房有消费需求，并且能持续健身的，都是来上私教课的，无论是上的一对一私教课还是一对多的小班课。“这部分人才是真正的客户群体，健身房做好服务，根据客户需求，为客户的使用付费。客户来一次付一次的钱。”

“消费者需求越来越高，且越来越细分。当下的健身行业进入到了一个知识密集型的时代，对从业者的专业要求日益提高。而如今我们看到大部分健身房，还是以场馆来做宣传重心的。想要真正解决健身房跑路这个问题，就应该是为客户的使用付费，即客户来一次付一次费。”靳伟总结称，原来的模式就是挣你“不来”的钱，今后是去挣客户“来”的钱。

盈利模型：回归健身用户价值是不可逆转的趋势

业界有共识：健身行业不应只是销售行业，而更应是服务业。服务业需要静得下心、沉得住气去为客户提供持续的保障，如此企业才能长久存活下去。

郑州市金水区一家共享健身房的创始人陶先生和靳伟持一致意见：摸清用户真正的需求，才能做好服务。

2017年起，互联网健身的兴起，带来了收费模式上的变革。

乐刻、超级猩猩相继完成数亿元融资，KEEP、光猪圈等新型共享健身房也获得资本青睐。近两年来，郑州也相继落地共享健身房，赢得健身用户喜爱。

新型健身房漂亮、便捷，就一定是未来的答案吗？

“不可忽视的是，小而美的新型健身房虽然在前期降低了人力成本，但由于空间小、器械少、操作智能化，意味着需要强大的后台支撑体系。”陶先生介绍，在缺乏资本注入的情况下，从器械、房租的硬性投入到互联网后台系统的运营维护，从店面设计到流量推广，对创业者来说都意味着巨大的成本。

“消费者的需求不再是对场地的需求，而是对提供解决实际问题方案的需求，即有针对性的、可定制的健身课程。”靳伟表示，共享健的身模式从物理的场地和器械上做出了些许改变，但并未触及消费者真正的需求，“健身房真正的竞争对手应该是ktv、是饭店。每个客户下班后的几个小时，他们要去KTV、去电影院、饭店就不来健身了，我们竞争的是客户的时间。我们希望消费者不去看电影、不去ktv而来健身。”

在靳伟看来，郑州的健身市场远远没饱和——市场开始细分了。“世嘉在做的就是在细分的市场努力提供好服务，让客户愿意来健身，在付费方式上，来一次付一次的钱，让他们觉得物有所值。我们的工资发放是消耗提成而不是销售提成。”

无论是互联网健身还是传统健身，回归健身用户价值是不可逆转的趋势。社会发展助推了行业变化和消费升级，跟不上注定要被淘汰。“任何一门生意的本质就是竞争、细分、再竞争、再细分的过程。”靳伟表示。

（编辑吉倩倩吕瑞天）