获客成本攀升，搞懂增长背后的逻辑，你将快多少？

李华（运营总监课学员化名）刚进一家教育公司，就正遇上公司内部战略调整，开始转型互联网。

伴随着资本快速涌入，流量红利，李华跟着公司一起见证了飞速发展。

但近一两年来，同类教育产品如雨后春笋爆发，行业洗牌，增长变得越发艰难，缺乏大规模、低成本、可持续的流量获取。首次获客成本高，不做复购就很难完成赚钱的商业闭环，但复购率和行业巨头相比，又相差甚少。

首当其冲的就是负责线上教育部而产品线众多的李华，由于近一年从二十个产品线增加到三十多个产品线，他变得越发焦虑。眼看着业绩持续低迷，意识到必须带着团队突破增长的局限。

寄希望于流量大端口，可无论是百度、头条，还是腾讯广点通上......都有上百万的投放，获客成本不断攀升，李华作为团队负责人，压得难以喘气。
这是来自我们运营总监课的一个学员的困惑。
“增长是一切企业问题解决的入口。”强生公司前执行总裁拉尔夫·拉森直言。
在低迷的经济环境下，增长成为了一个被反复提及的话题，也是众多运营、管理高层的困惑。
那么，问题到底出在了哪？为什么增长变得越发艰难？
我们仍以上述的例子分析：
大的经济环境持续走低，同类竞品增多，不如以前粗放式运营更容易获客了，但是李华团队仍旧是沿用获取成功经验的思维来做现在的运营，处于第一桶金的综合征里，当然，团队的这种思维惯性的延续和团队负责人本身是脱不了干系的。
首次获客成本高、复购率又远远低于行业平均的百分之二十，这要求团队从粗放式转化为精细化运营思维和方法。
而要进行精细化运营，绝不仅仅是大量投渠道就能突破增长的。比如李华在百度、广点通、头条上的广告投放，效果弱，获客成本也不短攀升。
可见，增长问题并不仅仅是扩大投放渠道就能突破局限的，否则像李华这样，往往容易掉进“头痛医头，脚痛医脚”的思维陷阱里。
引发增长难题的，背后往往有着更为复杂的原因。这要求运营管理者用整体性的思维去看待这一切，即从战略、渠道、数据、品牌营销等全方位着手，进行更为精细化的增长运营。
1. 战略
战略层面，需要定取舍，需要根据市场的反馈进行方向与目标的确定。李华负责的二十多个产品线，最近一年来又新增十个左右的产品线，盲目的扩张使得产品线饱和，推向市场，招生变得困难，取舍不当，在增长时就会陷入被动的状态。
2.渠道布局与运营
流量的超级碎片化，以及用户体验的升级需求，需要运营人进行全渠道的布局，即在每个用户接触点布局，深入到底层分析，通过精细的跟踪与数据运营方式来影响用户消费决策的每一环。

比如，对一款教育产品的，来看看内容传播力的分析——

人：用户精准度、目标用户偏好如何与阅读习惯、停留时长，团队编辑的专业度，推广传播与内容配合度....

课程产品：内容、标题、正文、版式、转化埋点、长度、话题性、读者反馈评论...

平台渠道场景：微信、头条、网易等各个平台规则，推荐机制，流量高峰时间节点...

对每一个渠道，无论是内部自有渠道，还是外部投放渠道，都需要去做深入的追踪、挖掘分析与优化，实现流量的精准获取与变现。
3.品牌营销
对于一个运营管理者，经常会需要营销相关的能力，比如通过策划一次活动运营，让品牌传播的更广，让品牌形象深入人心且更加聚焦，占据用户心智，从而带动转化率的提升。
4. 数据分析
无论是战略决策、渠道布局与流量变现，还是品牌营销，都需要通过数据的反馈来确定方向取舍、渠道投放效果优化等等。因此，对于运营管理者，需要围绕核心业务场景，建立数据指标体系；同时对数据的微小变化快速感知，并能快速查找和定位原因，实现数据的精细化运营，从而驱动用户增长。
因此，突破增长局限，是一个全局性的，需要从战略规划、全渠道布局与流量变现、品牌营销、数据分析全方位去撬动，用精细化的运营方式实现强有力的增长。
李华在上完运营总监课的四个月后，兴奋地跟我们的同事聊到，说第二季度结束时，整个部门业绩开始提升，增幅达到10%左右。因为在团队内部做了一次大的调整，对产品线进行了精简，建立了数据指标体系，确定现阶段的核心数据指标，对公司的网站渠道，以及外部平台渠道原有的运营与销售方式做了调整。
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