三种经典营销方式，你会选择哪一种？

营销方式也是有迹可循的。最好的营销必须能创造一种“场”，让客户在自我说服的过程中顺利实现产品销售。

顾问式营销

顾问式营销是一种很好的营销方式，是销售人员站在客户的角度，为客户提供解决方案的“一揽子”措施和方法，在其中顺带实现产品销售的过程。

我们发现，不少销售人员总是喜欢和客户辩论，好像自己辩论赢了，销售就成功了。事实却恰恰相反。营销人员赢了道理，却输了生意，产品反而卖不出去了。客户之所以会购买我们的产品，并不是因为客户被我们说服了，而是因为客户被自己说服了。我们始终无法说服客户，但是可以引导或影响客户，顾问式销售就是这样一个引导和影响的过程。

当客户向我们询问某种产品有什么作用时，我们一定要了解客户最真实的需求，然后提供相应的解决方案，告诉对方如何处理，在其中顺带告诉对方自己的产品刚好能帮助其解决这些问题，并且是如何解决问题的。这样，客户会比较信服。

我们发现，不少销售人员一上来就向客户推销自己的产品，告诉客户自己的产品有什么优势，会给客户带来哪些好处，滔滔不绝地说个不停。到最后，客户也没有发现这个产品适合自己，最后不了了之。

顾问式营销的目的在于挖掘客户的需求，提供相应的解决方案，进而实现产品销售。

顾问式营销要求营销人员成为行业的专家，成为替客户提供解决方案的咨询顾问。药店穿白衣大褂的咨询师就是典型的顾问式销售人员，他们在为患者提供解决方案的同时顺带实现了药品的销售。
催眠式营销

催眠式营销，就是销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户，让客户相信销售人员以及所提供的产品或服务，并采取购买行动的过程。

这里，催眠式营销并不是让客户睡觉，而是通过创造一种“场”，让客户更容易接受我们的影响，销售人员通过巧妙设计的语言，让自己的说辞更有吸引力和推动力。催眠式销售让客户一直注意到营销人员，接受营销人员的引导，相信营销人员的言论，最终实现购买。

会议营销就是一种很好的催眠式营销。会场能够很好地聚集人气，创造相应的场，通过演讲者的精彩分享，表达观点，阐述利害，通过引导或影响客户，进而植入相应的观念到客户脑中。我们发现，厂家在招募经销商的过程中，使用这种方式就能收到很好的效果。培训行业使用催眠式营销的情况也比较多。

催眠式营销关键在于挖掘客户的冲突或痛点，引起客户的高度关注，让客户明白痛点会扩大，未来会带来怎样的不良影响，然后再提供相应的解决方案，引导产品销售。

例如，向客户销售口罩，首先需要引导客户，北京空气污染有多严重，如果不戴口罩出门会带来哪些危害，甚至会有怎样更大的危害，戴上我们的口罩会有怎样的好处，它的工作原理是怎样的，是如何防尘防毒的……这样一步一步诱导，客户就很容易购买你的产品。
诱饵式营销

诱饵式营销在于抛出一定的利益或好处，让客户尝到甜头，然后再购买。这需要符合两个方面的条件：一方面，商家的产品一定要好，能够对顾客有很强的吸引力；另一方面，要设计一套好的营销方式，在抛出去“诱饵”之后，又能很好收回，并且这个“诱饵”又必须有吸引力，否则就前功尽弃了。

我曾经见过这样一个玩具店，他们就是采用诱饵式营销的方式。大人带着小朋友过来看产品，小朋友看上一件很好玩的玩具之后，销售人员马上上去推荐引导。当孩子的母亲发现这个玩具太贵，不太愿意购买时，销售人员会告诉孩子的母亲，可以先带玩具回家试玩两天，如果觉得合适想买了，再付钱，如果觉得不合适，可以退回店里。这样，孩子的父母一般都会接受。

玩具带回家一两天之后，孩子已经玩上瘾了，父母即使真的想退掉，也无法拒绝孩子的请求。况且，人们不花钱占了便宜，一般情况下心中会有一种愧疚感。如果就这样把玩具又退回去了，心里会觉得不好意思。所以，大部分客户都会花钱购买。

我们发现不少行业都采用这种诱饵式营销的方式。比如英语培训学校，会邀请潜在客户先去现场免费试听一天的课程，客户觉得合适了再报课。再如信用卡销售，都是免费发卡，让客户逐渐对信用卡产生依赖。值得注意的是，信用卡的还款一旦逾期就会产生相应的利息。一般客户都很容易超过预期，从而产生较高的利息，为发卡机构带来收益。

【本文摘编自《老板的格局》】