订阅制”养猫、宠物版“知乎”，有赞商家如何花式俘虏养宠一族

85/90后的“猫狗双全”的愿望，造就了“萌宠经济”的爆发。有赞发布的《社交电商 | 宠物行业报告》指出：2019年中国宠物（犬猫）消费市场突破2000亿的关卡，整体消费规模达到2024亿元，比2018年增长 18.5%。

行业快速发展的同时，“同质化”严重的问题也暴露无遗，从宠物食品到宠物美容、医疗，能占领用户心智的品牌凤毛麟角。在众多品牌中，订阅制电商“魔力猫盒”、宠物服务平台“萌爪医生”，凭借差异化的运营模式，俘获了新一代“铲屎官”的心。近期，在有赞开展的「引领者说-不出门经营系列课程」直播课程中, “魔力猫盒”创始人兼CEO居一、萌爪医生电商部经理陆坤，分别就品牌成长之路，以及宠物行业未来趋势等问题发表了各自看法。

魔力猫盒：如何用“一个盒子”俘获用户

魔力猫盒是中国首个订阅制的宠物行业零售平台，顾客可自选主粮以及需要购买的周期长度，平台会以此定期给消费者寄送主题猫盒，内含1款自选猫粮和多款专家推荐的零食、玩具、罐头、生活用品等产品。

关于如何通过一个“订阅制”建立品牌差异化，魔力猫盒创始人兼CEO居一主要做了以下分享：

微信生态更适合“信任生意”

魔力猫盒创始人兼CEO居一表示：“宠物行业与一般零售不同，其本质上是“信任生意”，用户无法100%确认自己为宠物做了正确选择，因为宠物无法给主人精准及时的反馈。”

因此，魔力猫盒早期用户的累积，以及服务平台的搭建都是基于微信生态，是最早使用有赞服务的宠物商业商家之一。以公众号为切入点，魔力猫盒一方面为用户提供真实的产品信息，另一方面为消费者做知识普及，帮助消费者更好地做消费决策。而这样的工作，很难在一般的电商平台完成。

此外，宠物超强的社交属性决定其更适合微信生态。凡是年轻的宠物主，其有强烈的晒猫、晒狗欲望，而养宠物的人很容易找到别的养宠物的人，帮助品牌做流量的裂变。

订阅制的优势：在消费者心中留下认知

在居一看来，订阅制很重要的一点是，能在消费者心中留下认知。

市场上大多宠物门店名都有“萌宠”、“猫”、“狗”等字样，千篇一律；而大多的品牌名是英文直译，诸如凯锐思、帕特诺尔，都无法让消费者形成快速感知。所以，魔力猫盒以盒子形式呈现品牌，做的时间越长，在消费者心目中留下的印象也就越深。

其次，盒子确保了推荐的客观公正。魔力猫盒不代表任何一个品牌的粮，基于用户的需求，我们可以推荐渴望，也可以推荐GO。“开盒”本身也是很能引发用户好奇的短视频素材，让魔力猫盒在与萌宠KOL合作上收获了第一波“流量红利”。

除此之外，盒子本身就是IP。除了主粮，盒子中零食、玩具赋予了魔力猫盒做“跨界合作”的优势。从《镇魂》、《陈情令》到游戏阴阳师、二次元的《夏目友人帐》，通过主题系列的周边、衍生品植入，魔力猫盒可以从其他用户群中找到精准的养宠人群。而特有的周边产品，更是激发了消费者的晒单欲望。

从商业角度来讲，中国宠物行业有两大特点。一是养宠物人群不够多，意味着获客成本永远不够低。二是养宠人群以一二线年轻人为主，意味着消费能力有限。而通过订阅制的模式，能锁定用户更长的时间，累计更多的消费，建立长期的信任。

本质上，魔力猫盒在做的事情其实是将只是把周期性消耗的产品，由过去单独多次的购买，转换为打包购物，从而在一定周期内都将用户绑定在平台上，通过定期交互来不断获取这部分用户的需求并向上反馈到供应链。

最后，居一强调：“订阅制也会有很多细分模式，但模式可以效仿，品牌则不能。魔力猫盒着重强化品牌及用户体验，这是我们最有效的壁垒。”

萌爪医生：用专业的内容，让用户产生“信任感”

萌爪医生成立于2015年，创始团队是兽医专业出身。几年来，“萌爪医生”的业务从最初的线上咨询，到原创科普内容，逐步延伸到宠物电商领域，其业务的内核仍是“提高宠物福利，传播科学养宠的价值观”。

萌爪医生电商部经理陆坤表示，在萌爪看来，一个合格的宠物行业从业者，必须有“双客户体验”的意识，即不仅要满足宠物自身的需求，还要满足宠物主人的需求。同情心、同理心、以及不断补充专业知识储备，都是立足宠物行业的基础。

如何长期稳定的可持续发展

在萌爪团队看来，保持品牌的可持续发展，主要有四点：

1、打造产品差异化，提供附加值。正如萌爪本身，除了单纯的产品服务，实际上也在做内容绑定。不光提供产品，而是要把产品的附加值告诉用户，让用户理解你能带给他们改变。比如，很多主人会疑惑：为什么这个玩具猫玩几天就腻了。这时候我们需要告诉用户，这可能不是产品本身的问题，因为猫就是喜新厌旧的，喜欢动态、互动的东西。正确的方法是应该边玩边和宠物有互动，并且准备多样玩具，玩一会儿收起来，隔天换第二种，永远保持新鲜感，它就不会腻了。

2、作为从业者都应该遵守游戏规则本身（价格、渠道、品质等），不能一方面喊着、抱怨着没有规则，同时又不尊重、不遵守规则。

3、要顺应潮流变革，比如短视频兴起，以及直播带货的流行，从业者应该有快速尝试的敏感度。其次，紧跟政策的变化，及时做调整，比如对于进口粮的管制、宠物食品标签规范等。

4、提升密度而不是广度。实际上长期稳定的发展是基于自己的强项，要提升本身的密度，而不是广撒网。

宠物行业未来与变革

1、接下来的宠物行业，会出现一些人格化的产品和服务，这也是萌爪在未来想要尝试的方向；

2、大多宠物渐渐不再是工具型动物，而变成了生活的伴侣。人们应该学习和了解怎么与动物和谐共处，才能有良性发展的未来；

3、养宠人群会被重新定义，可能会更加细分，更多元化的标签会出来。不光是狗主人、猫主人，还可以通过宠物的种类或品类细分，或者根据年龄段来分。对于萌爪来说，可能更多会围绕着某一个群体，比如萌爪医生的粉丝，围绕着某个概念或者理念形成文化圈子、组织。